Дэн Ариели - Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения

Многие убеждены, человек - рациональное существо, которое действует так, как ему выгодно. Долгое время это было незыблемым постулатом экономической теории, пока его не проверили на практике. И как показали многочисленные эксперименты, люди вовсе не рациональны. Но самое удивительное даже не это, а то, что, как доказывает в своем бестселлере Дэн Ариели, наше иррациональное поведение предсказуемо. Константин Смыгин, основатель сервиса ключевых идей из бизнес-литературы MakeRight.ru , поделился с читателями Insider.pro ключевыми идеями из книги Дэна Ариели «Предсказуемая иррациональность».

О чем эта книга

Наша психология таит в себе множество загадок. Удивительно, насколько иррационально порой мы себя ведем. Что еще более удивительно - наша иррациональность предсказуема и работает по собственным законам.

В своем бестселлере «Предсказуемая иррациональность» Дэн Ариели рассказывает о системных ошибках поведения людей и о том, как понимание иррациональности человеческого поведения перевернуло некогда незыблемые постулаты экономической теории, которая рассматривала людей как рациональных индивидов. Дэн Ариели исследует феномены, связанные с относительно новым направлением - поведенческой экономикой.

В классической экономике предполагается, что все люди являются рациональными субъектами и действуют соответствующим образом. То есть они сравнивают между собой все возможные варианты и выбирают из них наилучший. Если индивид допускает ошибку, то рыночная сила это быстро исправляет.

Эти допущения о рациональном поведении позволили экономистам делать далеко идущие выводы относительно налогообложения, государственного регулирования, здравоохранения и ценообразования. Но последние исследования человеческого поведения кардинально опровергают такой подход.

Рассмотрим основные идеи из книги Дэна Ариели, подтверждающие нашу иррациональность и ее предсказуемость.

Идея № 1. Мы все познаем в сравнении

подписку на онлайновую версию за $59,
подписку на печатную версию за $125
подписку на печатную и онлайновую версию за $125

Два последних варианта стоят одинаково, но тот, в котором предлагают обе версии подписки, кажется более выгодным предложением. Это вовсе не ошибка - это пример намеренного манипулирования с целью заставить потенциального подписчика пропустить первый вариант и обратить внимание на более дорогостоящий.

В чем суть этого приема? Он основан на психологических особенностях человека - мы можем оценить преимущество какого-либо варианта, только сравнивая его с другими. Мы не можем оценить абсолютную ценность той или иной вещи, а только относительную.

Таков принцип действия нашего мышления - мы всегда смотрим на вещи и воспринимаем их с учетом контекста и связей с другими вещами.

Идея № 2. Что не учитывает закон спроса и предложения?

Всемирно известный натуралист Конрад Лоренц продемонстрировал, что новорожденные гусята привязываются к первому же движущемуся объекту, который увидят, будь то человек, собака или механическая игрушка. Этот эффект был назван импринтингом - «запечатлением». Мы тоже склонны бессознательно цепляться за уже знакомые нам значения - иными словами, «ставить якоря». Эта особенность, которая называется «эффектом привязки», проявляется в том числе и в отношении цен.

Дэн Ариели рассказывает историю бизнесмена Ассаэля, который в середине ХХ века начал выводить на рынок черный жемчуг. Поначалу его предложение никого не заинтересовало. Но через год Ассаэль обратился к специалисту по драгоценностям, который выставил черный жемчуг в своей витрине, назначив за него огромную цену. В итоге черный жемчуг стали носить звезды кино и богатые дивы, и он стал синонимом роскоши. Стоимость черного жемчуга была «привязана» к ориентиру в виде самых роскошных драгоценных камней в мире, и он стал очень высоко цениться.

Автор делает оговорку: сами по себе ценники еще не становятся якорями. Эффект импринтинга возникает тогда, когда мы размышляем о покупке какого-либо товара. Диапазон цен может быть разным, но мы всегда сравниваем их с тем, что мы зафиксировали изначально.

Идея № 3. Как якоря становятся многолетней привычкой?

Не секрет, что людям свойственно стадное поведение. Но Дэн Ариели рассказывает о еще одном примечательном эффекте - «самопроизвольном стадном инстинкте». Суть его в том, что человек верит, что некий объект хорош или плох, исходя из того, как он воспринимал его на основе предыдущего опыта.

Например, вы привыкли каждое утро пить кофе в одном и том же кафе. Но однажды решили зайти в Starbucks, и были неприятно удивлены ценами. Все же вы решились попробовать местный эспрессо, хотя он и показался вам неоправданно дорогим. На следующий день вы снова заходите в Starbucks.

Таким образом, вы перепривязали свой якорь. Как это удалось? За счет эмоционального фактора - Starbucks вызывает у посетителей совсем другие ощущения, нежели обычные кафе, и этого достаточно, чтобы отказаться от старого «ценового» якоря.

Идея № 4. Ошибка экономистов

Идея № 5. Бесплатный сыр в мышеловке

Почему люди так падки на бесплатное? Дэн Ариели предлагает задать себе вопрос - купили бы вы ненужный вам товар, если цена на него снизилась с 30 до 10 рублей? Возможно. А взяли бы вы его, если бы вам предложили его бесплатно? Наверняка.

Как понять иррациональное стремление к бесплатным товарам, на которые в противном случае мы бы не обратил внимание?

Это происходит вследствие другой нашей психологической особенности - человек боится потерь. Когда мы платим за что-то, то всегда подспудно боимся принять неправильное решение, но когда мы получаем что-то бесплатно, боязнь неверного решения исчезает.

Множество успешных маркетинговых кампаний используют нашу тягу к бесплатному сыру. Так, нам могут предложить бесплатную доставку при покупке нескольких товаров вместо одного, и это хорошо действует, даже если вам нужен только один товар.

Идея № 6. Сколько стоит дружба?

Если после ужина у родственника вы предложите ему деньги за еду и обслуживание, то, скорее всего, он оскорбится. Почему? Существует мнение, что мы живем в двух мирах. В одном преобладают рыночные, а в другом социальные нормы. Важно разделять эти нормы, потому что если где-то они спутаются, то хорошие дружеские или семейные отношения будут испорчены.

