Tirdzniecības pārstāvis: veiksmes formula. Tirdzniecības pārstāvis: pienākumi, funkcijas, prasmes Tirdzniecības pārstāvja kompetences piemērs

Šodien es apskatīšu vienu no šodien visizplatītākajiem un diezgan labi atalgotajiem darbiem - Tirdzniecības pārstāvis. Pēc šī raksta izlasīšanas jums būs skaidrs priekšstats par to, kas ir tirdzniecības pārstāvis, kāds ir viņa darbs, kādi ir viņa darba pienākumi, kā viņš strādā, kādām īpašībām viņam vajadzētu būt, cik viņš pelna un daudz citas noderīgas informācijas. kas saistīti ar šo darbu.

Kas ir tirdzniecības pārstāvis?

Ikviens, kurš pēdējos gados nodarbojies ar uzņēmējdarbību, droši vien ir redzējis sludinājumus avīzēs, HR portālos un pat tikai uz stabiem ar sludinājumiem par tirdzniecības pārstāvju vakancēm. Spriežot pēc šo sludinājumu skaita, varam secināt, ka šobrīd tirdzniecības pārstāvis ir viena no pieprasītākajām profesijām darba tirgū. Daudzi uzņēmumi tos pieprasa, viņiem tiek piedāvāts ļoti augsts atalgojums salīdzinājumā ar citiem amatiem, tomēr vienmēr ir daudz brīvu tirdzniecības pārstāvju vakanču. Tātad, kas tas ir, kāpēc viņš ir tik pieprasīts un kāpēc, neskatoties uz lielo algu, vienmēr ir brīvas vakances - mēģināsim to izdomāt.

- tas ir darbinieks, kas darbojas kā starpnieks starp diviem posmiem vienā un tajā pašā preču pārejas ķēdē no ražotāja līdz patērētājam, tieši izslēdzot galapatērētāju. Piemēram, starpnieks starp ražotāju un vairumtirdzniecības piegādātāju, starp ražotāju un, starp ražotāju un izplatītāju, starp lielu vairumtirdzniecības un mazu vairumtirdzniecības piegādātāju, starp izplatītāju un mazumtirgotāju, starp izplatītāju un mazumtirdzniecības veikalu, utt., var būt daudz iespēju.

Citiem vārdiem sakot, visi piegādes ķēdes dalībnieki, izņemot zemāko, izmanto tirdzniecības pārstāvjus, lai paplašinātu savu vairumtirdzniecības izplatīšanas tīklu un attiecīgi arī ienākumus.

Tirdzniecības pārstāvja galvenais darba mērķis ir saglabāt un palielināt vairumtirdzniecības apjomu uzņēmumā, kurā viņš strādā, neatkarīgi no tā, vai tas ir tiešais ražotājs vai tālākpārdevējs.

Tirdzniecības pārstāvja pienākumi.

Apskatīsim, kādi ir tirdzniecības pārstāvja darba pienākumi.

• Meklēt mazumtirdzniecības vietas un/vai zemāka līmeņa starpniekus produktu pārdošanai;
• Līgumu slēgšana par preču piegādi;
• Pieteikumu saņemšana produktu piegādei un to īstenošanas nodrošināšana;
• Produktu tieša piegāde mazumtirdzniecības vietām;
• Ieņēmumu iekasēšana un piegāde uzņēmumam (vai piegāde bankai);
• Pilns atbalsts darbam ar klientiem;
• Jūsu klientu portfeļa debitoru parādu atmaksas kontrole;
• Uzņēmuma produkcijas izdevīga izvietošana klientu tirdzniecības telpās;
• Uzņēmuma pārdošanas apjoma pieauguma nodrošināšana;
• Jauna veida uzņēmuma produktu popularizēšana.

Tirdzniecības pārstāvis vienlaikus ir pārdevējs (galvenokārt), sarunu vedējs, grāmatvedis-kasieris, šoferis un apkalpojošais personāls. Kopumā šis amats parasti apvieno daudzus pienākumus.

Darbs par tirdzniecības pārstāvi.

Kāds ir tirdzniecības pārstāvja darbs, kā tas viss notiek?

Uzņēmuma, kurā viņš strādā, vadība norīko darbinieku uz noteiktu reģionu, kurā viņš apkalpos. Iespējams, ka daži klienti jau iegādājas uzņēmuma produktus, bet var arī nebūt. Tirdzniecības pārstāvis sastāda sarakstu ar tirdzniecības uzņēmumiem šajā reģionā, kurus viņš vēlētos redzēt starp uzņēmuma klientiem, un pastāvīgi strādā, lai tos piesaistītu: zvana, sūta vēstules, tiekas ar vadību, veic visa veida pārrunas.

Kad līgums ar klientu noslēgts, tirdzniecības pārstāvis sazinās ar darbiniekiem, kas ir atbildīgi par preču saņemšanu un pārdošanu – noliktavas darbiniekiem vai veikala pārdevējiem un pārrunā ar viņiem preču piegādes apjomus un laiku, un apmaksas veidus. Sastāda produktu pieprasījumus katram klientam un nosūta tos viņa uzņēmumam, kur tie tiek apstrādāti un sagatavoti nosūtīšanai klientam.

Tālāk tirdzniecības pārstāvis vai nu pats piegādā preces klientam, vai arī pārliecinās, ka piegādes vadītājs tās piegādā (atkarībā no uzņēmuma darba strukturēšanas). Viņš saņem no klienta samaksu par precēm (arī skaidrā naudā) un nodod ieņēmumus uzņēmuma bankā vai kasē, vai nodrošina, ka klients veic maksājumu ar bankas starpniecību, atkarībā no izvēlētā maksājuma veida.

Darba gaitā tirdzniecības pārstāvis pastāvīgi uzrauga sava uzņēmuma produkcijas bilanci klientu noliktavās un mazumtirdzniecības zonās un, ja tas izbeidzas, saskaņo ar klientiem jaunus pieprasījumus pēc jaunām preču partijām. Un tā tālāk visiem mūsu esošajiem klientiem, vienlaikus piesaistot jaunus.

Darbs par tirdzniecības pārstāvi galvenokārt ir lauka darbs: viņš pavada 90% vai vairāk sava darba laika, ceļojot pie klientiem. Tirdzniecības pārstāvja darba diena ir neregulāra, viņš parasti strādā vairāk nekā 8 stundas dienā, bieži vien ievērojami vairāk. Tajā pašā laikā ienākumi ir tieši atkarīgi no tā: tirdzniecības pārstāvja alga parasti ir noteikts procents no pārdošanas apjoma viņam uzticētajiem klientiem.

Prasības tirdzniecības pārstāvim.

Apskatīsim, kādas prasības darba devējiem izvirza “tirdzniecības pārstāvja” vakancei.

• Pieredze tirdzniecības pārstāvja amatā ir svarīga, īpaši lieliem uzņēmumiem, bet mazos var dabūt darbu arī bez pieredzes;
• Ir sava automašīna, kas tiks izmantota darbam, un autovadītāja apliecība;
• Labas reģiona zināšanas (vēlams vietējiem);
• Fiziskā un psiholoģiskā izturība, gatavība lielām slodzēm, stresa noturība.

