बिक्री प्रतिनिधि: सफलता का सूत्र. विक्रय प्रतिनिधि: विक्रय प्रतिनिधि उदाहरण की जिम्मेदारियाँ, कार्य, कौशल योग्यताएँ

आज मैं सबसे आम और काफी अच्छी तनख्वाह वाली नौकरियों में से एक पर नज़र डालूँगा - बिक्री प्रतिनिधि. इस लेख को पढ़ने के बाद, आपको स्पष्ट पता चल जाएगा कि बिक्री प्रतिनिधि कौन है, उसका काम क्या है, उसकी नौकरी की जिम्मेदारियां क्या हैं, वह कैसे काम करता है, उसमें क्या गुण होने चाहिए, वह कितना कमाता है और भी बहुत सी उपयोगी जानकारी इस कार्य से संबंधित.

बिक्री प्रतिनिधि कौन है?

जो कोई भी हाल के वर्षों में व्यवसाय में शामिल रहा है, उसने संभवतः समाचार पत्रों में, मानव संसाधन पोर्टलों पर, और यहां तक ​​कि बिक्री प्रतिनिधि रिक्तियों के विज्ञापनों के साथ पोल पर भी विज्ञापन देखा है। इन विज्ञापनों की संख्या को देखते हुए, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि आज बिक्री प्रतिनिधि श्रम बाजार में सबसे अधिक मांग वाले व्यवसायों में से एक है। कई कंपनियों को उनकी आवश्यकता होती है, उन्हें अन्य पदों की तुलना में बहुत अधिक वेतन की पेशकश की जाती है, हालांकि, हमेशा कई खुली बिक्री प्रतिनिधि रिक्तियां होती हैं। तो यह कौन है, उसकी इतनी मांग क्यों है, और क्यों, उच्च वेतन के बावजूद, हमेशा खुली रिक्तियां रहती हैं - आइए इसका पता लगाने की कोशिश करें।

- यह एक कर्मचारी है जो अंतिम उपभोक्ता को सीधे छोड़कर, निर्माता से उपभोक्ता तक माल के पारित होने की एक ही श्रृंखला में दो लिंक के बीच मध्यस्थ के रूप में कार्य करता है। उदाहरण के लिए, एक निर्माता और एक थोक आपूर्तिकर्ता के बीच, एक निर्माता और एक निर्माता और एक डीलर के बीच, एक बड़े थोक और एक छोटे थोक आपूर्तिकर्ता के बीच, एक वितरक और एक खुदरा विक्रेता के बीच, एक डीलर और एक खुदरा स्टोर के बीच एक मध्यस्थ। आदि अनेक विकल्प हो सकते हैं।

दूसरे शब्दों में, आपूर्ति श्रृंखला में निम्नतम को छोड़कर हर कोई, अपने थोक वितरण नेटवर्क और तदनुसार, अपनी आय का विस्तार करने के लिए बिक्री प्रतिनिधियों का उपयोग करता है।

बिक्री प्रतिनिधि के काम का मुख्य लक्ष्य उस कंपनी की थोक बिक्री की मात्रा को बनाए रखना और बढ़ाना है जिसके लिए वह काम करता है, चाहे वह प्रत्यक्ष निर्माता हो या पुनर्विक्रेता।

एक बिक्री प्रतिनिधि की जिम्मेदारियाँ.

आइए देखें कि बिक्री प्रतिनिधि की नौकरी की जिम्मेदारियों में क्या शामिल है।

• उत्पाद बेचने के लिए खुदरा दुकानों और/या निचले स्तर के मध्यस्थों की खोज करें;
• उत्पादों की आपूर्ति के लिए अनुबंध का समापन;
• उत्पादों की आपूर्ति के लिए आवेदन प्राप्त करना और उनका कार्यान्वयन सुनिश्चित करना;
• खुदरा दुकानों तक उत्पादों की सीधी डिलीवरी;
• आय का संग्रहण और उद्यम को वितरण (या बैंक को वितरण);
• अपने ग्राहकों के साथ काम का पूर्ण समर्थन;
• आपके ग्राहक पोर्टफोलियो के लिए प्राप्य खातों के पुनर्भुगतान पर नियंत्रण;
• ग्राहक खुदरा स्थानों में कंपनी के उत्पादों का लाभप्रद प्लेसमेंट;
• कंपनी की बिक्री में वृद्धि सुनिश्चित करना;
• नये प्रकार के कंपनी उत्पादों का प्रचार-प्रसार।

एक बिक्री प्रतिनिधि, एक ही समय में, एक विक्रेता (मुख्य रूप से), एक वार्ताकार, एक एकाउंटेंट-कैशियर, एक ड्राइवर और सेवा कर्मी होता है। सामान्य तौर पर, यह पद आम तौर पर बहुत सारी जिम्मेदारियों को जोड़ता है।

बिक्री प्रतिनिधि के रूप में कार्य करें।

सेल्स रिप्रजेंटेटिव का क्या काम होता है, यह सब कैसे होता है?

जिस कंपनी के लिए वह काम करता है उसका प्रबंधन कर्मचारी को एक विशिष्ट क्षेत्र में नियुक्त करता है जहां वह सेवा करेगा। हो सकता है कि पहले से ही कुछ ग्राहक कंपनी के उत्पाद खरीद रहे हों या नहीं भी हों। बिक्री प्रतिनिधि इस क्षेत्र में व्यापारिक उद्यमों की एक सूची संकलित करता है, जिसे वह कंपनी के ग्राहकों के बीच देखना चाहता है, और उन्हें आकर्षित करने के लिए लगातार काम करता है: कॉल करता है, पत्र भेजता है, प्रबंधन से मिलता है और सभी प्रकार की बातचीत करता है।

जब ग्राहक के साथ अनुबंध पर हस्ताक्षर किए जाते हैं, तो बिक्री प्रतिनिधि माल प्राप्त करने और बेचने के लिए जिम्मेदार कर्मचारियों - गोदाम श्रमिकों या स्टोर विक्रेताओं से संपर्क करता है, और उनके साथ उत्पाद वितरण की मात्रा और समय और भुगतान विधियों पर चर्चा करता है। प्रत्येक ग्राहक के लिए उत्पाद अनुरोध संकलित करता है और उन्हें उसकी कंपनी को भेजता है, जहां उन्हें संसाधित किया जाता है और ग्राहक को शिपमेंट के लिए तैयार किया जाता है।

इसके बाद, बिक्री प्रतिनिधि या तो ग्राहक को स्वयं सामान वितरित करता है, या यह सुनिश्चित करता है कि डिलीवरी ड्राइवर उन्हें वितरित करता है (यह इस बात पर निर्भर करता है कि कंपनी का काम कैसे संरचित है)। वह माल के लिए ग्राहक से भुगतान प्राप्त करता है (नकद सहित) और आय को बैंक या उद्यम के कैश डेस्क को सौंप देता है, या यह सुनिश्चित करता है कि ग्राहक भुगतान के चुने हुए रूप के आधार पर बैंक के माध्यम से भुगतान स्थानांतरित करता है।

काम की प्रक्रिया में, बिक्री प्रतिनिधि लगातार ग्राहकों के गोदामों और खुदरा क्षेत्रों में अपनी कंपनी के उत्पादों के संतुलन की निगरानी करता है, और यदि यह खत्म हो जाता है, तो वह ग्राहकों के साथ माल के नए बैचों के लिए नए अनुरोधों का समन्वय करता है। और इसी तरह हमारे सभी मौजूदा ग्राहकों के लिए और साथ ही नए ग्राहकों को आकर्षित करते हुए।

बिक्री प्रतिनिधि के रूप में काम करना मुख्य रूप से एक फील्ड जॉब है: वह अपने कामकाजी समय का 90% या उससे अधिक समय ग्राहकों के पास यात्रा करने में बिताता है। एक बिक्री प्रतिनिधि का कार्य दिवस अनियमित होता है; एक नियम के रूप में, वह प्रतिदिन 8 घंटे से अधिक काम करता है, जो अक्सर काफी अधिक होता है। साथ ही, आय सीधे तौर पर इस पर निर्भर करती है: बिक्री प्रतिनिधि का वेतन, एक नियम के रूप में, उसे सौंपे गए ग्राहकों की बिक्री का एक निश्चित प्रतिशत है।

बिक्री प्रतिनिधि के लिए आवश्यकताएँ.