Эксперименты показывают, что когда мы начинаем рассуждать в духе социальных норм, рыночные отступают на задний план.

Интересно, что подарки не подпадают под действие этого правила, - они позволяют оставаться в рамках социальных норм, не переходя на рыночные. Но оглашение стоимости подарка вернет вас в рамки рыночных норм.

Почему важно знать о существовании этих двух миров? Если за выполнение работы вы предлагаете кому-то деньги, то ваши отношения будут восприниматься как рыночные, и если вы предложите слишком маленькое вознаграждение, то не сможете замотивировать людей. С другой стороны, люди с большей охотой могут согласиться сделать эту работу для вас бесплатно или за подарок.

Для иллюстрации этого принципа автор рассказывает об известном случае. Один детский сад захотел решить проблему опозданий родителей за своими детьми с помощью введения системы денежных штрафов. Однако эта мера не только не возымела ожидаемого эффекта, но и оказала обратное воздействие. Дело в том, что родители стали воспринимать свои обязательства по отношению к детскому саду в рамках рыночных норм - уплата штрафов избавила их от чувства вины за опоздания.

Идея № 7. Мистер Хайд в каждом из нас

Многие считают, что полностью осознают себя и знают, на что способны и на что не способны. Но эксперименты доказывают - люди просто недооценивают свои реакции.

В спокойном и в возбужденном состоянии мы отвечаем на одни и те же вопросы совершенно по-разному.

Дэн Ариели проводит аналогию с доктором Джекилом и мистером Хайдом, которые живут в каждом человеке.

Мистер Хайд может полностью взять верх над нами, и в таких ситуациях нам нужно понимать, что мы пожалеем о действиях в этом состоянии.

Идея № 8. Почему мы откладываем важное на потом?

Нас охватил бум потребления. Мы не можем отказать себе в покупке и часто живем в кредит. Не можем копить, поддаемся импульсам, идем на поводу у сиюминутных желаний и не можем достичь долгосрочных целей. Многим знакомо промедление в выполнении самых важных дел. Мы откладываем их до последнего, а потом укоряем себя, что поздно спохватились, обещая себе, что в следующий раз... Но в следующий раз происходит то же самое.

Как мы уже знаем, в нас живут две стороны: доктор Джекил - рассудочная - и мистер Хайд - импульсивная. Когда мы даем себе обещания и ставим цели, то делаем это в рассудочном состоянии. Но затем нас захватывают эмоции. Так мы решаем съесть еще один кусок торта, а на диету сесть завтра...

Также с учетом того, что мы понимаем несовершенство нашего самоконтроля, мы можем действовать исходя из этого понимания - заниматься в компании мотивированных друзей или попросить откладывать деньги на депозит своего работодателя.

Идея № 9. Эмоции и вещи

Благодаря исследованиям Даниела Канемана (лауреат Нобелевской премии по экономике) и других ученых, мы знаем, что человек, владеющий какой-то вещью оценивает ее гораздо дороже, чем другие люди.

Почему так происходит? Дэн Ариели выделяет три причины:

Мы влюбляемся в то, чем мы владеем. Мы «заряжаем» каждую свою вещь определенными эмоциями.
Мы фокусируемся на том, что потеряем, если откажемся от вещи, а не на том, что можем приобрести (например, деньги от продажи или свободное место, которое занимала старая мебель).
Мы считаем, что другие люди смотрят на сделку также, как и мы.

Идея № 10. Мы получаем то, что ожидаем

Возможно, вы не раз убеждались в том, что разные люди оценивают одно и то же событие по-разному. Почему возникает столько интерпретаций одних и тех же вопросов?

Дело в том, что мы предвзяты и необъективны, и на нас влияют наши ожидания. Известный факт - если вы говорите людям, что еда будет невкусной, они и будут воспринимать ее таковой. А красивое оформление кафе, эффектная выкладка блюд или их красочное описание в меню могут положительно повлиять на восприятие вкусовых качеств пищи.

С другой стороны, мы нуждаемся в стереотипах просто потому, что нам без них было бы крайне сложно разбираться в огромном потоке информации мира. Однако стереотипы оказывают очень сильное влияние на нас. Так, например, если перед математическим тестом женщин просят указать пол, они справляются с тестом заметно хуже. Получается, что этот вопрос оживляет в их уме стереотип, который заставляет показывать худшие результаты в реальности.

Идея № 11. Честность как иллюзия

Статистика гласит: неправомерные действия сотрудников компаний США ежегодно наносят их работодателям ущерб в размере 600 млрд долларов.

Вспоминая печально известную компанию Enron, автор задается вопросом, почему в обществе гораздо меньше осуждаются преступления, которые совершают белые воротнички, хотя они за один день могут нанести гораздо больший ущерб, чем отъявленный жулик за всю жизнь? Дэн Ариели объясняет это тем, что существует два типа нечестности. Первый вариант - обычное жульничество или воровство - из кассы, из карманов, из квартир. Второй вариант - то, что делают люди, которые не считают себя ворами, - например, они могут забрать себе халаты или полотенца из отеля или ручку из банка.

Автор провел эксперимент со студентами гарвардской школы MBA, выпускники которой занимают самые высокие должности, на выявления подобной нечестности при подтасовке ответов на ряд вопросов. Эксперимент выявил нечестность многих студентов, однако, интересно, что при модификации эксперимента, оказалось, что студенты не становились более нечестными, даже если у них была возможность полностью уничтожить все улики. Даже если нет шанса, что нас поймают, мы все равно не абсолютно бесчестны.

Откуда у нас стремление к честности? Автор находит объяснение в теории Фрейда - совершая добрые дела, мы укрепляем свое супер-эго и стимулируем деятельность областей мозга, которые отвечают за вознаграждение. Однако обычно люди относятся так к «масштабным» поступкам - и в то же время без зазрения совести присваивают чужую ручку.