Cik nopelna tirdzniecības pārstāvis?

Pārdošanas pārstāvja alga galvenokārt ir noteikta procentuālā daļa no viņa personīgajiem pārdošanas apjomiem. Dažos gadījumos joprojām var būt neliela fiksēta alga, taču kopumā ienākumi ļoti būtiski ir atkarīgi no darba rezultātiem.

Par pārdošanas plāna pārsniegšanu tirdzniecības pārstāvis var saņemt papildu piemaksas un prēmijas, bet par tā neizpildi, tieši otrādi, naudas sodu. Uzņēmumos, kur pieprasījums pēc produkcijas ir ļoti atkarīgs no sezonalitātes, no tā proporcionāli būs atkarīgi arī tirdzniecības pārstāvju ienākumi.

Kopumā tirdzniecības pārstāvja alga, kā likums, ir ievērojami lielāka nekā citiem parastajiem uzņēmuma darbiniekiem, taču šī nauda ir jāatstrādā pilnībā.

Darbs par tirdzniecības pārstāvi: plusi un mīnusi.

Tagad aplūkosim šāda darba galvenās priekšrocības un trūkumus.

Darbs par tirdzniecības pārstāvi, priekšrocības:

• Pastāvīga vakanču pieejamība;
• Bieži vien ir iespējams iegūt darbu bez augstākās izglītības vai bez specialitātes;
• Var nopelnīt ļoti labu naudu, vairākas reizes lielāku par vidējo algu, īpaši lielos uzņēmumos;
• Diezgan elastīgu darba grafiku, darbu prom no vadības, nepieciešamības gadījumā vienmēr var aizbraukt personīgo lietu kārtošanai;
• Labas karjeras izaugsmes perspektīvas: pārdošanas pārstāvji, kuri uzrāda labākos rezultātus, pēc tam kļūst par uzraugiem (tirdzniecības pārstāvju vadītājiem), pārdošanas nodaļu vadītājiem utt.;
• Iespēju nodibināt daudz noderīgu biznesa sakaru;
• Iespēja iegūt labu pieredzi tiešajā pārdošanā, kas noteikti noderēs turpmākajā darbā vai būvniecībā.

Strādājot par tirdzniecības pārstāvi, mīnusi:

• Ļoti nervozs, intensīvs, fiziski un psiholoģiski smags darbs;
• Jābūt savam auto un jāizmanto darba vajadzībām;
• Ir ļoti grūti iegūt darbu lielā uzņēmumā ar lieliem ienākumiem bez darba pieredzes;
• Finansiālās saistības (tirdzniecības pārstāvis bieži pārvadā lielu ieņēmumu apjomu, kā arī dārgas preces);
• Neregulāras darba stundas un pastāvīgas ilgas virsstundas;
• Atalgojums ir atkarīgs no personīgās pārdošanas, ko ne vienmēr ir viegli nodrošināt pietiekamā daudzumā.

Apkopojot, mēs varam izdarīt šādu secinājumu.

Darbs par tirdzniecības pārstāvi ir labs risinājums aktīviem un mērķtiecīgiem cilvēkiem, kuri vēlas nopelnīt vairāk par citiem, bet ir gatavi par to paciest zināmas neērtības. To var uzskatīt par pagaidu variantu, kad nepieciešams ātri uzkrāt noteiktu naudas summu vai iegūt pieredzi tālākai profesionālai un karjeras izaugsmei.

Tagad jums ir priekšstats par to, kas ir tirdzniecības pārstāvis, kā viņš strādā, ko viņš dara, cik nopelna un kādas ir tirdzniecības pārstāvja darba priekšrocības un trūkumi. Ceru, ka šī informācija jums bija noderīga un palīdzēs pieņemt pareizos lēmumus.

Ar to es atvados no jums. Es novēlu jums panākumus karjerā un nopelnīt! Uz tikšanos atkal vietnē, kas iemācīs pelnīt naudu un gudri pārvaldīt savas personīgās finanses.

2009. gada 15. jūlijs, 11. punkts

Katrai profesijai ir sava specifika, un tirdzniecības pārstāvis nav izņēmums. Šajā darbā pārāk daudz ir atkarīgs no cilvēka uzvedības, viņa spējas klausīties, saprast un interpretēt informāciju. Tomēr pieņēmums, ka pastāv zināms universāls personisko īpašību kopums, kas atdala veiksmīgu tirdzniecības pārstāvi no pārējiem, praksē vēl nav apstiprinājies. Pārdošanas profesionāļu komandas bieži sastāv no cilvēkiem ar dažādām personībām, bet kuri ir izcili savā darbā.

Darba devēji atrodas visgrūtākajā situācijā. Pirms darba piedāvājuma viņi intervē vairākus amata kandidātus. Kurš ir labāks? Nav atbildes, jums bieži ir jāpaļaujas uz intuīciju vai citiem faktoriem.

Lai gan šķiet, ka viss ir vienkārši, paskatieties uz vakanču sludinājumiem un redzam, ka no tirdzniecības pārstāvja tiek prasītas: komunikācijas prasmes, orientācija uz rezultātu, atbildība, uzņēmība, vēlme veidot karjeru pārdošanā, nosvērtība, organizācija , aktīva dzīves pozīcija, līdera īpašības, ambīcijas, centība, izturība pret stresu, ambiciozitāte. Ak, manuprāt, tas ir par daudz, lai gan šis nav pilnīgs saraksts. Biju jau iedomājusies varenu tāda pārcilvēka tēlu un uzreiz sapratu, ka viņš ir tālu no darba pārdošanas jomā.

Tāpēc atstāsim visus šos produktus personāla servisa darbinieku izcilajai iztēlei un ņemsim vērā četras patiesi nozīmīgas veiksmīga tirdzniecības pārstāvja personiskās īpašības.

Pirmais un vissvarīgākais no tiem ir runīgums. Nē, nē, nevis sabiedriskums, kā daži maldīgi domās, un nevis pļāpīgums, kā citi pieņems, bet pļāpīgums, tas ir, cilvēka izteikta spēja iekļūt līdz šim nezināmā veikalā, psiholoģiski svešā teritorijā un viegli iesaistīties sarunā. ar svešiniekiem. Pēdējā teikumā taustiņu kombinācija ir svešinieki. "Kāpēc?" - tu jautā. Un es atbildēšu: vienkārši sabiedrisks cilvēks var būt sava loka dvēsele un izolēties ārpus tā. Tirdzniecības pārstāvis to nevar atļauties, katru dienu savā ceļā satiek cilvēkus, kuri ir nepatīkami dažādu iemeslu dēļ: piemēram, veikala īpašnieka tautības dēļ; vai arī tu zini visu Balmontu no galvas, un galvenajā tirdzniecības vietā lietas vada ar ūdeņraža peroksīdu nokrāsota dāma, kas lamājas un par katru vārdu izspļauj saulespuķu sēkliņu. Šādā situācijā tikai patiesi runīgs cilvēks varēs ienākt veikalā, paskatīties apkārt, izvēlēties mērķi un gandrīz uzreiz sākt runu, ņemiet vērā, ka tā ir veidota nevis no nejauša vārdu kopuma, bet gan saturīga, ar loģiskām beigām. Un vissliktāko iespaidu atstāj tirdzniecības pārstāve, kas nožēlojami saspiedusies veikala stūrī un gaida tieši to brīdi, lai tik tikko dzirdami, vilcinoties pateiktu: “Paņemsi preci?” Tas vienkārši nav pieļaujams, jebkurā brīdī var parādīties īstais cilvēks, lēmumu pieņēmējs, un jābūt gatavam viņam steigties.