आइए देखें कि "बिक्री प्रतिनिधि" रिक्ति के लिए नियोक्ताओं की क्या आवश्यकताएँ हैं।

• बिक्री प्रतिनिधि के रूप में अनुभव महत्वपूर्ण है, खासकर बड़ी कंपनियों के लिए, लेकिन आप बिना अनुभव के छोटी कंपनियों में नौकरी पा सकते हैं;
• आपकी अपनी कार, जिसका उपयोग काम के लिए किया जाएगा, और ड्राइवर का लाइसेंस होना;
• क्षेत्र का अच्छा ज्ञान (स्थानीय लोगों के लिए प्राथमिकताएँ);
• शारीरिक और मनोवैज्ञानिक सहनशक्ति, भारी भार के लिए तत्परता, तनाव प्रतिरोध।

एक बिक्री प्रतिनिधि कितना कमाता है?

एक बिक्री प्रतिनिधि का वेतन मुख्य रूप से उसकी व्यक्तिगत बिक्री का एक निर्धारित प्रतिशत होता है। कुछ मामलों में, अभी भी थोड़ा निश्चित वेतन हो सकता है, लेकिन सामान्य तौर पर, आय काफी हद तक प्रदर्शन पर निर्भर करती है।

बिक्री योजना से अधिक के लिए, बिक्री प्रतिनिधि को अतिरिक्त बोनस और बोनस प्राप्त हो सकता है, और इसे पूरा करने में विफलता के लिए, इसके विपरीत, जुर्माना। ऐसे उद्यमों में जहां उत्पादों की मांग मौसमी पर अत्यधिक निर्भर है, बिक्री प्रतिनिधियों की आय भी आनुपातिक रूप से इस पर निर्भर करेगी।

सामान्य तौर पर, एक बिक्री प्रतिनिधि का वेतन, एक नियम के रूप में, कंपनी के अन्य सामान्य कर्मचारियों के वेतन से काफी अधिक होता है, लेकिन इस पैसे का पूरा भुगतान करना पड़ता है।

बिक्री प्रतिनिधि के रूप में कार्य करना: पक्ष और विपक्ष।

आइए अब ऐसे काम के मुख्य फायदे और नुकसान पर नजर डालते हैं।

बिक्री प्रतिनिधि के रूप में कार्य करने के लाभ:

• रिक्तियों की निरंतर उपलब्धता;
• उच्च शिक्षा के बिना या किसी विशेषज्ञता के बिना नौकरी पाना अक्सर संभव होता है;
• आप बहुत अच्छा पैसा कमा सकते हैं, औसत वेतन से कई गुना अधिक, खासकर बड़ी कंपनियों में;
• काफी लचीला कार्य शेड्यूल, प्रबंधन से दूर काम करना, यदि आवश्यक हो, तो आप हमेशा व्यक्तिगत मामलों के लिए छोड़ सकते हैं;
• कैरियर विकास के लिए अच्छी संभावनाएं: बिक्री प्रतिनिधि जो सर्वोत्तम परिणाम दिखाते हैं वे बाद में पर्यवेक्षक (बिक्री प्रतिनिधियों के प्रमुख), बिक्री विभागों के प्रमुख, आदि बन जाते हैं;
• कई उपयोगी व्यावसायिक संबंध बनाने का अवसर;
• प्रत्यक्ष बिक्री में अच्छा अनुभव प्राप्त करने का अवसर, जो निश्चित रूप से भविष्य में रोजगार या निर्माण में उपयोगी होगा।

बिक्री प्रतिनिधि के रूप में कार्य करना, विपक्ष:

• बहुत घबराहट भरा, गहन, शारीरिक और मनोवैज्ञानिक रूप से कठिन कार्य;
• आपके पास अपनी कार होनी चाहिए और काम के लिए इसका उपयोग करना चाहिए;
• कार्य अनुभव के बिना बड़ी कमाई वाली बड़ी कंपनी में नौकरी पाना बहुत मुश्किल है;
• वित्तीय दायित्व (बिक्री प्रतिनिधि अक्सर बड़ी मात्रा में राजस्व, साथ ही महंगे सामान का परिवहन करता है);
• अनियमित काम के घंटे और लगातार लंबा ओवरटाइम;
• वेतन व्यक्तिगत बिक्री पर निर्भर करता है, जिसे पर्याप्त मात्रा में उपलब्ध कराना हमेशा आसान नहीं होता है।

संक्षेप में, हम निम्नलिखित निष्कर्ष निकाल सकते हैं।

बिक्री प्रतिनिधि के रूप में काम करना सक्रिय और उद्देश्यपूर्ण लोगों के लिए एक अच्छा विकल्प है जो दूसरों से अधिक कमाना चाहते हैं, लेकिन इसके लिए कुछ असुविधाएँ सहने को तैयार हैं। इसे एक अस्थायी विकल्प के रूप में माना जा सकता है जब आपको आगे की पेशेवर और करियर उन्नति के लिए जल्दी से एक निश्चित राशि जमा करने या अनुभव प्राप्त करने की आवश्यकता होती है।

अब आपको पता चल गया होगा कि बिक्री प्रतिनिधि कौन है, वह कैसे काम करता है, क्या करता है, कितना कमाता है और बिक्री प्रतिनिधि के रूप में काम करने के क्या फायदे और नुकसान हैं। मुझे आशा है कि यह जानकारी आपके लिए उपयोगी होगी और आपको सही निर्णय लेने में मदद करेगी।

इसी के साथ मैं आपको अलविदा कहता हूं. मैं आपके करियर और कमाई में सफलता की कामना करता हूं! फिर मिलेंगे एक ऐसी साइट पर जो आपको पैसे कमाने और अपने व्यक्तिगत वित्त का बुद्धिमानी से प्रबंधन करना सिखाएगी।

15 जुलाई 2009 § 11

प्रत्येक पेशे की अपनी विशिष्टताएँ होती हैं, और बिक्री प्रतिनिधि कोई अपवाद नहीं है। इस काम में बहुत कुछ इंसान के व्यवहार, उसकी सुनने, समझने और जानकारी की व्याख्या करने की क्षमता पर निर्भर करता है। हालाँकि, यह धारणा कि व्यक्तिगत गुणों का एक निश्चित सार्वभौमिक सेट है जो एक सफल व्यापार प्रतिनिधि को बाकी लोगों से अलग करता है, अभी तक अभ्यास द्वारा पुष्टि नहीं की गई है। बिक्री पेशेवरों की टीमों में अक्सर विविध व्यक्तित्व वाले लोग शामिल होते हैं, लेकिन जो अपने काम में उत्कृष्ट होते हैं।