Как можно решить проблему нечестности? Студенты переставали подтасовывать свои ответы на тест, когда перед его началом их просили вспомнить 10 заповедей. Другие эксперименты также подтвердили, что напоминание о моральных принципах полностью отменяет обман.

Ключевые идеи книги

Последние исследования человеческого поведения кардинально опровергают предположения классической экономики о рациональности человека. Мы не рациональные индивиды. Мы иррациональны. И, кроме того, наше иррациональное поведение работает в соответствии с определенными механизмами и потому предсказуемо.
Спрос и предложение - не независимые силы, они связаны с нашими внутренними «якорями».
Мы продолжаем придерживаться определенных решений, которые посчитали наилучшими раньше, но которые могут не иметь смысла сейчас.
Вне зависимости от личных качеств человека, каждый недооценивает свое поведение в состоянии аффекта.
Мы не любим лишаться возможностей, даже если мы ими не пользуемся. Нам очень сложно отказываться от альтернатив, и это делает нас уязвимыми.
Мы живем в двух мирах - в мире социальных норм и в мире рыночных норм. И их смешение чревато проблемами.
Мы все падки на бесплатное. Это заставляет нас действовать вопреки своим истинным потребностям и желаниям.
Выход из ловушек нашего мышления заключается в понимании нашей иррациональности и в повышении осознанности.

Казалось бы, выпущено столько книг по психологии, что и не перечесть. Чуть ли не каждый второй считает себя прекрасным психологом и дает советы: как справиться со стрессом, как найти счастье, почему мне не везет, или каким образом мышление влияет на наше восприятие. А некоторые еще и книги об этом пишут.

С одной стороны, когда есть выбор – это хорошо, но с другой, когда такое количество вариантов – как выбрать? Остается одно, читать. Чтобы узнать, хороша книга или нет, нужно ее прочитать. Вы можете просмотреть огромное количество рецензий и отзывов о той или иной книге, но это будут чужие мнения, не ваши.

В одной из статей я увидела ссылку на книгу Дэна Ариели «Предсказуемая иррациональность». Прогуглила автора и его книгу (думаю, большинство из нас делает именно так), получила минимальную информацию и решила прочитать. И не прогадала. Книга мне очень понравилась. Первое, что бросается в глаза – это живой язык автора.

Поскольку Ариэли профессор психологии и поведенческой экономики и преподает в Университете Дьюка (Северная Каролина, США), у него есть прекрасная возможность проводить эксперименты над своими студентами (конечно же, с их согласия). Практически во всех экспериментах предлагается денежное вознаграждение, что еще больше вызывает интерес к экономическому поведению людей.

Например, в своей книге автор затрагивает, такие вопросы как: Почему, не платя ничего, мы платим слишком много? Почему мы так рады что-то делать, но не когда нам за это платят? Почему мы переоцениваем то, что имеем? Почему мы не всегда ведем себя честно и что можно с этим сделать? Интригует, не так ли?

Еще больший интерес вызывает история жизни самого Ариэли, на которую он ссылается не один раз, чтобы закрепить те или иные выводы. Именно благодаря (хотя благодаря не совсем уместное слово в данном контексте) несчастному случаю, который произошел с ним в старшей школе, появилась на свет эта книга. Да и в целом, Ариэли отмечает, что занялся изучением психологии и поведения людей, во многом из-за того случая и последующих событий.

А произошло с ним следующее: занимаясь подготовкой «сигнальных огней» (традиционное молодежное мероприятие в Израиле), Дэн получил ожоги 70% поверхности тела (третья степень). Последовали мучительные годы реабилитации (в целом около 10 лет). Но и на этом история не заканчивается. Спустя три недели после несчастного случая, каким-то образом, в больнице Дэна заразили гепатитом С, на тот момент еще неизученным. Лечение начали только через несколько лет, когда вирус был открыт. В итоге победа над болезнью была одержана, но стоила Дэну немалых усилий (в книге об этом подробно рассказывается).

Читая книгу, начинаешь восхищаться мужеством этого человека. Иногда в голове не укладывается, как вообще можно пережить такое, да еще и позитивно смотреть на мир.

Помимо вопросов иррациольного поведения людей, их склонности немного жульничать (когда такая возможность есть), Ариэли говорит о том, что люди во многом сильнее, чем думают.

Еще хотелось бы отметить, тот факт, что практически все эксперименты проводились с американскими студентами. Но Ариэли и этот момент не упускает. Поскольку ему самому было интересно узнать, действительно ли поведение людей зависит от национальной принадлежности, то несколько экспериментов он все же провел в Индии, Китае и в некоторых европейских странах. Оказалось, что результаты были очень схожи с американскими. Определенно существуют некоторые особенности связанные с местом проживания, национальностью и культурой, Но в итоге люди все равно остаются людьми, в какой бы стране они не жили.

Не могу сказать, что после прочтения книги ваш мир перевернется или вы начнете жить по-другому, но задуматься о некоторых вещах своей повседневной жизни она точно заставит.

Дэн Ариели Что мотивирует нас на работу?

Эта книга о том, что на самом деле определяет экономическое поведение каждого из нас и формирует мировую экономику в целом. Она об иррациональности. О скрытых мотивах, установках и импульсах, заставляющих нас (а также наших коллег, клиентов и партнеров) действовать по вполне определенным, пусть и неосознанным моделям, совершая подчас совершенно нелогичные действия.

Почему нам скорее поможет таблетка за пять долларов, чем за пять центов?
Почему, имея дело с наличными, мы действуем более честно?
Почему каждый из нас время от времени возбужденно покупает вещи, на самом деле совершенно ненужные?

Почему мы лучше работаем бесплатно, чем за скромное вознаграждение?
Если нам удастся понять мотивы наших поступков — а эта книга окажет здесь существенную помощь, — это, безусловно, благотворно повлияет на наше дальнейшее поведение. Понимание собственной неидеальности дает массу практических преимуществ. Убедитесь сами!