Starp citu, lūdzu, nejauciet šo īpašību ar bezkaunību. Bezceremoniāls cilvēks ir uzreiz redzams un vairumā gadījumu viņš zaudē veikalu cīņās. Parunājiet, bet nepārkāpjiet robežu!

Otra būtiskā tirdzniecības pārstāvja personiskā kvalitāte ir iekšējā neatkarība. Zināms, ka tirdzniecības pārstāvis lielāko daļu laika pavada “laukos”, ārpus biroja. Viņa darbs prasa neatkarību un individuālus lēmumus, un to nosaka vāja atkarība no komandas, kurai viņš formāli pieder. Būtībā tirdzniecības pārstāvja darba aktivitāte nav komandas, bet gan individuāla, un neatkarīgi savā darbībā ir tikai iekšēji neatkarīgi cilvēki. Ja jūsu vadītājs uzspiež kaut ko līdzīgu "biedrības sajūtai" vai "komandas garam", tas nozīmē, ka viņš ir sajaucis jūs un jūsu kolēģus ar rūpnīcas montāžas līnijas darbiniekiem.

Trešā īpašība, kas būtu jāpiemin, ir augsta pašdisciplīna. Sākot pildīt savus uzdevumus, sagatavojies tam, ka neviens cits, izņemot tevi, nevarēs pareizi organizēt savu darba laiku, ka nepieciešamais darba apjoms vienmēr pārsniegs pagaidu iespējas, ka priekšnieks nestāvēs aiz muguras katru minūti un pātagu jūs, virzot jūs pareizajā virzienā. Tikai jūsu spēja pārvarēt slinkumu un savārgumu, pārvarēt miegu un kompetenti plānot savu darba dienu nesīs veiksmi, un tad, kā rāda pieredze, vienmēr pietiks laika, lai pāris stundas veltītu pusdienām, vēl stundu dūmu pauzei. , paņemt bērnu uz bērnudārzu, aizskriet uz būvniecības tirgu... Var turpināt paši.

Ceturtā īpašība, kas nopietni ietekmē tirdzniecības pārstāvja panākumus, ir pārsteidzošs konfliktu trūkums. Lauka darbi ir diezgan nervus kutinoši! Reizēm veikalā nesanāk pēc rakstura, reizēm tevi “sūta prom”, un pēc nedēļas atgriežaties un, it kā nekas nebūtu noticis, turpini meklēt veidus, kā sadarboties. Un birojā ir uzraugs, priekšnieki, glabātāji; visi tikai meklē iemeslu, lai paustu neapmierinātību ar jūsu darbu. Un jūs klusējat, atbildot; tu esi gudrāks; zini – emocijas pazudīs, bet rezultāts paliks.

Un pēdējā svarīga veiksmīga tirdzniecības pārstāvja īpašība ir personiskā cieņa. Starp citu, tā nav izplatīta mūsdienu cilvēka uzvedības sastāvdaļa. Bet uz ko es tiecos? Tā arī notika, taču liela daļa tirdzniecības vietu administrācijas joprojām atrodas padomju tirdzniecības sistēmas ietekmē un tāpēc turpina ievērot ļoti specifiskus attiecību principus ar klientiem un īpaši ar darbiniekiem. Tajā pašā laikā atceries: tirdzniecības pārstāvji neietilpst ne pirmajā, ne otrajā minētajā grupā, un attieksme pret tevi būs vēl sliktāka. Tāpēc, ja nevēlies pārvērsties par kādas “Berezkas” vergu, pēc pirmā tirgotāja zvana atmetot visas steidzamās lietas, bet gan veidot normālas, cieņpilnas un varbūt pat partnerattiecības, uzvedies cienīgi jau no pirmās dienas. . Neburzieties, neklanieties pieklājīgā pozā “ko tu gribi?”, bet izvairieties no otras galējības: savas rupjības, rupjības un lepnības. Nekad neaizmirstiet, ka jūsu interese par mazumtirdzniecības vietu vienmēr ir lielāka par atdevi! Pat atteikuma situācijā, kas izplatīta tirdzniecības pārstāvju praksē, ko mēdz dēvēt par “nosūtīto”, aiziet, neaizcirtot durvis vai dusmās nemetot svešas preces pa grīdu, aiziet ar skatienu “es pats gribēju aiziet." Ticiet man, tas jums būs svarīgs.

Un, ja neesat sevī atklājis vismaz vienu no iepriekšminētajām īpašībām, neesiet izmisumā: pasaulē ir daudz citu lielisku profesiju. Protams, var mēģināt, bet kāpēc gan uztraukties?

"Šeit," viņi man sacīs, "Šī, protams, ir lieliska analīze, bet, atvainojiet, kur ir smagais darbs? Kur ir šī laba darbinieka svarīgākā rakstura īpašība? Kā tas būtu bez viņa?”

Ko es varu teikt? – Ir ļoti grūti mīlēt tirdzniecības pārstāvja darbu, pamēģini pats un, kad saproti, kas ir uz spēles, neprasi to pašu no puiša vai meitenes, kas skraida pa veikaliem ar smagu prezentētāju. Labāk atcerēties, ka pieaugušais, kurš izvēlas šo vai citu darbu, sākotnēji ir apņēmies pēc saviem iekšējiem resursiem veikt pēc iespējas kvalitatīvāku darbību, un tas ir galvenais. Es, piemēram, tam ticu!

KOMANDA

2009. gada 16. jūlijs, 4. punkts

Studentus parasti iedala klasēs, studentus grupās, strādniekus komandās un tirdzniecības pārstāvjus komandās. Taču komanda nav tikai administratīvs termins, tas ir arī jēdziens, kas apveltīts ar citām svarīgām nozīmēm.

Pirmkārt, komanda ir grupa, kas apvieno vairākus cilvēkus ar dažādām rakstura iezīmēm, bet ar vienu un to pašu darbu. Komandā ir savi atpalicēji un vadītāji, pārdošanas profesionāļi un ne, veclaiki un jaunpienācēji, shēmotāji un vienkāršie, patiesības teicēji un karjeristi.

Otrkārt, komanda ir kopiena šī vārda viduslaiku izpratnē, kas nozīmē savstarpēju atbildību. Komandai tiek noteikts vienots plāns, kura izpilde vai neizpilde nosaka katra tirdzniecības pārstāvja ienākumus neatkarīgi no viņa personiskā ieguldījuma.

Treškārt, komanda ir struktūra, kuru pārvalda supervizors.