नियोक्ता स्वयं को सबसे कठिन स्थिति में पाते हैं। नौकरी की पेशकश करने से पहले, वे पद के लिए कई उम्मीदवारों का साक्षात्कार लेते हैं। इनमें से कोनसा बेहतर है? इसका कोई उत्तर नहीं है; आपको अक्सर अंतर्ज्ञान या अन्य कारकों पर निर्भर रहना पड़ता है।

यद्यपि ऐसा प्रतीत होता है कि सब कुछ सरल है, बस रिक्तियों की घोषणाओं को देखें और हम जो देखते हैं वह यह है कि एक बिक्री प्रतिनिधि के लिए आवश्यक है: संचार कौशल, परिणाम अभिविन्यास, जिम्मेदारी, उद्यमिता, बिक्री में करियर बनाने की इच्छा, संयम, संगठन , सक्रिय जीवन स्थिति, नेतृत्व गुण , महत्वाकांक्षा, परिश्रम, तनाव प्रतिरोध, महत्वाकांक्षा। उफ़, मेरी राय में, यह बहुत ज़्यादा है, हालाँकि यह पूरी सूची नहीं है। मैंने पहले ही ऐसे सुपरमैन की एक शक्तिशाली छवि की कल्पना कर ली थी और मुझे तुरंत एहसास हुआ कि वह बिक्री में काम करने से बहुत दूर था।

इसलिए, आइए इन सभी उत्पादों को कार्मिक सेवा कर्मचारियों की उल्लेखनीय कल्पना पर छोड़ दें, और एक सफल व्यापार प्रतिनिधि के चार वास्तव में महत्वपूर्ण व्यक्तिगत गुणों पर विचार करें।

इनमें सबसे पहला और सबसे महत्वपूर्ण है बातूनीपन। नहीं, नहीं, सामाजिकता नहीं, जैसा कि कुछ लोग गलती से सोचेंगे, और बातूनीपन नहीं, जैसा कि अन्य लोग मान लेंगे, बल्कि बातूनीपन, यानी किसी व्यक्ति की अब तक अज्ञात दुकान में, मनोवैज्ञानिक रूप से विदेशी क्षेत्र में प्रवेश करने और आसानी से बातचीत में प्रवेश करने की स्पष्ट क्षमता अजनबियों के साथ। अंतिम वाक्य में, मुख्य संयोजन अजनबी है। "क्यों?" - आप पूछना। और मैं उत्तर दूंगा: एक साधारण मिलनसार व्यक्ति अपने दायरे की आत्मा हो सकता है, और खुद को इसके बाहर अलग कर सकता है। व्यापार प्रतिनिधि इसे वहन नहीं कर सकता; रास्ते में वह हर दिन ऐसे लोगों से मिलता है जो विभिन्न कारणों से अप्रिय होते हैं: उदाहरण के लिए, स्टोर मालिक की राष्ट्रीयता के कारण; या आप बाल्मोंट के बारे में पूरी तरह से जानते हैं, और मुख्य खुदरा दुकान पर मामला हाइड्रोजन पेरोक्साइड से रंगी हुई एक महिला द्वारा चलाया जाता है, जो हर शब्द के लिए कसम खाता है और सूरजमुखी के बीज उगलता है। इस स्थिति में, केवल एक सच्चा बातूनी व्यक्ति ही स्टोर में प्रवेश कर पाएगा, चारों ओर देखेगा, एक लक्ष्य चुन सकेगा और लगभग तुरंत ही एक भाषण शुरू कर देगा, ध्यान रखें, शब्दों के यादृच्छिक सेट से नहीं, बल्कि सार्थक, तार्किक अंत के साथ। और सबसे खराब प्रभाव बिक्री प्रतिनिधि द्वारा छोड़ा जाता है, जो स्टोर के कोने में उदास होकर छिपा हुआ है और उसी क्षण का इंतजार कर रहा है जब मुश्किल से सुनाई दे, झिझकते हुए कहे: "क्या आप सामान लेंगे?" यह बिल्कुल स्वीकार्य नहीं है, सही व्यक्ति, निर्णय लेने वाला, किसी भी क्षण सामने आ सकता है और आपको उस पर झपटने के लिए तैयार रहना चाहिए।

वैसे, कृपया इस गुण को बेशर्मी से भ्रमित न करें। एक असभ्य व्यक्ति तुरंत दिखाई देता है और ज्यादातर मामलों में वह स्टोर की लड़ाई में हार जाता है। चैट करें, लेकिन सीमा पार न करें!

बिक्री प्रतिनिधि का दूसरा आवश्यक व्यक्तिगत गुण आंतरिक स्वतंत्रता है। यह ज्ञात है कि एक व्यापार प्रतिनिधि अपना अधिकांश समय कार्यालय के बाहर "फ़ील्ड" में बिताता है। उनके काम के लिए स्वतंत्रता और व्यक्तिगत निर्णयों की आवश्यकता होती है, और यह उस टीम पर कमजोर निर्भरता से निर्धारित होता है जिससे वह औपचारिक रूप से संबंधित हैं। अनिवार्य रूप से, बिक्री प्रतिनिधि की कार्य गतिविधि एक टीम नहीं है, बल्कि एक व्यक्तिगत है, और केवल आंतरिक रूप से स्वतंत्र लोग ही अपने कार्यों में स्वतंत्र होते हैं। यदि आपका प्रबंधक "कॉमरेडशिप की भावना" या "टीम भावना" जैसा कुछ थोपता है, तो इसका मतलब है कि उसने आपको और आपके सहकर्मियों को फैक्ट्री असेंबली लाइन के कर्मचारियों के साथ भ्रमित कर दिया है।

तीसरा गुण जिसका उल्लेख किया जाना चाहिए वह है उच्च आत्म-अनुशासन। अपने कार्यों को पूरा करना शुरू करते समय, इस तथ्य के लिए तैयार रहें कि आपके अलावा कोई भी आपके काम के समय को ठीक से व्यवस्थित नहीं कर पाएगा, काम की आवश्यक मात्रा हमेशा अस्थायी क्षमताओं से अधिक होगी, कि बॉस हर मिनट आपके पीछे नहीं खड़ा रहेगा और तुम्हें कोड़े मारो, तुम्हें सही दिशा में निर्देशित करो। केवल आलस्य और अस्वस्थता पर काबू पाने, नींद पर काबू पाने और अपने कार्य दिवस की सक्षम योजना बनाने की आपकी क्षमता ही अच्छी किस्मत लाएगी और फिर, जैसा कि अनुभव से पता चलता है, दोपहर के भोजन के लिए कुछ घंटे, धूम्रपान के लिए एक और घंटा बिताने के लिए हमेशा पर्याप्त समय बचा रहेगा। , किंडरगार्टन में अपने बच्चे को लेने के लिए, निर्माण बाजार तक दौड़ने के लिए... आप अपने दम पर जारी रख सकते हैं।