Вступление

Как несчастный случай привел меня к исследованиям иррациональности, описанным в этой книге

Многие люди считают мой взгляд на мир необычным и часто говорят мне об этом. Двадцать лет, отданных мной карьере исследователя, принесли огромное удовольствие от изучения того, что на самом деле влияет на наши повседневные решения (а не того, что воздействует на них в нашем представлении).

Знаете ли вы, почему мы так часто обещаем себе сесть на диету, но моментально забываем об этом, когда в поле нашего зрения появляется аппетитный десерт?

Знаете ли вы, почему мы возбужденно покупаем вещи, которые на самом деле нам не нужны?

Знаете ли вы, почему, приняв таблетку аспирина за один цент, мы продолжаем жаловаться на головную боль, однако мгновенно испытываем облегчение, проглотив таблетку аспирина за 50 центов?

Знаете ли вы, почему люди, которых просят произнести вслух Десять заповедей, склонны вести себя более честно (по крайней мере, сразу после их произнесения)? Или почему принимаемый в компаниях кодекс поведения действительно снижает количество случаев нечестного поведения сотрудников?

Прочитав книгу, вы узнаете ответы на эти и многие другие вопросы, влияющие на вашу личную и деловую жизнь, а также на ваше отношение к окружающему миру. К примеру, знание ответа на вопрос об аспирине скажется не только на том, какие лекарства вы купите себе в следующий раз. Этот вопрос связан с важнейшей проблемой, существующей в нашем обществе: затратами на медицинское страхование и его эффективностью. Влияние Десяти заповедей на климат в коллективе может предотвратить крупномасштабное мошенничество в стиле Enron. А понимание причин жадного поглощения пищи оказывает влияние на многие импульсивные решения, принимаемые нами каждый день (например, не позволяющие нам сберечь достаточную сумму денег на черный день).

Цель этой книги состоит в том, чтобы помочь вам пересмотреть основы того, как вы строите свою жизнь. Я надеюсь провести вас по этому пути, а содействие мне окажут многие научные эксперименты, открытия и анекдоты - интересные и неожиданные. Как только вы поймете, каким образом допускаете системные ошибки - повторяющиеся снова и снова, - вы научитесь их избегать (по крайней мере, я на это надеюсь).

Я расскажу вам о моем любопытном, практически применимом, забавном, а иногда и вкусном исследовании множества областей жизни - питания, шопинга, любви, денег, промедления и откладывания «на потом», честности. Но перед этим я считаю важным объяснить вам причины моего неортодоксального взгляда на мир, благодаря которому и появилась эта книга. Они были достаточно трагичными - все началось с катастрофы, в которую я попал много лет назад, и в этом рассказе нет ничего веселого.

За несколько секунд обычного вечера изменилась вся моя жизнь, жизнь заурядного восемнадцатилетнего молодого жителя Израиля. Вспышка магния, использующегося для ночного освещения поля боя, привела к тому, что 70 процентов моего тела оказались покрытыми ожогами третьей степени.

Следующие три года я провел в больнице, замотанный в бинты, и лишь изредка появлялся на публике, одетый в тесный синтетический костюм и с маской на лице. Я напоминал злую пародию на Человека‑паука. Не имея возможности участвовать в обычной жизни моих друзей и семьи, я чувствовал себя оторванным от общества. По этой причине я начал размышлять над тем, что когда‑то было моей жизнью. В качестве наблюдателя из другой культуры (или даже с другой планеты) я стал анализировать причины того или иного поведения - как моего, так и окружавших меня людей. Я размышлял, почему я влюблялся в одну девушку, а не в другую, почему моя новая жизнь строилась по правилам, удобным для врачей, а не для меня самого, почему я предпочитал изучению истории скалолазание или почему я так внимательно относился к мнениям других людей. Но больше всего я задумывался о том, что мотивирует людей в жизни и заставляет всех нас вести себя определенным образом.

За годы, проведенные в больнице, я столкнулся с разными видами боли и мог думать об этом в течение длительных периодов между операциями. Поначалу основная боль была связана с ежедневной процедурой омовения, в ходе которой меня погружали в дезинфицирующий раствор, снимали бинты, а вместе с ними и омертвевшие частицы кожи. Когда тело покрыто кожей, действие этого раствора почти не ощущается, а бинты снимаются без особых усилий. Однако если кожи на теле нет (как это было в моем случае из‑за множественных ожогов), дезинфицирующие вещества нестерпимо жгут, бинты приклеиваются к мясу, и их снятие (читай - отрывание) приводит к ужасной, неописуемой и ни с чем не сравнимой боли.

Находясь в ожоговом отделении, я часто беседовал с медсестрами, проводившими эту процедуру. Мне хотелось понять, почему мое лечение проходит именно таким образом. Медсестры обычно брали конец бинта и отрывали его так быстро, как это было возможно, боль при этом была сильной, но мгновенной; однако этот процесс продолжался примерно в течение часа - до тех пор, пока они не снимали последний бинт. После этого меня покрывали слоем мази и новыми бинтами. На следующий день все повторялось снова.

Я быстро понял: медсестрам казалось, что для пациента лучше, если бинт отрывается быстро - если бы они делали это постепенно, боль была бы столь же сильной, но продолжалась бы намного дольше. Медсестры также не видели разницы между двумя возможными методами; они могли начать с наиболее болезненных участков, продвигаясь к менее болезненным, или делать все наоборот.

Как человек, на своей собственной шкуре испытавший, что такое снятие бинтов, я не мог с ними согласиться (тем более что их мнение никогда не проверялось с помощью научных методов). Кроме того, их теории совершенно не учитывали, какой страх перед лечением испытывают пациенты и как сложно справляться с болью, и не принимали во внимание неожиданность, связанную с началом и окончанием боли. Медсестры не понимали, насколько пациентам было бы приятнее знать, что по ходу процедуры боль будет ослабляться, а не усиливаться. Однако мое беспомощное состояние не давало мне никакой возможности повлиять на то, как со мной обходились.