Ceturtkārt, komanda ir klans, slepena sabiedrība, kas apveltīta ar atbilstošu atribūtiku. Vienkārši atcerieties par “komandas garu” - noteiktu mistisku rakstura īpašību, kas neļauj aizmirst par komandas mērķiem un uzdevumiem pat miega laikā. Komandas dalībnieki pulcējas uz kopīgiem pasākumiem, dodas uz boulingu, uz krogu un neformālu grilu.

Piektkārt, komanda ir izdomājums. Profesionālie tirdzniecības pārstāvji nelabprāt iekļaujas šajā grupā, jo ir lieliski individuālisti, pieraduši strādāt paši, sasniegt rezultātus un būt atbildīgi par kļūdām. Labs tirdzniecības pārstāvis nekad neatteiks “ielauzties” jaunam kolēģim, ar piemēru parādīt, kas jādara veiksmīgai pārdošanai, taču viņš nekad nesapratīs, kāpēc viņam ir pienākums pārdot par neveiksminieku un vēl jo vairāk zaudēt naudu. šī dēļ? Tāpēc pārdošanas profesionālis vienmēr tiks uzskatīts par komandas iznīcinātāju, pesimistu un negatīvu noskaņojumu radītāju. (Patiesībā tas ir tālu no patiesības. Visas pārdošanas komandas sastāv no trīs kategoriju cilvēkiem, kas atšķiras pēc intelekta un pieredzes līmeņa: optimisti, muļķi un reālisti. Un nez kāpēc tieši pēdējā kategorija tiek apsūdzēta pesimismā un veiksmes noliegšana). Nākamais faktors, kas iznīcina jebkuru komandu, ir formāla līdera klātbūtne (pēc statusa tas ir uzraugs) un neformālā līdera klātbūtne, kas patiešām “nogalina” komandu, jo pārējie patiešām klausās viņa spriedumu. Tātad, mēs atņemam profesionāļus, vadītāju un neformālo vadītāju. Rezultātā cilvēku kustība, ko parasti sauc par komandu un ir apveltīta ar īpašu garu, ir tikai neveiksmīgu un neizlēmīgu tirdzniecības pārstāvju grupa, kas izmisīgi mēģina pievienoties vismaz vienam no saviem veiksmīgajiem kolēģiem pieredzes meklējumos vai īstenošanā. citi plāni.

Piliens apjukuma: komandas kā fenomens pie mums ieradās kopā ar pārdošanas tehnoloģijām no Rietumiem, no šķietami absolūti individuālistiskām sabiedrībām. Mēs savukārt pavisam nesen piedzīvojām dažādu kolektīvu pastāvēšanas formu noraidīšanu: pionieru organizācijas, komjaunatnes šūnas, arodbiedrību komitejas, biedrības tas, biedrības tas. Un šo atteikšanos mēs uztvērām un uztveram kā dabisku ceļu uz indivīda atbrīvošanu no pilnīgas kontroles un spiediena. Tāpēc cilvēki šķiet neticami smieklīgi, komandas garā redzamā entuziasma pārņemti un kliedz “mēs uzvarēsim”! Kāda tad ir komandas īstā nozīme? Varbūt sniedzot profesionālu atbalstu vienam otram, nevis veidojot kontroles un piespiešanas formas darbu? Mums ir nopietni jādomā...

UZRAUDZĪTĀJS

2009. gada 16. jūlijs, 32. punkts

Supervizors - no angļu valodas supervisor (supervisor, overseer).

Simbolisks nosaukums, vai ne? Bet mēs esam nopietni cilvēki, iespējams, ka nākotnē jūs pats pretendēsit uz šo amatu, un tāpēc bez mazākās ironijas detalizēti analizēsim šī interesantā amata būtību, funkcijas un nozīmi.

Uzraugi parādījās divdesmitā gadsimta 70. gados Amerikas Savienotajās Valstīs kā darbinieki, kuri palielināja kontroli pār personāla darbību. Katram cilvēkam ir mazas vājības un supervizora galvenais uzdevums ir šīs nepilnības novērst. Pirmkārt, šis amats ir augsto tehnoloģiju pieejas darba organizācijai produkts. Darba vadītājs ir tikai instruments, kas savieno darba kolektīva strauji rotējošos zobratus.

Gandrīz jebkuram tirdzniecības pārstāvim uzraugs ir visbiežāk sastopamais un bieži vien vienīgais pieejamais vadītājs uzņēmumā. Turklāt viņš darbojas kā galvenā saikne starp uzņēmumu un lauka personālu. Uzraugs ir mazs priekšnieks. Viņš pārvalda mazu (ne vairāk kā 10, jo kontroles iespēja ir strauji samazināta) tirdzniecības pārstāvju un (vai) tirgotāju grupu (komandu).

Galvenās vadītāja funkcijas:

Kontrole pār padoto darbību;

Padoto praktiskā apmācība;

Konsultatīvs atbalsts;

Komandas darbību koordinēšana, uzdevumu sadale;

Plānošana;

Uzņēmuma mērķu, uzdevumu un politikas tulkošana (paziņošana) padotajiem;

Atskaišu nodrošināšana par komandas aktivitātēm;

Administratīvais darbs (darba laika uzskaite, algas aprēķināšana u.c.);

Personāla atlase.

Tās ir oficiālas funkcijas, taču ir vēl viena, neoficiāla, bet, manuprāt, pati svarīgākā: darba vadītājam ir jābūt kolektīva vadītājam, tā godaprāta un efektivitātes garantam.

Tagad mēs varam runāt par to, kas patiesībā notiek. Pārdošanas pārstāvju attieksme pret cilvēku, kas ieņem šo amatu, parasti ir negatīva, retāk skeptiska un ļoti reti simpātiska. Komandas rezultāti gandrīz nekad nav atkarīgi no vadītāja: labs vadītājs vienkārši netraucē tirdzniecības pārstāvjiem darīt savu darbu; slikti - rada ilūziju par pastāvīgu dalību jebkurā sasniegumā, lai gan viss notiek tieši pretēji viņa prasībām.

Bet uzrauga var just līdzi, jo viņš ir nelaimīgs cilvēks, kam atņemta personīgā dzīve, bieži vien padoto ienīsts un bieži vien vadības nicināts. Jābūt līderim un vecākajam partnerim komandā, bet parasti ne pirmajam un vēl retāk kļūst par otro. Uzraugs ir tilts starp vadības augstajām cerībām un tirdzniecības pārstāvju “taisnajām dusmām”, reaģējot uz “stulbiem” plāniem un pasūtījumiem. Pārraugs bez sirdsapziņas šķipsnām piesavinās tavus sasniegumus, bet arī ir atbildīgs par visām tavām kļūdām. Uzraugi augstu vērtē martineta īpašības: neapšaubāmu paklausību pat muļķīgām pavēlēm un vēlmi tās izpildīt par katru cenu. Un neviens nevar izbēgt no uzrauga, kurš neapdomīgi cenšas īstenot visu, ko dzird sapulcēs un mītiņos. Domājošs uzraugs ir būtne, kas ir nelaimīga savas situācijas bezcerības dēļ. Daudzi tirdzniecības pārstāvji uzskata, ka vadītājs viņiem ir dabiskākais karjeras ceļš. Dievs pasarg tevi no tā! Uzraudzītāja amats ir iespējams karjeras strupceļš! Par laimi, labs tirdzniecības pārstāvis reti kļūst par vadītāju. Visa problēma ir personiskajās īpašībās, kuras nevar noslēpt intervijas laikā, proti, iekšējā neatkarībā un cieņā. Tāpēc uzraugi visbiežāk kļūst par atklātiem karjeristiem un tiem, kuriem ir “īpašas” attiecības ar vadību. Izvēloties amatu, tas viss tiek maskēts ar skaistu vārdu “kompetence”.