चौथा गुण जो बिक्री प्रतिनिधि की सफलता को गंभीरता से प्रभावित करता है वह है संघर्ष की अद्भुत कमी। फ़ील्ड का काम काफी घबराहट पैदा करने वाला होता है! कभी-कभी आपको किसी स्टोर में आपका साथ नहीं मिलता है, कभी-कभी वे आपको "दूर भेज देते हैं", और आप एक सप्ताह बाद लौटते हैं, और जैसे कि कुछ हुआ ही नहीं, आप सहयोग करने के तरीकों की तलाश में रहते हैं। और दफ्तर में सुपरवाइज़र, बॉस, स्टोरकीपर होते हैं; हर कोई आपके काम पर असंतोष व्यक्त करने का बहाना ढूंढ रहा है। और तुम प्रत्युत्तर में चुप हो; तुम समझदार हो; आप जानते हैं - भावनाएँ चली जाएँगी, लेकिन परिणाम रहेगा।

और एक सफल व्यापार प्रतिनिधि का अंतिम महत्वपूर्ण गुण व्यक्तिगत गरिमा है। वैसे, यह आधुनिक मानव व्यवहार का सामान्य घटक नहीं है। लेकिन मुझे क्या मिल रहा है? ऐसा ही हुआ, लेकिन खुदरा दुकानों के प्रशासन का एक महत्वपूर्ण हिस्सा अभी भी सोवियत व्यापार प्रणाली के प्रभाव में है, और इसलिए ग्राहकों और विशेष रूप से कर्मचारियों के साथ संबंधों के बहुत विशिष्ट सिद्धांतों को अपनाना जारी रखता है। साथ ही, याद रखें: बिक्री प्रतिनिधि पहले या दूसरे उल्लिखित समूह से संबंधित नहीं हैं, और आपके प्रति रवैया और भी खराब होगा। इसलिए, यदि आप किसी "बेरेज़्का" का गुलाम नहीं बनना चाहते हैं, तो उसके व्यापारी के पहले कॉल पर सभी जरूरी मामलों को छोड़ देना चाहते हैं, लेकिन सामान्य, सम्मानजनक और शायद साझेदारी संबंध भी बनाना चाहते हैं, पहले दिन से ही गरिमा के साथ व्यवहार करें। . चिल्लाओ मत, "आप क्या चाहते हैं?" जैसी अपमानजनक मुद्रा में न झुकें, बल्कि दूसरे चरम से बचें: अपनी खुद की अशिष्टता, अशिष्टता और घमंड। यह कभी न भूलें कि रिटेल आउटलेट में आपकी रुचि हमेशा रिटर्न से अधिक होती है! यहां तक ​​कि इनकार की स्थिति में भी, जो व्यापार प्रतिनिधियों के व्यवहार में आम है, जिसे आम तौर पर "भेजा हुआ" कहा जाता है, बिना दरवाज़ा पटकें या गुस्से में दूसरे लोगों का सामान फर्श पर फेंके बिना चले जाएं, "मैं खुद ऐसा चाहता था" के भाव के साथ निकलें छुट्टी।" मेरा विश्वास करो, यह आपके लिए मायने रखेगा।

और यदि आपने अपने आप में उपरोक्त गुणों में से कम से कम एक भी नहीं खोजा है, तो निराश न हों: दुनिया में कई अन्य महान पेशे हैं। बेशक आप कोशिश कर सकते हैं, लेकिन परेशान क्यों हों?

"यहाँ," वे मुझसे कहेंगे, "निश्चित रूप से, यह एक उत्कृष्ट विश्लेषण है, लेकिन, क्षमा करें, कड़ी मेहनत कहाँ है? एक अच्छे कर्मचारी का यह सबसे महत्वपूर्ण चरित्र गुण कहाँ है? उसके बिना यह कैसा होगा?”

मुझे क्या कहना चाहिए? - बिक्री प्रतिनिधि के काम से प्यार करना बहुत मुश्किल है, इसे स्वयं आज़माएं और जब आप समझ जाएं कि क्या दांव पर लगा है, तो भारी प्रस्तुतकर्ता के साथ दुकानों के आसपास चलने वाले लड़के या लड़की से इसकी मांग न करें। यह याद रखना बेहतर है कि एक वयस्क जो इस या उस नौकरी को चुनता है वह शुरू में अपने आंतरिक संसाधनों के अनुसार उच्चतम गुणवत्ता वाली गतिविधि के लिए प्रतिबद्ध होता है, और यही मुख्य बात है। मैं, एक के लिए, इस पर विश्वास करता हूँ!

टीम

16 जुलाई 2009 § 4

छात्रों को आम तौर पर कक्षाओं में, छात्रों को समूहों में, श्रमिकों को टीमों में और बिक्री प्रतिनिधियों को टीमों में विभाजित किया जाता है। लेकिन टीम न केवल एक प्रशासनिक शब्द है, बल्कि यह अन्य महत्वपूर्ण अर्थों से संपन्न एक अवधारणा भी है।

सबसे पहले, एक टीम एक ऐसा समूह है जो विभिन्न चरित्र लक्षणों वाले, लेकिन एक ही काम वाले कई लोगों को एकजुट करती है। टीम में पिछलग्गू और नेता, बिक्री पेशेवर और गैर-पुराने, पुराने और नए लोग, योजना बनाने वाले और सरल लोग, सच बोलने वाले और करियर बनाने वाले लोग हैं।

दूसरे, टीम शब्द के सबसे मध्ययुगीन अर्थ में एक समुदाय है, जिसका अर्थ पारस्परिक जिम्मेदारी है। टीम को एक एकल योजना सौंपी जाती है, जिसका कार्यान्वयन या गैर-पूर्ति प्रत्येक व्यापार प्रतिनिधि की आय निर्धारित करती है, चाहे उसका व्यक्तिगत योगदान कुछ भी हो।

तीसरा, एक टीम एक पर्यवेक्षक द्वारा प्रबंधित एक संरचना है।

चौथा, एक टीम एक कबीला है, एक गुप्त समाज है जो उपयुक्त गुणों से संपन्न है। बस "टीम भावना" के बारे में याद रखें - एक निश्चित रहस्यमय चरित्र विशेषता जो आपको सोते समय भी टीम के लक्ष्यों और उद्देश्यों के बारे में भूलने की अनुमति नहीं देती है। टीम के सदस्य संयुक्त कार्यक्रमों के लिए इकट्ठा होते हैं, गेंदबाजी करने जाते हैं, पब में जाते हैं और अनौपचारिक बारबेक्यू करते हैं।