Как только у меня появилась возможность надолго покинуть больницу (хотя я должен был приходить на небольшие операции и осмотры на протяжении еще пяти лет), я поступил в Тель‑Авивский университет.

Проведение подобных тестов не всегда было возможным, однако сама идея о том, что наука представляет собой эмпирическое упражнение, в котором любой участник (даже такой студент‑новичок, как я) может выдвинуть альтернативную теорию, а затем попытаться ее проверить, открыла для меня новый мир. В один из своих визитов в кабинет профессора Френка я рассказал ему о своей гипотезе, позволявшей объяснить, каким образом развивается определенный этап эпилептического заболевания, и предложил протестировать мою идею на крысах.

Моя идея понравилась профессору, и следующие три месяца я занимался операциями над пятью десятками крыс. Я вживлял им катетеры в спинной мозг, а затем вводил различные субстанции, повышавшие или снижавшие частоту эпилептических припадков. При этом у меня имелась значительная проблема: из‑за последствий несчастного случая мне было сложно двигать руками, что мешало проводить хирургические операции над крысами. На мое счастье, мой лучший друг Рон Вайсберг (ярый вегетарианец и любитель домашних питомцев) согласился провести со мной несколько выходных дней в лаборатории и помочь мне с проведением процедур. Если уж для дружбы и существуют настоящие испытания, то это было одним из них.

В конце концов теория оказалась ложной, но это не повлияло на уровень моего энтузиазма. Благодаря ей я смог чему‑то научиться, и даже если сама теория оказалась неверной, теперь я был в этом уверен. Я часто задавался вопросами о том, как что‑либо работает. Понимание того, что наука обеспечивает людей всеми возможностями и инструментами, необходимыми для изучения любого представляющего интерес объекта, привело меня к более глубокому исследованию поведения людей.

Имея в руках новые мощные инструменты, я решил разобраться, как мы, люди, относимся к боли. По вполне очевидным причинам я начал свои исследования с изучения процедуры омовения, в ходе которой болезненные мероприятия продолжаются достаточно долго. Можно ли снизить уровень болезненности таких процедур? В течение следующих лет я смог провести ряд лабораторных экспериментов - на самом себе, на друзьях и на добровольцах. Для получения ответов на свои вопросы я использовал различные источники боли: жару, холод, давление, громкие звуки и даже психологические переживания из‑за потери денег на фондовом рынке.

К тому времени, когда мои эксперименты подошли к концу, я понял, что медсестры в ожоговом отделении были добрыми людьми (возможно, за исключением одной из них). У них был значительный опыт в замачивании бинтов и их последующем снятии, однако, даже имея за плечами годы опыта, они не представляли, как сделать эту процедуру менее болезненной для пациентов. Я знал их всех лично и понимал, что такое поведение не было вызвано злонамеренностью, глупостью или невежеством. Скорее они являлись жертвами своего искаженного восприятия той боли, которую испытывали их пациенты, - и оно не корректировалось ни с годами, ни с опытом.

По этим причинам я испытал понятное волнение, когда мне довелось вновь вернуться в ожоговое отделение и рассказать о результатах своих исследований. Я надеялся, что они помогут упростить процедуру снятия бинтов для других пациентов. «Судя по всему, - сказал я врачам и медсестрам, - люди чувствуют меньше боли, если медицинские процедуры производятся с меньшей интенсивностью, но в течение более длительного времени». Иными словами, если бы медсестры снимали бинты не так быстро, как обычно, я как пациент страдал бы меньше.

Они были искренне поражены моими заключениями. Меня же удивила ответная реакция моей любимой медсестры по имени Этти. Она призналась, что персонал больницы часто недоумевал, почему процедуры проводятся именно таким образом. По ее мнению, методы работы необходимо было менять. Однако она также заметила, что необходимо учитывать и психологическую боль, которую испытывают медсестры, слыша крики своих пациентов; они срывают бинты так быстро затем, чтобы поскорее прекратить свои собственные страдания. В тот момент, когда она произносила эти слова, на лицах других медсестер можно было заметить выражение муки - они вспоминали свои переживания, связанные с этими болезненными моментами. В конце концов мы все согласились с тем, что процедуру необходимо менять. Некоторые медсестры последовали моим рекомендациям.

Насколько я знаю, результаты моих исследований так и не привели к широкомасштабному изменению существовавшей процедуры, однако этот эпизод произвел на меня сильное впечатление. Если уж медсестры со всем имевшимся у них опытом не понимали, что чувствуют пациенты, о которых они так заботились, стало быть, и другие люди склонны не осознавать последствий своего поведения, вследствие чего они постоянно принимают неправильные решения. Я решил расширить масштабы исследования и заняться изучением всех случаев, когда люди постоянно делают одни и те же ошибки, не имея возможности учиться на собственном опыте.

Эта книга рассказывает о путешествии в столь привычный для нас мир иррациональности. Мои изыскания тесно связаны с научным направлением, называемым поведенческой экономикой или методами суждения и принятия решений.

Поведенческая экономика представляет собой новую научную дисциплину, связывающую воедино вопросы экономики и психологии. В рамках моего исследования я изучил множество вопросов - от неумения отложить достаточную сумму пенсионных накоплений до неспособности ясно мыслить в моменты сексуального возбуждения.

Я пытался понять не только поведение, но и процессы принятия решений, стоящие за таким поведением - вашим, моим, любого другого человека. Перед тем как я продолжу, позвольте мне вкратце объяснить, что такое поведенческая экономика и чем она отличается от классической. Давайте начнем с цитаты из Шекспира.

Что за мастерское создание - человек! Как благороден разумом! Как беспределен в своих способностях, обличьях и движениях! Как точен и чудесен в действии! Как он похож на ангела глубоким постижением! Как он похож на некоего бога! Краса вселенной! Венец всего живущего!