Daži cilvēki nopietni uzskata, ka svarīga supervizora funkcija ir apmācība. Nekļūdieties, vadītājs parasti neko nevar iemācīt! Monotona instrukciju un standartu atkārtošana nav apmācība, bet gan profanācija. Reālā situācijā mazumtirdzniecības vietās uzraugi parasti ir maz lietderīgi. Un tam ir vienkāršs izskaidrojums: galvenā no noslēpumainajām kompetencēm, izvēloties kandidātus šim amatam, ir spēja saimniekot, nevis strādāt jomās. Tāpēc nav nekā dīvaina apstāklī, ka vadītājs nav pārdošanas profesionālis.

Supervizoram būtībā jābūt komandas spēlētājam. Bet, kā likums, viņš reti apvieno komandu ar savu klātbūtni un var viegli to sabojāt. Es pats saskāros ar līdzīgu “speciālistu” un ar lielu laimi pametu nevis no uzņēmuma, bet gan no sava vadītāja. Kāpēc tas bija slikti tirdzniecības pārstāvjiem? Pirmkārt, ilgas ikdienas sanāksmju stundas. Kad citas komandas jau strādāja “laukos”, mēs pavadījām stundas dārgā laika, analizējot katru mazumtirdzniecības vietu, katru apmeklējuma posmu. Otrkārt, ar uzpūstām prasībām: “Puiši! Ir mērķis – mums tas ir jāsasniedz, lai arī ko tas prasītu.” Kāpēc mirt par nepārdotu cigarešu kasti? Treškārt, mūsu "super" neko nevarēja iemācīt, un kopīgās vizītes ar viņu ilga līdz desmitiem vakarā, jo pēc mazumtirdzniecības vietas apmeklējuma katra darbība tika analizēta (atvainojiet, analizēta!) stundu. Ceturtkārt, viņš nekad nezināja, kas tieši tiek prasīts no komandas, un tāpēc izvirzīja pretrunīgus uzdevumus. Piektkārt, mūsu darbs norisinājās pastāvīgas neuzticēšanās un pilnīgas kontroles gaisotnē. Mēs gribējām strādāt normāli, nevis nožēlot grēkus. Spēcīgu rezonansi uzņēmumā izraisīja kolektīva vēstule pārdošanas nodaļas vadībai ar prasību nomainīt vadītāju. Taču drīz vien viņi mums paskaidroja, ka viņa vērtība ir daudz augstāka par komandas vērtību, turklāt “aptaujāšana” var radīt bīstamu precedentu. Pie kā tas noveda? Kad pēc pāris mēnešiem es uzrakstīju atlūguma vēstuli, likumā noteikto divu nedēļu laikā, lai strādātu, manam piemēram sekoja vēl trīs kolēģi (un tas ir no septiņiem, kas strādāja!). Turklāt es devos pie spēcīgāka konkurenta, izturējis nopietnu ievadsacensību. Mana bijusī komanda vienas nakts laikā pārvērtās par talantu kalvi citiem uzņēmumiem. Nākamo divu gadu laikā pietiekami daudz cilvēku aizbēga no iespējamā uzrauga, pietiekami, lai spītīgākais no viņa priekšniekiem beidzot saprastu, ka problēma tomēr nav tirdzniecības pārstāvju nepilnības.

Kādu dienu es satiku bijušo vadītāju uz ielas.

Kā tev iet? - ES jautāju. - Joprojām darbojas?

"Viņi mani atlaida, praktiski izmeta," viņš skumji nopūtās. – Un es tik daudz ieguldīju uzņēmuma uzvarā!

"Tur tu piederi!" – sarkastiski nodomāju, bet arī nopūtos, saprotot, ka pseidospeciālists “ar daudzu gadu pieredzi lielā Rietumu kompānijā” ātri vien atradīs sev jaunu vietu un dedzīgi iznīcinās nākamo komandu.

Lai nebūtu vispārinājums, teikšu, ka ik pa laikam “laukos” satiek komunikācijā talantīgus, strādīgus, simpātiskus, zinošus, harizmātiskus un patiesus vadītājus. Skatoties uz tiem, varam teikt: tehnika strādā! Vienīgi žēl, ka īsti uzraugi ir tikai daži, un viņi ļoti ātri pārlec uz nākamo līmeni.

Tirdzniecības pārstāvis ir darbinieks, kurš pārstāv, reklamē un pārdod noteiktu uzņēmuma produktu grupu.

Ko dara tirdzniecības pārstāvis? Viņš dodas uz mazumtirdzniecības vietām, piedāvā preces, ved pārrunas, slēdz pārdošanas darījumus, kā arī apmeklē veikalus, kuros jau ir viņa uzņēmuma produkcija, un uzrauga, vai preces labi pārdodas. Dažreiz veic dažas tirgotāja funkcijas.

Pēc vairāku gadu veiksmīga darba tirdzniecības pārstāvja vai pārdošanas menedžera amatā varat pacelties pa karjeras kāpnēm un kļūt par biznesa attīstības vadītāju vai komercdirektoru.

Darba vietas

Tirdzniecības pārstāvja amats ir pieprasīts gandrīz visos uzņēmumos, kas pārdod preces vai pakalpojumus. Tās var būt organizācijas, kas pārdod:

• pārtikas produkti (piens, gaļas produkti, uzkodas, alkohols, tabaka);
• zāles;
• elektronika un sadzīves tehnika;
• iepakojums;
• poligrāfijas izstrādājumi;
• piederumi un palīgmateriāli automašīnām;
• būvizstrādājumi;
• daži pakalpojumu veidi;
• un daudzi daudzi citi.

Profesijas vēsture

Krievijā pirmos tirdzniecības pārstāvjus var uzskatīt par vietējiem tirgotājiem. 15.-17.gadsimtā par tirgotāju varēja uzskatīt ikvienu personu, kas veica tirdzniecības darījumu. Šobrīd tirdzniecības darījumus veic tirdzniecības pārstāvji, pārdošanas menedžeri un citi komercdarbinieki.

Tirdzniecības pārstāvja pienākumi

Tirdzniecības pārstāvja pienākumos ietilpst:

• klientu konsultēšana par produktiem vai pakalpojumiem;
• strādāt ar esošo klientu bāzi;
• jaunu klientu meklēšana (preču vai pakalpojumu prezentēšana, līgumu slēgšana);
• veikto darbu atskaišu uzturēšana.