पांचवां, टीम एक काल्पनिक है. पेशेवर बिक्री प्रतिनिधि खुद को इस समूह में शामिल करने के लिए अनिच्छुक हैं, क्योंकि वे महान व्यक्तिवादी हैं, अपने दम पर काम करने, अपने दम पर परिणाम प्राप्त करने और गलतियों के लिए जिम्मेदार होने के आदी हैं। एक अच्छा बिक्री प्रतिनिधि कभी भी एक नए सहकर्मी को "ब्रेक इन" करने से इनकार नहीं करेगा, उदाहरण के तौर पर यह दिखाने के लिए कि सफल बिक्री के लिए क्या करने की आवश्यकता है, लेकिन वह कभी नहीं समझ पाएगा कि वह एक अंडरअचीवर के लिए बेचने के लिए क्यों बाध्य है, और इससे भी अधिक पैसा खो देता है इसके कारण? इसलिए, एक बिक्री पेशेवर को हमेशा एक टीम विध्वंसक, निराशावादी और नकारात्मक मूड के निर्माता के रूप में देखा जाएगा। (वास्तव में, यह सच्चाई से बहुत दूर है। सभी बिक्री टीमों में तीन श्रेणियों के लोग शामिल होते हैं, जो बुद्धि और अनुभव के स्तर में भिन्न होते हैं: आशावादी, मूर्ख और यथार्थवादी। और किसी कारण से, यह बाद वाली श्रेणी है जिस पर निराशावाद का आरोप लगाया जाता है। और सफलता से इनकार)। किसी भी टीम को नष्ट करने वाला अगला कारक एक औपचारिक नेता (स्थिति के अनुसार, यह एक पर्यवेक्षक है) और एक अनौपचारिक नेता की उपस्थिति है, जो वास्तव में टीम को "मार" देता है, क्योंकि बाकी लोग वास्तव में उसके फैसले को सुनते हैं। इसलिए, हम पेशेवरों, पर्यवेक्षक और अनौपचारिक नेता को घटा देते हैं। परिणामस्वरूप, वह मानव आंदोलन, जिसे आमतौर पर एक टीम कहा जाता है और एक विशेष भावना से संपन्न होता है, केवल असफल और अनिर्णीत व्यापार प्रतिनिधियों का एक समूह है जो अनुभव की तलाश में, या कार्यान्वयन में अपने सफल सहयोगियों में से कम से कम एक से जुड़ने के लिए बेताब प्रयास कर रहा है। अन्य योजनाएं।

हैरानी की एक बूंद: टीमें, एक घटना के रूप में, पश्चिम से बिक्री प्रौद्योगिकियों के साथ हमारे पास आईं, प्रतीत होता है कि बिल्कुल व्यक्तिवादी समाजों से। बदले में, हमने हाल ही में अस्तित्व के विभिन्न सामूहिक रूपों की अस्वीकृति का अनुभव किया है: अग्रणी संगठन, कोम्सोमोल कोशिकाएं, ट्रेड यूनियन समितियां, इसके समाज, उस के समाज। और यह इनकार हमारे द्वारा व्यक्ति को पूर्ण नियंत्रण और दबाव से मुक्त करने का एक प्राकृतिक मार्ग माना जाता था और माना जाता है। इसलिए, लोग अविश्वसनीय रूप से हास्यास्पद लगते हैं, टीम भावना में स्पष्ट उत्साह से भरे हुए और चिल्लाते हुए "हम जीतेंगे"! तो फिर टीम का वास्तविक अर्थ क्या है? शायद एक-दूसरे को पेशेवर सहायता प्रदान करने में, न कि काम करने के लिए नियंत्रण और जबरदस्ती के तरीके बनाने में? हमें गंभीरता से सोचने की जरूरत है...

पर्यवेक्षक

16 जुलाई 2009 § 32

पर्यवेक्षक - अंग्रेजी पर्यवेक्षक (पर्यवेक्षक, पर्यवेक्षक) से।

एक प्रतीकात्मक नाम, है ना? लेकिन हम गंभीर लोग हैं, शायद भविष्य में आप स्वयं इस पद के लिए आवेदन करेंगे, और इसलिए, थोड़ी सी भी विडंबना के बिना, आइए इस दिलचस्प पद के सार, कार्यों और महत्व का विस्तार से विश्लेषण करें।

बीसवीं सदी के 70 के दशक में संयुक्त राज्य अमेरिका में पर्यवेक्षक ऐसे कर्मचारियों के रूप में सामने आए जिन्होंने कर्मियों की गतिविधियों पर नियंत्रण बढ़ाया। हर व्यक्ति में छोटी-छोटी कमजोरियाँ होती हैं और एक पर्यवेक्षक का मुख्य कार्य इन कमजोरियों को दूर करना होता है। सबसे पहले, यह पद कार्य संगठन के लिए एक उच्च-तकनीकी दृष्टिकोण का परिणाम है। पर्यवेक्षक केवल एक उपकरण है जो कार्य दल के तेजी से घूमने वाले गियर को जोड़ता है।

लगभग किसी भी बिक्री प्रतिनिधि के लिए, पर्यवेक्षक सबसे अधिक बार सामना किया जाने वाला और अक्सर कंपनी में एकमात्र उपलब्ध प्रबंधक होता है। इसके अलावा, वह कंपनी और फील्ड कर्मियों के बीच मुख्य कड़ी के रूप में कार्य करता है। एक पर्यवेक्षक एक छोटा मालिक होता है। वह बिक्री प्रतिनिधियों और (या) व्यापारियों की एक छोटी संख्या (10 से अधिक नहीं, क्योंकि नियंत्रण की संभावना तेजी से कम हो गई है) के एक समूह (टीम) का प्रबंधन करता है।

पर्यवेक्षक के मुख्य कार्य:

अधीनस्थों की गतिविधियों पर नियंत्रण;

अधीनस्थों का व्यावहारिक प्रशिक्षण;

सलाहकारी समर्थन;

टीम के कार्यों का समन्वय, कार्यों का वितरण;

योजना;

अधीनस्थों को कंपनी के लक्ष्यों, उद्देश्यों और नीतियों का अनुवाद (संचार);

टीम की गतिविधियों पर रिपोर्टिंग प्रदान करना;

प्रशासनिक कार्य (कार्य समय ट्रैकिंग, पेरोल गणना, आदि);

कार्मिक चयन.

ये आधिकारिक कार्य हैं, लेकिन एक और भी है, अनौपचारिक, लेकिन, मेरी राय में, सबसे महत्वपूर्ण: पर्यवेक्षक को टीम का नेता, इसकी अखंडता और प्रभावशीलता का गारंटर होना चाहिए।

अब हम इस बारे में बात कर सकते हैं कि वास्तव में क्या हो रहा है। इस पद पर आसीन व्यक्ति के प्रति बिक्री प्रतिनिधियों का रवैया आमतौर पर नकारात्मक, कम अक्सर संदेहपूर्ण और बहुत कम ही सहानुभूतिपूर्ण होता है। टीम के नतीजे लगभग कभी भी पर्यवेक्षक पर निर्भर नहीं होते हैं: एक अच्छा पर्यवेक्षक व्यापार प्रतिनिधियों के काम में हस्तक्षेप नहीं करता है; बुरा - किसी भी उपलब्धि में निरंतर भागीदारी का भ्रम पैदा करता है, हालाँकि सब कुछ उसकी आवश्यकताओं के बिल्कुल विपरीत होता है।