Эта цитата представляет собой квинтэссенцию видения человеческой природы, которую во многом разделяют экономисты, вершители судеб различных стран, непрофессионалы - совершенно обычные люди. Разумеется, во многом это видение правильно. Наши тела и мысли способны на невероятные вещи. Мы можем увидеть летящий издалека мяч, мгновенно рассчитать его траекторию и скорость, а затем переместиться в пространстве и поднять руки, чтобы удачно его схватить. Мы способны легко выучить новые языки, особенно в детстве. Мы можем научиться мастерски играть в шахматы. Мы можем безошибочно распознать тысячи лиц. Мы способны создавать музыкальные и литературные произведения, технические шедевры, гениальные картины - этот список бесконечен.

Шекспир был не одинок в своем преклонении перед человеческим разумом. По сути, каждый из нас думает о себе самом примерно в тех словах, что приведены выше (хотя мы полагаем, что другие люди - наши соседи, супруги и начальники - часто живут не в соответствии с этим высоким стандартом).

Подобные представления о людях как совершенных существах нашли свое отражение в экономике. Ключевая идея экономики - рациональность - составляет основу множества экономических теорий, прогнозов и рекомендаций.

С этой точки зрения мы все являемся экономистами (в той степени, в которой каждый из нас верит в человеческую рациональность). Я не подразумеваю, что мы способны, руководствуясь одной лишь интуицией, создать сложную модель теории игр или понять обобщенную аксиому выявленных предпочтений. Скорее я имею в виду, что нам в целом свойственно иметь определенные представления о человеческой природе, на которых и строится экономическая теория. Говоря в этой книге о рациональной экономической модели, я подразумеваю основное предположение, которое допускают многие экономисты, да и люди в целом. Речь идет о простой и привлекательной идее: каждый из нас способен принимать правильные решения в свою пользу.

Хотя у нас действительно есть основания благоговеть перед возможностями людей, существует значительная разница между чувством глубокого восхищения и предположением, что наши способности к рациональному мышлению являются совершенными. Эта книга посвящена человеческой иррациональности - иными словами, дистанции, отделяющей нас от совершенства. Я верю в то, что признание факта нашей неидеальности является ключом к пониманию самих себя, оно способно дать нам множество практических преимуществ. Осмысление иррациональности важно для наших повседневных действий и решений, а также для понимания того, как мы выстраиваем окружающую нас среду и управляемся с предлагаемыми ей альтернативами.

Я пришел к заключению, что мы являемся предсказуемо иррациональными - иными словами, наша иррациональность выражается одинаково раз за разом. Когда мы выступаем в ролях потребителей, бизнесменов или политиков, понимание нашей предсказуемой иррациональности становится стартовой площадкой для улучшения процессов принятия решений и изменения жизни к лучшему.

Это привело меня к «разгадке» (говоря словами Шекспира) дилеммы между классической и поведенческой экономикой. В классической экономике предположение о том, что все мы являемся рациональными субъектами, означает, что в нашей повседневной жизни мы сравниваем между собой все появляющиеся альтернативы, а затем выбираем из них наилучшую для себя. Но что происходит, когда мы допускаем ошибку и делаем нечто иррациональное? Для таких случаев у традиционной экономики есть свой ответ: на нас снисходят «рыночные силы», вновь направляющие нас на правильную и рациональную стезю. Стоит отметить, что, руководствуясь подобными предположениями, многие поколения экономистов, начиная с Адама Смита, смогли формулировать далеко идущие заключения по множеству вопросов - от организации налогообложения и системы здравоохранения до проблем ценообразования продуктов и услуг.

Однако, как вы увидите по ходу чтения, мы гораздо дальше от рациональности, чем предполагает классическая экономическая теория. Более того, наше иррациональное поведение не является случайным или бессмысленным.

Оно является систематическим и (поскольку мы повторяем его вновь и вновь) предсказуемым. Так может быть, отставить в сторону стандарты экономической теории и уйти от наивной психологии (которая часто неспособна выявить причины происходящего, провести самоанализ, а главное, не позволяет провести эмпирическое изучение)? Именно здесь и зарождается поведенческая экономика, и эта книга направлена на то, чтобы содействовать в решении этой наиважнейшей задачи.

В каждой из глав книги я рассказываю об экспериментах, проводившихся мной в течение ряда лет вместе с моими прекрасными коллегами (в конце книги я привожу их краткие биографии).

Почему я считаю эти эксперименты столь важными? Жизнь сложная штука: на нас одновременно влияет множество сил, и мы не в состоянии определить, что с нами делает каждая из них. Для ученых, занимающихся социальными науками, эксперименты выступают в роли микроскопов. Они позволяют разбить человеческое поведение в определенной ситуации на последовательность элементов, выявить отдельные силы и детально изучить воздействие каждой из них. Они дают нам возможность прямо и недвусмысленно оценить, что именно заставляет нас вести себя тем или иным образом.

С экспериментами связана и еще одна важная вещь. Если выводы, полученные в ходе эксперимента, действуют только в рамках некоторой ограниченной среды, то их ценность сравнительно невелика. Вместо этого я хотел бы, чтобы вы относились к экспериментам как к иллюстрации общего принципа, позволяющего детально понять, как именно мы думаем и принимаем решения - причем не только в условиях определенного эксперимента, но и (за счет экстраполяции) во многих жизненных ситуациях.

Поэтому в каждой главе я предпринял попытку экстраполировать свои выводы на другие ситуации и попытался описать возможные последствия для жизни, бизнеса и общественного устройства. Разумеется, я не говорил обо всех возможных последствиях.

Чтобы получить максимальную отдачу от моей книги, да и от изучения социальных наук в целом, вы должны провести некоторое время в размышлениях о том, каким образом принципы человеческого поведения, выявленные в экспериментах, применимы к вашей собственной жизни. Я предлагаю вам делать паузу после прочтения каждой главы и думать над тем, делает ли принцип, выявленный в ходе каждого эксперимента, вашу жизнь лучше или хуже. Что еще более важно, вы можете представить, что вы сами могли бы сделать по‑другому, раз уж стали лучше понимать человеческую природу. И это будет самым интересным результатом вашего чтения.

А теперь мы отправляемся в путешествие.