Dažreiz tirdzniecības pārstāvja funkcijas var ietvert:

• darbs ar debitoru parādiem;
• līdzdalība pārdošanas nodaļas darbā;
• klientu pārdevēju apmācība preču pārdošanas niansēs;
• tirgus analīze, konkurentu cenu uzraudzība.

Prasības tirdzniecības pārstāvim

Šeit ir saraksts ar pamatprasībām pretendentiem:

• augstākā izglītība;
• komunikācijas prasmes;
• datora zināšanas;

Dažkārt prasības tirdzniecības pārstāvim ietver:

• personīgā automašīna;
• 1 gada pieredze pārdošanā.

Tirdzniecības pārstāvja CV paraugs

Kā kļūt par tirdzniecības pārstāvi

Par tirdzniecības pārstāvi vari kļūt bez augstākās izglītības, jo... Šai profesijai pietiek ar vidējo izglītību. Nepieciešamās tirdzniecības pārstāvja iemaņas var apgūt darba vietā – uzņēmumi nereti uzņem pretendentus bez darba pieredzes un visu iemāca paši.

Tirdzniecības pārstāvja alga

Tirdzniecības pārstāvja alga sastāv no fiksētas algas un pārdošanas procentuālās daļas un svārstās no 10 līdz 100 tūkstošiem rubļu mēnesī. Tajā pašā laikā ievērojama peļņas daļa ir procenti no pārdošanas un prēmijas par plāna izpildi. Tirdzniecības pārstāvja vidējā alga ir 40 tūkstoši rubļu mēnesī.

Autors ir Mihails Gornostajevs, Eurovine nacionālā lauka dienesta vadītājs, tirdzniecības aģents ar lielu pieredzi, slavenā portāla “Sales Representative Directory vai es strādāju laukos” un tāda paša nosaukuma grāmatas (kuru mēs dāvinām) veidotājs. visiem jaunajiem žurnāla abonentiem).

Darba devēji atrodas sarežģītā situācijā. Pirms darba piedāvājuma viņi intervē vairākus amata kandidātus. Kurš ir labāks? Nav atbildes, jums bieži ir jāpaļaujas uz intuīciju vai citiem faktoriem.

Lai gan, šķiet, viss ir vienkārši: vienkārši vērsieties pie sludinājumiem par vakancēm. Un ko mēs redzam? No tirdzniecības pārstāvja tiek prasītas: komunikācijas prasmes, orientācija uz rezultātu, atbildība, uzņēmība, vēlme veidot karjeru pārdošanā, nosvērtība, organizētība, aktīva dzīves pozīcija, līdera īpašības, ambīcijas, centība, stresa noturība, ambiciozitāte. Manuprāt, tas ir par daudz, lai gan tas nav pilnīgs saraksts. Biju jau iedomājusies tādu supermenu un uzreiz sapratu, ka viņš ir tālu no darba pārdošanas jomā. Tāpēc atstāsim visus šos produktus personāla nodaļas darbinieku izcilajai iztēlei un ņemsim vērā četras patiesi nozīmīgas veiksmīga tirdzniecības pārstāvja personiskās īpašības.

Pirmā un vissvarīgākā lieta ir runīgums. Nē, nē, nevis sabiedriskums, kā daži maldīgi domās, un nevis pļāpīgums, kā citi pieņems, bet pļāpīgums - izteikta cilvēka spēja iekļūt psiholoģiski svešā teritorijā, līdz šim nezināmā veikalā un iesaistīties ikdienišķā sarunā ar svešiniekiem. Pēdējā teikumā taustiņu kombinācija ir svešinieki.

"Kāpēc?" - tu jautā. Un es atbildēšu: vienkārši sabiedrisks cilvēks var būt sava loka dvēsele, bet izolēties ārpus tā. Tirdzniecības pārstāvim tas nav pieļaujams, viņš savā ceļā katru dienu sastopas ar cilvēkiem, kuri viņam var būt nepatīkami dažādu iemeslu dēļ, piemēram, veikala īpašnieka tautības dēļ. Vai arī - tu visu Balmontu zini no galvas, un galvenajā tirdzniecības punktā lietas vada ar ūdeņraža peroksīdu nokrāsota dāma, kas lamājas un pie katra vārda izspļauj saulespuķu sēkliņu. Šādā situācijā tikai patiesi runīgs cilvēks varēs ienākt veikalā, paskatīties apkārt, izvēlēties mērķi un gandrīz uzreiz sākt runāt. Turklāt tas nav veidots no nejauša vārdu kopuma, bet gan jēgpilns un loģisks.

Un vissliktāko iespaidu atstāj tirdzniecības pārstāvis, kurš nožēlojami saspiedies veikala stūrī un gaida “to brīdi”. Un tad viņš tik tikko dzirdami, klibodams pie katra vārda, saka: "Vai jūs paņemsit preces?" Tas ir vienkārši nepieņemami! Īstais cilvēks – lēmumu pieņēmējs – var parādīties jebkurā brīdī, un tev jābūt gatavam steigties pie viņa. Starp citu, lūdzu, nejauciet šo īpašību ar bezkaunību. Uzreiz redzams bezceremonisks cilvēks, kurš vairumā gadījumu zaudē veikalu cīņās. Parunājiet, bet nepārkāpjiet robežu!

Otra būtiskā tirdzniecības pārstāvja personiskā kvalitāte ir iekšējā neatkarība. Viņš nestrādā komandā, bet gan individuāli. Aģents lielāko daļu sava laika pavada “laukos”, ārpus biroja, tāpēc viņam jāspēj patstāvīgi pieņemt lēmumus. Ja jūsu vadītājs uzspiež kaut ko līdzīgu “kopienai” vai “komandas garam”, tas nozīmē, ka viņš jūs un jūsu kolēģus ir sajaucis ar rūpnīcas darbiniekiem.

Trešā īpašība, kas būtu jāpiemin, ir augsta pašdisciplīna. Sākot pildīt savus uzdevumus, sagatavojies tam, ka neviens cits, izņemot tevi, nevarēs pareizi organizēt savu darba laiku, ka nepieciešamais darba apjoms vienmēr pārsniegs pagaidu iespējas, ka priekšnieks nestāvēs aiz muguras katru minūti un pātagu tevi, virzot pareizajā virzienā.. Tikai jūsu spēja pārvarēt slinkumu un savārgumu, pārvarēt miegu un kompetenti plānot savu darba dienu dos veiksmi. Un tad, kā rāda pieredze, vienmēr pietiks laika, lai pāris stundas pavadītu pusdienās, vēl stundu dūmu pauzē, aizbrauktu uz bērnudārzu pēc bērna, skrietu uz būvniecības tirgu... Var turpināt pats.

Ceturtā īpašība, kas nopietni ietekmē tirdzniecības pārstāvja panākumus, ir pārsteidzošs konfliktu trūkums. Lauka darbi ļoti kutina nervus! Reizēm veikalā nesanāk pēc rakstura, gadās, ka tevi “izsūta”, pēc nedēļas atgriežaties un, it kā nekas nebūtu noticis, turpini meklēt veidus, kā sadarboties. Un birojā - uzraugs, priekšnieki, noliktavas darbinieki tikai meklē iemeslu, lai paustu neapmierinātību ar jūsu darbu. Un jūs klusējat, atbildot. Tu esi gudrāks, zini – emocijas pazudīs, bet rezultāts paliks.