लेकिन कोई भी पर्यवेक्षक के लिए खेद महसूस कर सकता है, क्योंकि वह एक दुखी व्यक्ति है, अपने निजी जीवन से वंचित है, अक्सर अपने अधीनस्थों से नफरत करता है और अक्सर प्रबंधन द्वारा तिरस्कृत होता है। टीम में नेता और वरिष्ठ भागीदार होना चाहिए, लेकिन आम तौर पर पहला नहीं और उससे भी कम अक्सर दूसरा बन जाता है। पर्यवेक्षक प्रबंधन की उच्च उम्मीदों और "बेवकूफी" योजनाओं और आदेशों के जवाब में बिक्री प्रतिनिधियों के "उचित गुस्से" के बीच का पुल है। पर्यवेक्षक, अंतरात्मा की आवाज़ के बिना, आपकी उपलब्धियों को उचित ठहराता है, लेकिन आपकी सभी गलतियों के लिए भी ज़िम्मेदार है। पर्यवेक्षक मार्टिनेट गुणों को महत्व देते हैं: मूर्खतापूर्ण आदेशों का भी निर्विवाद रूप से पालन करना और उन्हें किसी भी कीमत पर पूरा करने की इच्छा। और ऐसे पर्यवेक्षक से कोई नहीं बच सकता जो बिना सोचे-समझे बैठकों और रैलियों में सुनी गई हर बात को लागू करने की कोशिश कर रहा है। एक विचारशील पर्यवेक्षक अपनी स्थिति की निराशा के कारण दुखी प्राणी है। कई बिक्री प्रतिनिधियों का मानना ​​है कि पर्यवेक्षक उनके लिए सबसे स्वाभाविक कैरियर मार्ग है। भगवान आपको इससे मना करे! पर्यवेक्षी पद एक संभावित कैरियर गतिरोध है! सौभाग्य से, एक अच्छा बिक्री प्रतिनिधि शायद ही कभी पर्यवेक्षक बन पाता है। पूरी समस्या व्यक्तिगत गुणों में है जिन्हें साक्षात्कार के दौरान छिपाया नहीं जा सकता, अर्थात् आंतरिक स्वतंत्रता और गरिमा। इसलिए, पर्यवेक्षक अक्सर मुखर कैरियरवादी और प्रबंधन के साथ "विशेष" संबंध रखने वाले बन जाते हैं। किसी पद के लिए चयन करते समय, यह सब सुंदर शब्द "क्षमता" द्वारा छिपा दिया जाता है।

कुछ लोग गंभीरता से मानते हैं कि पर्यवेक्षक का एक महत्वपूर्ण कार्य प्रशिक्षण है। कोई गलती न करें, एक पर्यवेक्षक आम तौर पर कुछ भी नहीं सिखा सकता! निर्देशों और मानकों की नीरस पुनरावृत्ति प्रशिक्षण नहीं है, बल्कि अपवित्रता है। वास्तविक स्थिति में, खुदरा दुकानों में, पर्यवेक्षकों का आमतौर पर बहुत कम उपयोग होता है। और इसके लिए एक सरल व्याख्या है: इस पद के लिए उम्मीदवारों का चयन करते समय रहस्यमय दक्षताओं में से मुख्य प्रबंधन करने की क्षमता है, न कि खेतों में काम करने की। इसलिए, इस तथ्य में कुछ भी अजीब नहीं है कि पर्यवेक्षक बिक्री पेशेवर नहीं है।

एक पर्यवेक्षक अनिवार्य रूप से एक टीम खिलाड़ी होना चाहिए। लेकिन, एक नियम के रूप में, वह शायद ही कभी अपनी उपस्थिति से टीम को एकजुट करता है, और इसे आसानी से बर्बाद कर सकता है। मैं स्वयं एक ऐसे ही "विशेषज्ञ" के संपर्क में आया और बहुत खुशी के साथ मैंने कंपनी नहीं, बल्कि अपने प्रबंधक को छोड़ दिया। बिक्री प्रतिनिधियों के लिए यह बुरा क्यों था? सबसे पहले, दैनिक बैठकें लंबे समय तक चलती हैं। जब अन्य टीमें पहले से ही "फ़ील्ड" में काम कर रही थीं, तो हमने प्रत्येक रिटेल आउटलेट, यात्रा के प्रत्येक चरण का विश्लेषण करने में घंटों का कीमती समय बिताया। दूसरे, बढ़ी हुई माँगों के साथ: “दोस्तों! एक लक्ष्य है - हमें इसे पूरा करना ही होगा, चाहे कुछ भी करना पड़े।” सिगरेट के बिना बिके कार्टन के लिए क्यों मरें? तीसरा, हमारा "सुपर" कुछ भी नहीं सिखा सका, और उसके साथ संयुक्त दौरे शाम दस बजे तक चले, क्योंकि खुदरा दुकान पर जाने के बाद, प्रत्येक कार्रवाई का एक घंटे तक विश्लेषण किया गया (क्षमा करें, विश्लेषण किया गया!)। चौथा, उन्हें कभी नहीं पता था कि टीम से वास्तव में क्या अपेक्षित है, और इसलिए उन्होंने विरोधाभासी कार्य निर्धारित किए। पाँचवें, हमारा काम निरंतर अविश्वास और पूर्ण नियंत्रण के माहौल में हुआ। हम सामान्य रूप से काम करना चाहते थे, पश्चाताप नहीं। बिक्री विभाग के प्रबंधन को एक पर्यवेक्षक को बदलने की मांग करने वाले एक सामूहिक पत्र ने कंपनी में जोरदार प्रतिध्वनि पैदा की। लेकिन उन्होंने जल्द ही हमें समझाया कि उनका मूल्य टीम के मूल्य से बहुत अधिक था, और इसके अलावा, "डीब्रीफिंग" एक खतरनाक मिसाल कायम कर सकती थी। इससे क्या हुआ? जब मैंने कुछ महीने बाद, काम करने के लिए कानून द्वारा आवश्यक दो सप्ताह के भीतर, त्याग पत्र लिखा, तो तीन और सहकर्मियों ने मेरे उदाहरण का अनुसरण किया (और यह काम करने वाले सात में से है!)। इसके अलावा, मैं एक गंभीर प्रारंभिक प्रतियोगिता का सामना करने के बाद एक मजबूत प्रतियोगी के पास गया। मेरी पूर्व टीम रातों-रात अन्य कंपनियों के लिए प्रतिभा गढ़ बन गई। अगले दो वर्षों में, कई लोग भावी पर्यवेक्षक से दूर भाग गए, जो उसके सबसे जिद्दी मालिकों के लिए अंततः यह समझने के लिए पर्याप्त था कि समस्या आखिरकार बिक्री प्रतिनिधियों की कमियों की नहीं थी।

एक दिन मेरी मुलाकात सड़क पर एक पूर्व प्रबंधक से हुई।

आप कैसे हैं? - मैंने पूछ लिया। - अभी भी काम कर रहा है?

"उन्होंने मुझे निकाल दिया, व्यावहारिक रूप से मुझे बाहर फेंक दिया," उसने उदास होकर कहा। - और मैंने कंपनी की जीत में बहुत अधिक निवेश किया!

"यही वह जगह है जहाँ आप हैं!" - मैंने व्यंग्यात्मक ढंग से सोचा, लेकिन आह भी भरी, यह महसूस करते हुए कि एक छद्म विशेषज्ञ "एक बड़ी पश्चिमी कंपनी में कई वर्षों के अनुभव के साथ" जल्दी से अपने लिए एक नई जगह ढूंढ लेगा और उत्सुकता से अगली टीम को नष्ट कर देगा।

सामान्यीकरण न करने के लिए, मैं कहूंगा कि कभी-कभी "क्षेत्रों" में आप ऐसे लोगों से मिलते हैं जो संचार में प्रतिभाशाली, मेहनती, सहानुभूतिपूर्ण, जानकार, करिश्माई और सच्चे नेता होते हैं। उन्हें देखकर हम कह सकते हैं: तकनीक काम करती है! अफ़सोस की बात यह है कि केवल कुछ ही वास्तविक पर्यवेक्षक हैं, और वे बहुत जल्दी अगले स्तर पर पहुँच जाते हैं।

बिक्री प्रतिनिधि वह कर्मचारी होता है जो कंपनी के उत्पादों के एक निश्चित समूह का प्रतिनिधित्व करता है, प्रचार करता है और बेचता है।