К нига прочитана мной давным-давно. Некоторые вещи из неё уже мной апробированы и внедрены. Теперь, прочитав все книги Ариэли, очевидно необходимо в полной мере отдать им дань - сказать, чем они хороши.

Сократу приписывают следующее: "жизнь без осмысления не стоит того, чтобы жить". Так вот, книги Ариели помогают повысить степень осмысленности нашего существования, в том числе и в бизнесе. В этом их главная заслуга. А что конкретно в этой книге? Смотрим по главам (названия мои, у автора другие), я покажу не всё, но полезное (так мне показалось, ведь я иррационален:).

Глава 1. Делай контекст. Большинство людей не знают, что им нужно на самом деле, пока не увидят вещи в определённом контексте.

Иллюзия Эббингауза. Какой чёрный круг больше? Тот, который окружен маленькими кругами или же тот, который окружен большими?

Мы подобно пилоту садящего в темноте самолёта хотим видеть огни посадочной полосы. Отсюда такая успешность приманок, которые часто нам подбрасывают компании в виде якорей, относительно которых выскомаржинальный и "дорогой" товар становится предпочтительным для покупателя. Этим же пользуются девушки, беря с собой на тусовку подруг, чуть более страшных, чем они сами:)

Глава 2. Якоря, якоря. Учитесь создавать якоря, которые определяют дальнейшее поведение людей. Первые впечатления очень важны! Например, как заставить людей купить то, что раньше не продавалось? Поместите такой товар среди "бриллиантов", вещей, которые обычному человеку достаются с трудом. Теперь вам понятен смысл поговорки "Встречают по одёжке…"?

Обратная сторона - мы сами своими первоначальными решениями определяем, привычку, судьбу. Формируем наши ценности, определяющие жизнь. Мы часто "становимся в очередь за самим собой", увеличивая её длину, т.е. привязанность к чему-либо. Именно этим определяется успех Starbucks, которая создала уникальную атмосферу в своих кофейнях, которая стала новым "якорем" у любителей кофе.

Однажды мне рассказали одну мудрость. Мол, судьба - это нить, соединяющая человека с богом. Как на небе дёрнут, так человек и поступит. Но ведь у нити два конца! И человек в состоянии так же дёргать за свой конец… В бизнесе аналогично: спрос и предложение оказывается взаимозависимы! Меняя якоря, создавая новые ценности, можно менять рыночные предпочтения потребителей. У вас плохо покупают? Это в первую очередь возможность, а не трагедия. Меняйте себя, меняйте впечатления (потребительский опыт) у Клиентов и всё наладиться. Да, и лучше быть в тренде происходящих изменений на других рынках, это может ускорить разворот в вашу сторону потребителей. Однозначных ответов, как сделать себя королём рынка, вы в книге не найдёте, но поразмыслить она вас заставит, глядишь и родится новый знаменитый бренд.

Глава 3. Источник иррационального возбуждения. "Бесплатно" - как много в этом звуке… Никто не может противостоять мощной гравитационной силе бесплатного. Скажи бесплатно и минусы у товара исчезнут, это привлечёт толпу и сделает вашу компанию привлекательной.

Глава 4. Время и терпение. Люди социальны, поэтому они переносят свои ожидания на бизнес. Бизнес, ау? Вы всё ещё боитесь делать добро бесплатно, ни требуя ничего взамен? А ведь люди со временем отдадут вам свой "долг". Это касается любой заинтересованной стороны бизнеса : Потребителей, Сотрудников и т.п.

Смешать, но не взбалтывать: не пытайтесь резко заменять рыночными (жёсткие, рациональные, замешаны деньги) нормами социальные (тёплые, комфортные, вне товарно-денежных отношений). В этом случае победу всегда одержат рыночные. Вот реальный пример . Поэтому, например, как только вы начнёте наказывать не словом, а рублём своих проштрафившихся Сотрудников за опоздание на работу, нарушение дидлайнов, то они сами будут решать когда и насколько им опаздывать, ведь теперь они знаю цену проступка!

И помните! Финансовое стимулирование является самым затратным способом подвигнуть людей на подвиг. Социальные нормы обходятся дешевле и являются более эффективными.

Глава 5. Время мистера Хайда. Так получается, что мы недооцениваем влияние страсти на наше поведение. Очень сильно недооцениваем. Мозг рептилии берет вверх над нашей логикой. В главе рассмотрены несколько способов, которые могут защитить нас от самих себя.

Глава 6. Прибыль растёт только в неволи. Сегодня только ленивый не говорит о клиентоориентированности. Книги, журналы, инет (мой блог не исключение), наполнены идеями о совершенствовании сервиса. И всё равно, на огромную массу информации, менеджеры вновь и вновь сталкиваются с одной и той же проблемой. Раз за разом они не могут достичь своих долгосрочных целей. Почему? Потому что, не имея заранее сформулированных обязательств, мы поддаёмся искушению.

Именно поэтому автор рекомендует, поставив перед людьми цель, давать им возможность самостоятельного определения своих действий и обязательств до начала работы. Правда он отмечает, что этот подход может оказаться не столь результативным, как диктаторский. Это касается подчинённых. Что касается Потребителей, то им лучше давать чёткие инструкции. Ими по душе простота и диктаторский подход будет восприниматься именно таким.

Глава 7. Чудак-человек. Собственность - дело тонкое. Она делает нас "близорукими":

Мы влюбляемся в то, чем владеем. Чем больше вы вкладываетесь в проект, тем он милее... Наш дом или машину никто не хочет покупать за нашу цену… Есть обратная приятная сторона. Если вы предложите Клиенту поучаствовать в создание нужного для него продукта, то вы понимаете, он вам будет благодарен сверх меры (эффект ИКЕА).

Мы фокусируемся на том, что можем потерять, а не на том, что можем получить. Отвращение потери очень сильная эмоция, а эмоционирование и принятие верного решения вещи несовместимые.

Мы думаем, что другие видят сделку под тем же углом зрения, что и мы сами. Участие в котировках и аукционах этому прекрасное подтверждение.