Un pēdējā svarīga veiksmīga tirdzniecības pārstāvja īpašība ir personiskā cieņa. Kas, starp citu, mūsdienu cilvēkiem ir sastopams reti. Bet uz ko es tiecos? Tā nu ir sagadījies, ka liela daļa mazumtirdzniecības vietu administrācijas joprojām atrodas padomju tirdzniecības sistēmas ietekmē un tāpēc turpina ievērot ļoti specifiskus attiecību principus ar klientiem un jo īpaši ar personālu. Tirdzniecības pārstāvji neietilpst ne pirmajā, ne otrajā minētajā grupā, un jūsu attieksme būs vēl sliktāka. Ja nevēlies pārvērsties par kādas “Berjozkas” vergu, atmetot visus steidzamos jautājumus pēc pirmā tirgotāja zvana, bet tiecies veidot normālas, cieņpilnas un varbūt pat partnerattiecības, uzvedies cienīgi jau no pirmās dienas. . Negrauzdieties, nelocieties uzmācīgā pozā “ko tu gribi?”, bet izvairieties no otras galējības: savas rupjības, rupjības un lepnības. Nekad neaizmirstiet, ka jūsu interese par mazumtirdzniecības vietu vienmēr ir lielāka par atdevi! Pat atteikuma situācijā, kas izplatīta tirdzniecības pārstāvju praksē, ko mēdz dēvēt par “nosūtīto”, neaiziet, aizcirtot durvis un dusmās metot pāri grīdai svešas preces. Dodieties prom ar tādu skatienu kā "Es pats gribēju aiziet". Ticiet man, tas jums būs svarīgs.

Un, ja neesat sevī atklājis vismaz vienu no iepriekšminētajām īpašībām, neesiet izmisumā: pasaulē ir daudz citu lielisku profesiju. Protams, var mēģināt, bet kāpēc gan uztraukties?

"Šī, protams, ir lieliska analīze," viņi man sacīs, "bet kur ir smagais darbs? Kur ir šī laba darbinieka svarīgākā rakstura īpašība? Kā tas būtu bez viņa? Ko es varu teikt? Ir ļoti grūti mīlēt tirdzniecības pārstāvja darbu, izmēģiniet to pats. Un, kad saprotat, par ko mēs runājam, nepieprasiet to pašu no puiša vai meitenes, kas skraida pa veikaliem ar smagu vadītāju. Labāk atcerēties, ka pieaugušais, kurš izvēlas šo vai citu darbu, sākotnēji ir apņēmies pēc saviem iekšējiem resursiem veikt visaugstākās kvalitātes darbību, un tas ir galvenais. Es, piemēram, tam ticu!

Cilvēki sāka nodarboties ar tirdzniecību kopš seniem laikiem un turpinās to darīt ļoti ilgu laiku. Pārdošana un pirkšana pastāvēs vienmēr, neatkarīgi no cilvēku labklājības. Un tie, kas savlaicīgi un kompetenti ieies šajā vilnī, varēs nopelnīt labu naudu un pat veiksmīgi virzīties uz priekšu.

Nedaudz vēstures

Krievu tirgotājus var uzskatīt par pirmajiem tirdzniecības aģentiem. Viņi bija pirmie uzņēmēji, kas veica pirkšanas un pārdošanas darījumus savā vārdā. Tirgotāji ceļoja pa pasauli un pirka preces no tiem, kas tās ražoja, un pēc tam veda uz vietām, kur šīs preces bija vajadzīgas.

Mūsdienīgs tirdzniecības pārstāvis ir sava veida tirgotājs, kurš piedāvā preces tiem, kam tas ir nepieciešams. Kā jau senos laikos, tādi cilvēki ir ļoti pieprasīti. Galu galā preču īpašniekam nav jāmeklē pircējs, un pircējam nav jābrauc tālu prom. Tirgotājs bija sava veida starpnieks. Šo lomu tagad pilda tirdzniecības aģents.

Skaidrs, ka ar starpnieku pakalpojumiem preces ir dārgākas. Taču tirgotājus cilvēki vienmēr gaidīja ar nepacietību, jo ne katram bija iespēja pašiem tikt pēc precēm. Un atnestās lietas reizēm bija ļoti retas vai vajadzīgas.

Mūsdienu tirgotājs

Tātad, ja senatnē starpnieka lomu starp pircēju un pārdevēju pildīja tirgotājs, tagad to dara īpaši apmācīti cilvēki.

Tirdzniecības pārstāvis ir persona, kas piedāvā un pārstāv konkrētu preci. Viņa pienākumos ietilpst produktu piedāvāšana, pārdošanas uzraudzība un atskaišu sagatavošana.

Šim amatam ir daudz nosaukumu. Laikrakstos var atrast sludinājumus par tirdzniecības pārstāvju, aģentu vai pārdošanas menedžeru pieņemšanu darbā. Taču nosaukums būtību nemaina, viņu pienākumi ir vienādi.

Pārdošanas aģenta pienākumi

Ņemot vērā, ka tirdzniecības pārstāvis ir persona, kas pārstāv preci, un viņam ir attiecīgi pienākumi. Bet nevajag domāt, ka viņš stāv aiz letes un tāpat kā pārdevējs pārdod. Šeit viss ir daudzpusīgāks.

Darbs nozīmē, kas ir viņa pārziņā. Parasti uzņēmuma, kas pieņem darbā darbinieku, arsenālā ir vairāki piegādātāji, kuru produkti būtu jāpiedāvā.

Tāpēc galvenais, strādājot šajā jomā, ir:

• Spēt veidot biznesa attiecības ar piegādātājiem un potenciālajiem pircējiem.
• Zināt visu detalizēto informāciju par piedāvāto produktu un prast to pareizi reklamēt.
• Attīstiet savus pastāvīgos klientus un spējiet tos noturēt. Tajā pašā laikā meklējiet jaunus pircējus.
• Prezentāciju veidošana par piedāvātajiem produktiem un pakalpojumiem.
• Darbs ar dokumentiem, atskaišu sastādīšana, līgumu slēgšana.
• Ja prece ir specifiska, apmācot pārdevējus pārdošanas niansēs.
• Lai sekmīgi strādātu, tirdzniecības pārstāvim arī nepārtraukti jāapzinās tirgus cenu svārstības līdzīgām precēm un jāizpēta citu uzņēmumu piedāvājumi.

Kā redzams no pienākumiem, tirdzniecības pārstāvis ir darbinieks, kurš birojā nepavada daudz laika, bet nemitīgi ceļo un meklē izdevīgus klientus un darījumus. Pat ja klientu bāze jau ir izveidota, ir nepieciešams pastāvīgi uzraudzīt tirgu un nepazaudēt savus klientus.