एक विक्रय प्रतिनिधि क्या करता है? वह खुदरा दुकानों की यात्रा करता है, सामान पेश करता है, बातचीत करता है, बिक्री लेनदेन समाप्त करता है, और उन दुकानों का भी दौरा करता है जहां पहले से ही उसकी कंपनी के उत्पाद हैं और निगरानी करता है कि सामान अच्छी तरह से बिक रहा है या नहीं। कभी-कभी एक व्यापारी के कुछ कार्य करता है।

बिक्री प्रतिनिधि या बिक्री प्रबंधक के रूप में कई वर्षों के सफल काम के बाद, आप कैरियर की सीढ़ी पर आगे बढ़ सकते हैं और व्यवसाय विकास प्रबंधक या वाणिज्यिक निदेशक बन सकते हैं।

काम के स्थान

उत्पाद या सेवाएँ बेचने वाली लगभग सभी कंपनियों में बिक्री प्रतिनिधि के पद की मांग है। ये बेचने वाले संगठन हो सकते हैं:

• खाद्य उत्पाद (डेयरी, मांस उत्पाद, स्नैक्स, शराब, तंबाकू);
• दवाइयाँ;
• इलेक्ट्रॉनिक्स और घरेलू उपकरण;
• पैकेट;
• मुद्रण उत्पाद;
• कारों के लिए सहायक उपकरण और उपभोग्य वस्तुएं;
• निर्माण उत्पाद;
• कुछ प्रकार की सेवाएँ;
• और भी बहुत सारे।

पेशे का इतिहास

रूस में, पहले बिक्री प्रतिनिधियों को घरेलू व्यापारी माना जा सकता है। 15वीं-17वीं शताब्दी में, व्यापार लेनदेन करने वाले किसी भी व्यक्ति को व्यापारी माना जा सकता था। वर्तमान में, व्यापार लेनदेन बिक्री प्रतिनिधियों, बिक्री प्रबंधकों और अन्य वाणिज्यिक कर्मचारियों द्वारा किया जाता है।

एक बिक्री प्रतिनिधि की जिम्मेदारियाँ

बिक्री प्रतिनिधि के कर्तव्यों में शामिल हैं:

• उत्पादों या सेवाओं पर ग्राहकों को सलाह देना;
• मौजूदा ग्राहक आधार के साथ काम करें;
• नए ग्राहकों की खोज (वस्तुओं या सेवाओं की प्रस्तुति, अनुबंधों का निष्कर्ष);
• किए गए कार्य पर रिपोर्ट बनाए रखना।

कभी-कभी बिक्री प्रतिनिधि के कार्यों में शामिल हो सकते हैं:

• प्राप्य खातों के साथ काम करें;
• बिक्री विभाग के काम में भागीदारी;
• सामान बेचने की बारीकियों में ग्राहक विक्रेताओं को प्रशिक्षण देना;
• बाज़ार विश्लेषण, प्रतिस्पर्धियों की कीमतों की निगरानी।

बिक्री प्रतिनिधि के लिए आवश्यकताएँ

यहां आवेदकों के लिए बुनियादी आवश्यकताओं की एक सूची दी गई है:

• उच्च शिक्षा;
• संचार कौशल;
• पीसी ज्ञान;

कभी-कभी बिक्री प्रतिनिधि की आवश्यकताओं में शामिल हैं:

• एक निजी कार होना;
• बिक्री में 1 वर्ष का अनुभव।

बिक्री प्रतिनिधि बायोडाटा नमूना

बिक्री प्रतिनिधि कैसे बनें

आप उच्च शिक्षा के बिना भी बिक्री प्रतिनिधि बन सकते हैं, क्योंकि... इस पेशे के लिए माध्यमिक शिक्षा होना ही काफी है। आप नौकरी पर बिक्री प्रतिनिधि के आवश्यक कौशल हासिल कर सकते हैं - कंपनियां अक्सर बिना कार्य अनुभव के आवेदकों को लेती हैं और उन्हें खुद ही सब कुछ सिखाती हैं।

बिक्री प्रतिनिधि वेतन

बिक्री प्रतिनिधि के वेतन में एक निश्चित वेतन और बिक्री का प्रतिशत शामिल होता है और प्रति माह 10 से 100 हजार रूबल तक होता है। साथ ही, कमाई का एक महत्वपूर्ण हिस्सा योजना को पूरा करने के लिए बिक्री और बोनस का प्रतिशत है। एक बिक्री प्रतिनिधि का औसत वेतन 40 हजार रूबल प्रति माह है।

लेखक मिखाइल गोर्नोस्टेव हैं, यूरोवाइन में राष्ट्रीय क्षेत्र सेवा के प्रमुख, व्यापक अनुभव वाले एक बिक्री एजेंट, प्रसिद्ध पोर्टल "सेल्स रिप्रेजेंटेटिव डायरेक्टरी या आई वर्क इन द फील्ड्स" के निर्माता और इसी नाम की पुस्तक (जिसे हम देते हैं) पत्रिका के सभी नए ग्राहकों के लिए)।

नियोक्ता स्वयं को कठिन स्थिति में पाते हैं। नौकरी की पेशकश करने से पहले, वे पद के लिए कई उम्मीदवारों का साक्षात्कार लेते हैं। इनमें से कोनसा बेहतर है? इसका कोई उत्तर नहीं है; आपको अक्सर अंतर्ज्ञान या अन्य कारकों पर निर्भर रहना पड़ता है।

हालाँकि, ऐसा प्रतीत होता है, सब कुछ सरल है: बस रिक्ति घोषणाओं की ओर मुड़ें। और हम क्या देखते हैं? बिक्री प्रतिनिधि के लिए निम्नलिखित आवश्यक हैं: संचार कौशल, परिणाम अभिविन्यास, जिम्मेदारी, उद्यमशीलता, बिक्री में करियर बनाने की इच्छा, संयम, संगठन, सक्रिय जीवन स्थिति, नेतृत्व गुण, महत्वाकांक्षा, परिश्रम, तनाव प्रतिरोध, महत्वाकांक्षा। मेरी राय में, यह बहुत ज़्यादा है, हालाँकि यह पूरी सूची नहीं है। मैंने पहले से ही ऐसे सुपरमैन की कल्पना की थी और मुझे तुरंत एहसास हुआ कि वह बिक्री में काम करने से बहुत दूर था। इसलिए, आइए इन सभी उत्पादों को कार्मिक विभाग के कर्मचारियों की उल्लेखनीय कल्पना पर छोड़ दें, और एक सफल व्यापार प्रतिनिधि के चार वास्तव में महत्वपूर्ण व्यक्तिगत गुणों पर विचार करें।

सबसे पहली और सबसे महत्वपूर्ण चीज़ है बातूनीपन।नहीं, नहीं, सामाजिकता नहीं, जैसा कि कुछ लोग ग़लती से सोचेंगे, और बातूनीपन नहीं, जैसा कि अन्य लोग मानेंगे, बल्कि बातूनीपन - किसी व्यक्ति की मनोवैज्ञानिक रूप से विदेशी क्षेत्र में प्रवेश करने की एक स्पष्ट क्षमता, एक अब तक अज्ञात स्टोर में, और एक आकस्मिक बातचीत में संलग्न होना अनजाना अनजानी। अंतिम वाक्य में, मुख्य संयोजन अजनबी है।