Чувство собственности приходит к нам раньше, чем объект начинает нам принадлежать. Гарантия возврата отлично играет на этом моменте нашей иррациональности.

Глава 8. Сжигайте за собой мосты. Попытка сохранить все предоставленные нам возможности часто приводит нас к разбитому корыту. Удача приходит не к тому, кто разглядел возможность, а к тому кто сумел её реализовать. Не будьте похожи на буриданова осла!

Глава 9. Думай о хорошем. Наши ожидания нами рулят, изменяют наше восприятие и оценку получаемого опыта, а некоторые этим умело манипулируют, например политики. Вы либо управляете, либо вами управляют…

Глава 10. Дорогое - значит хорошее. Продолжение предыдущей главы о влиянии ожиданий на наши убеждения, интерпретацию нами фактов, о том как они меняют наш субъективный и объективный опыт.

Глава 11, 12. Обманывают все. Мне как производителю одежды было интересно узнать, что американская отрасль розничной торговли теряется $16 млрд. в год за счёт того, что потребители носят одежду после покупки с ярлыками, а потом возвращают её обратно в магазин. Это на порядок больше, чем убытки от грабежей. Да, основная угроза обществу исходит не от уголовных преступлений, а от бытовых и должностных. И совесть уже давно не лучший контролёр. Но есть и хорошая новость. Если непосредственно перед или в моменты, когда человек подвергается искушению, заставить его вспомнить моральные правила, клятвы, то вероятность им совершения нарушения снижается. Так что необходимость утренних гимнов и наличие в бумажнике карточки с принципами работы компании или как минимум с десятью заповедями доказали свою необходимость.

Поразительно и то, что мы воздерживаемся от обмана, когда речь идёт о наличке, и с лёгкостью нарушаем все правила приличия, когда оперируем с безналом. Так, что желание банков избавиться в ближайшем будущем от кэша приведёт к росту мошенничества с карточками. Так что, однозначно, появятся банки, в которых основные операции будут проводиться только с наличкой.

Дэн Ариели. Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решение. - М.: Манн, Иванов, Фербер, 2010. -296 с.

За книгу спасибо МИФ , и конечно же, Алене Акимовой!

Дэн Ариели

ПРЕДСКАЗУЕМАЯ ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ

Скрытые силы, определяющие наши решения

Моим наставникам, коллегам и студентам - всем тем, кто делает исследования столь захватывающими

Мне очень приятно, что теперь моя книга выходит и на русском языке.

Корни моей семьи берут начало в России, и мои дедушка с бабушкой часто говорили по-русски, когда происходило какое-нибудь важное событие или когда они не хотели, чтобы мы, дети, понимали, о чем они беседуют. Как ни печально, я смог выучить всего лишь несколько русских слов, однако успокаивающие звуки этого языка до сих пор звучат в моих ушах. Мне остается только сожалеть, что мои дедушка с бабушкой не дожили до наших дней и не могут увидеть мою книгу, выпущенную на их родном языке.

Помимо этого, несколько лет назад я имел честь преподавать для безгранично умной студентки из России по имени Кристина Шампаньер. Я сам многому у нее научился. Мне посчастливилось общаться с ее великолепной семьей - эти прекрасные люди познакомили меня с водкой «Русский Стандарт», и я стал большим ее поклонником.

Я плохо знаком с русской культурой, но думаю, что могу сделать одно важное замечание: эксперименты, описанные в моей книге, проводились в основном с участием американцев. Для меня совершенно очевидно, что россияне гораздо более рациональны.

Иррационально ваш,

Дэн Ариели

Вступление

Как несчастный случай привел меня к исследованиям иррациональности, описанным в этой книге

Знаете ли вы, почему мы возбужденно покупаем вещи, которые на самом деле нам не нужны?

Следующие три года я провел в больнице, замотанный в бинты, и лишь изредка появлялся на публике, одетый в тесный синтетический костюм и с маской на лице. Я напоминал злую пародию на Человека-паука. Не имея возможности участвовать в обычной жизни моих друзей и семьи, я чувствовал себя оторванным от общества. По этой причине я начал размышлять над тем, что когда-то было моей жизнью. В качестве наблюдателя из другой культуры (или даже с другой планеты) я стал анализировать причины того или иного поведения - как моего, так и окружавших меня людей. Я размышлял, почему я влюблялся в одну девушку, а не в другую, почему моя новая жизнь строилась по правилам, удобным для врачей, а не для меня самого, почему я предпочитал изучению истории скалолазание или почему я так внимательно относился к мнениям других людей. Но больше всего я задумывался о том, что мотивирует людей в жизни и заставляет всех нас вести себя определенным образом.

За годы, проведенные в больнице, я столкнулся с разными видами боли и мог думать об этом в течение длительных периодов между операциями. Поначалу основная боль была связана с ежедневной процедурой омовения, в ходе которой меня погружали в дезинфицирующий раствор, снимали бинты, а вместе с ними и омертвевшие частицы кожи. Когда тело покрыто кожей, действие этого раствора почти не ощущается, а бинты снимаются без особых усилий. Однако если кожи на теле нет (как это было в моем случае из-за множественных ожогов), дезинфицирующие вещества нестерпимо жгут, бинты приклеиваются к мясу, и их снятие (читай - отрывание) приводит к ужасной, неописуемой и ни с чем не сравнимой боли.

Как только у меня появилась возможность надолго покинуть больницу (хотя я должен был приходить на небольшие операции и осмотры на протяжении еще пяти лет), я поступил в Тель-Авивский университет.

Проведение подобных тестов не всегда было возможным, однако сама идея о том, что наука представляет собой эмпирическое упражнение, в котором любой участник (даже такой студент-новичок, как я) может выдвинуть альтернативную теорию, а затем попытаться ее проверить, открыла для меня новый мир. В один из своих визитов в кабинет профессора Френка я рассказал ему о своей гипотезе, позволявшей объяснить, каким образом развивается определенный этап эпилептического заболевания, и предложил протестировать мою идею на крысах.