Prasības pretendentam

• Mūsdienu tirgus jebkurai profesijai izvirza daudzas prasības. Uzņēmuma tirdzniecības pārstāvis ir cilvēks, kurš gūst peļņu, tāpēc daudzi darba devēji pretendentam pieprasa augstāko izglītību.
• Nepieciešamas tādas personiskās īpašības kā komunikācijas prasmes un jaunas informācijas uztveršana burtiski lidojumā.
• Bieži vien ir nepieciešama automašīna. Bet, ja uzņēmums ir liels, tad viņiem vajag tikai to, un viņi jums nodrošinās dienesta automašīnu. Turklāt jums tiks nodrošināti korporatīvie mobilie sakari.
• Nepieciešamas zināšanas par atskaišu un līgumu sagatavošanu. Tāpēc ir nepieciešama ekonomiskā vai juridiskā izglītība.
• Protams, jums ir jābūt izcilām zināšanām par datoru.
• Bieži prasībās ir iekļauta pieejamība Bet, ja organizācija ir liela, bāze jau ir izveidota un pretendentam nepieciešama tikai pārdošanas pieredze.

Izglītība nav galvenais

Bet pat tad, ja jums ir diploms ar izcilību un daudz zināšanu par pārdošanas noteikumiem un cilvēku psiholoģiskajām īpašībām, jūs nevarat iztikt bez komunikācijas prasmēm. Tāpēc, ja pēc dabas esat kluss un kautrīgs, iespējams, vēlēsities meklēt citu darbu.

Galu galā darbs par tirdzniecības pārstāvi nozīmē pastāvīgu komunikāciju un, pats galvenais, spēju pārliecināt. Var minēt vienkāršu piemēru, padomājot, nav grūti saprast, vai vari strādāt par tirdzniecības aģentu.

Tātad jūs nonākat nepazīstamā lielveikalā un jums īsā laika posmā ir jānovērtē situācija, jāsaprot, kuras preces ir pārpilnībā, kuras ir deficīts un kuras, iespējams, nav pieejamas vispār. Un pēc tam iepazīstieties ar personu, kas ir atbildīga par iegādi, un pārlieciniet viņu par nepieciešamību ar jums sadarboties.

Vai tu vari to izdarīt? Ja jūs domājat, ka tas ir tikpat viegli kā bumbieru lobīšana, un jums ir mēle, tad, iespējams, jūs veidosit karjeru šajā jomā. Bet, ja viss jaunais jūs biedē un pārliecināšana nav jūsu lieta, tad jums pat nevajadzētu mēģināt uzņemties pārdošanas menedžera darbu.

Tirdzniecības pārstāvja darba plusi

1. Protams, amats patiks tiem, kas nevēlas visu dienu sēdēt birojā, bet vēlas brīvību savā darbībā un darba veidos.
2. Viņa ienākumi ir atkarīgi tikai no cilvēka spējām un neatlaidības. Ja kāds sēž uz plikas algas, tad tirdzniecības pārstāvis var būtiski papildināt savu algu. Galu galā galvenie ienākumi ir atkarīgi no pārdošanas apjoma. Cik viņš pārdeva, slēdza līgumus un saņēma tikpat procentus no atalgojuma.
3. Tiem, kam patīk sazināties un veidot sakarus, šis darbs ir vairāk nekā piemērots. Jūs nemitīgi pilnveidosit sevi, iegūsit virkni noderīgu paziņu, iemācīsities īsumā saprast jebkuru cilvēku un spēsit par jebko pārliecināt jebkuru.

Darba neērtības

Bet, lai cik spilgtas būtu izredzes, šai profesijai joprojām ir savi trūkumi.

1. Viens no galvenajiem trūkumiem ir cieņa. Galu galā vadītājs saņem prēmiju, pamatojoties uz pārdošanas un noslēgto līgumu skaitu. Pārdeva daudz - daudz saņēmu. Bet var gadīties arī tā, ka klienti aiziet pie cita aģenta, jaunas attiecības nodibināt ilgstoši neizdosies un alga būs praktiski nulle.
2. Jums jābūt ļoti koncentrētam un vienmēr kustībā. Pārdošanas menedžeris vienlaikus apvieno daudzas profesijas. Viņš ir šoferis, psihologs un grāmatvedis. Jums arī pastāvīgi jānāk klajā ar prezentācijām un jāapmeklē nepieciešamie apmācības kursi.
3. Tirdzniecības pārstāvim jābūt ļoti izturīgam pret stresu. Galu galā aģenta darbu var kavēt pati daba sniega vētru un sanesumu veidā uz ceļiem. Turklāt potenciālajiem klientiem jūsu vizītes laikā var būt arī slikts garastāvoklis, ko viņi pārņems jums.
4. Tirdzniecības pārstāvim ir neregulārs darba laiks. Un neviens par apstrādi papildus nemaksās. Nauda tikai par rezultātiem. Un nevienu neinteresē, cik daudz laika tam tiek veltīts.

Kā ar iesācējiem?

Ja vēlaties iegūt "tirdzniecības pārstāvja" amatu, jums, protams, ir jābūt izglītībai, bet galvenais ir pārliecināt darba devēju par savām spējām.

Galvenais šajā darbā ir prast komunicēt un pārliecināt. Tāpēc daudzas organizācijas neprasa pieredzi, bet meklē atbilstošu personisko īpašību klātbūtni. Kā viņi saka, ja jūs varat pārliecināt darba devēju pieņemt darbā, jūs varat pārdot produktu. Galu galā galvenais ir tas, ka jūs izdarījāt, jums izdevās pareizi sevi pasniegt.

Pārdevēja un darba devēja intervija var būt saspringta. Tā tiek pārbaudīta noturība pret konfliktiem un atklāta spēja rast izeju no sarežģītas situācijas.

Bet neatkarīgi no pieredzes viņi jūs nepieņems tirdzniecības pārstāvja amatam bez autovadītāja apliecības. Galu galā galvenais darbs būs ceļā un ceļošanā. Mazajiem uzņēmumiem ir nepieciešama arī sava automašīna, kurā jūs strādāsit. Protams, visi izdevumi par degvielu un mobilajiem sakariem ir jāsedz organizācijai.

Un arī, ja esat gatavs dažreiz sazināties pat vēlu vakarā un ātri doties ceļā, tad jūs tiksiet pieņemts darbā.

Darba algoritms

Jebkurā darbā ir noteikta darbību secība. Ja jūs to atbalstīsit, jūsu darbs būs vieglāks. Profesionāli tirdzniecības aģenti savu ikdienu sauc par “tirdzniecības pārstāvja soļiem”.

Uzsākot nodarboties ar pārdošanu, jāmācās no pieredzējušākiem cilvēkiem, kā pēc iespējas īsākā laikā paveikt visus plānotos darbus, un galvenais – izpildīt nosprausto plānu.

Ja cilvēks iekārtosies darbā nelielā uzņēmumā, tad darbību algoritms būs jāapgūst patstāvīgi. Lielākos ir izstrādāta vesela sistēma, kuru obligāti māca visi iesācēji. Visiem šī uzņēmuma tirdzniecības pārstāvjiem ir jāievēro noteiktais algoritms.