"क्यों?" - आप पूछना। और मैं उत्तर दूंगा: एक साधारण मिलनसार व्यक्ति अपने दायरे की आत्मा हो सकता है, लेकिन खुद को इसके बाहर अलग कर सकता है। एक व्यापार प्रतिनिधि के लिए यह स्वीकार्य नहीं है; रास्ते में हर दिन वह ऐसे लोगों से मिलता है जो विभिन्न कारणों से उसके लिए अप्रिय हो सकते हैं, उदाहरण के लिए, स्टोर मालिक की राष्ट्रीयता के कारण। या - आप सभी बाल्मोंट को दिल से जानते हैं, और मुख्य व्यापारिक बिंदु पर मामलों को हाइड्रोजन पेरोक्साइड से रंगी हुई एक महिला द्वारा चलाया जाता है, जो शपथ लेती है और हर शब्द के साथ सूरजमुखी के बीज उगलती है। इस स्थिति में, केवल एक सच्चा बातूनी व्यक्ति ही स्टोर में प्रवेश कर पाएगा, चारों ओर देख पाएगा, एक लक्ष्य चुन सकेगा और लगभग तुरंत ही बोलना शुरू कर पाएगा। इसके अलावा, यह शब्दों के यादृच्छिक सेट से नहीं बना है, बल्कि सार्थक और तार्किक है।

और सबसे खराब प्रभाव बिक्री प्रतिनिधि द्वारा छोड़ा जाता है, जो स्टोर के कोने में उदास होकर बैठा हुआ है, "उसी पल" का इंतजार कर रहा है। और फिर वह मुश्किल से सुन पाता है, हर शब्द पर लड़खड़ाता हुआ कहता है: "क्या आप सामान लेंगे?" यह बिल्कुल अस्वीकार्य है! सही व्यक्ति - निर्णय लेने वाला - किसी भी क्षण सामने आ सकता है, और आपको उसके पास जाने के लिए तैयार रहना चाहिए। वैसे, कृपया इस गुण को बेशर्मी से भ्रमित न करें। एक असभ्य व्यक्ति तुरंत दिखाई देता है, और ज्यादातर मामलों में वह स्टोर की लड़ाई में हार जाता है। चैट करें, लेकिन सीमा पार न करें!

बिक्री प्रतिनिधि का दूसरा आवश्यक व्यक्तिगत गुण आंतरिक स्वतंत्रता है।वह एक टीम में नहीं, बल्कि व्यक्तिगत रूप से काम करते हैं। एजेंट अपना अधिकांश समय कार्यालय के बाहर "फ़ील्ड" में बिताता है, इसलिए उसे स्वतंत्र रूप से निर्णय लेने में सक्षम होना चाहिए। यदि आपका प्रबंधक "समुदाय" या "टीम भावना" जैसा कुछ थोपता है, तो इसका मतलब है कि उसने आपको और आपके सहकर्मियों को फ़ैक्टरी श्रमिकों के साथ भ्रमित कर दिया है।

तीसरा गुण जिसका उल्लेख किया जाना चाहिए वह है उच्च आत्म-अनुशासन।अपने कार्यों को पूरा करना शुरू करते समय, इस तथ्य के लिए तैयार रहें कि आपके अलावा कोई भी आपके काम के समय को ठीक से व्यवस्थित नहीं कर पाएगा, काम की आवश्यक मात्रा हमेशा अस्थायी क्षमताओं से अधिक होगी, कि बॉस हर मिनट आपके पीछे नहीं खड़ा रहेगा और तुम्हें कोड़े मारो, तुम्हें सही दिशा में निर्देशित करो... केवल आलस्य और अस्वस्थता पर काबू पाने, नींद पर काबू पाने और अपने कार्य दिवस की सक्षम योजना बनाने की आपकी क्षमता ही सौभाग्य लाएगी। और फिर, जैसा कि अनुभव से पता चलता है, दोपहर के भोजन पर कुछ घंटे बिताने, धूम्रपान अवकाश पर एक और घंटा बिताने, अपने बच्चे को लेने के लिए किंडरगार्टन छोड़ने, निर्माण बाजार तक दौड़ने के लिए हमेशा पर्याप्त समय बचा रहेगा... आप ऐसा कर सकते हैं अपने आप जारी रखें.

चौथा गुण जो बिक्री प्रतिनिधि की सफलता को गंभीरता से प्रभावित करता है वह है संघर्ष की अद्भुत कमी। फ़ील्ड का काम बहुत घबराहट पैदा करने वाला होता है! कभी-कभी आप किसी स्टोर में चरित्र के साथ नहीं मिल पाते हैं, ऐसा होता है कि वे आपको "दूर भेज देते हैं", और आप एक सप्ताह बाद लौटते हैं, और, जैसे कि कुछ हुआ ही नहीं, आप सहयोग करने के तरीकों की तलाश में रहते हैं। और कार्यालय में - पर्यवेक्षक, बॉस, स्टोरकीपर आपके काम पर असंतोष व्यक्त करने का एक कारण ढूंढ रहे हैं। और आप जवाब में चुप हैं. आप समझदार हैं, आप जानते हैं - भावनाएँ चली जाएँगी, लेकिन परिणाम रहेगा।

और एक सफल व्यापार प्रतिनिधि का अंतिम महत्वपूर्ण गुण व्यक्तिगत गरिमा है।जो, वैसे, आधुनिक लोगों में बहुत कम पाया जाता है। लेकिन मुझे क्या मिल रहा है? ऐसा ही होता है कि खुदरा दुकानों के प्रशासन का एक महत्वपूर्ण हिस्सा अभी भी सोवियत व्यापार प्रणाली के प्रभाव में है, और इसलिए ग्राहकों और विशेष रूप से कर्मचारियों के साथ संबंधों के बहुत विशिष्ट सिद्धांतों को अपनाना जारी रखता है। विक्रय प्रतिनिधि उल्लिखित पहले या दूसरे समूह से संबंधित नहीं हैं, और आपका उपचार और भी बुरा होगा। यदि आप किसी "बेरियोज़्का" के गुलाम नहीं बनना चाहते हैं, तो उसके व्यापारी के पहले कॉल पर सभी जरूरी मामलों को छोड़ दें, लेकिन सामान्य, सम्मानजनक और शायद साझेदारी संबंध बनाने का प्रयास करें, पहले दिन से ही गरिमा के साथ व्यवहार करें। . घबराएं नहीं, "आप क्या चाहते हैं?" जैसी दुराग्रही मुद्रा में न झुकें, बल्कि दूसरे चरम से बचें: अपनी खुद की अशिष्टता, अशिष्टता और घमंड। यह कभी न भूलें कि रिटेल आउटलेट में आपकी रुचि हमेशा रिटर्न से अधिक होती है! यहां तक ​​कि इनकार की स्थिति में भी, व्यापार प्रतिनिधियों के व्यवहार में आम बात है, जिसे आम तौर पर "भेजा गया" कहा जाता है, न छोड़ें, दरवाज़ा पटक दें और गुस्से में किसी और का सामान फर्श पर फेंक दें। "मैं खुद को छोड़ना चाहता था" के भाव के साथ निकलें। मेरा विश्वास करो, यह आपके लिए मायने रखेगा।

और यदि आपने अपने आप में उपरोक्त गुणों में से कम से कम एक भी नहीं खोजा है, तो निराश न हों: दुनिया में कई अन्य महान पेशे हैं। बेशक आप कोशिश कर सकते हैं, लेकिन परेशान क्यों हों?

“निश्चित रूप से, यह एक उत्कृष्ट विश्लेषण है,” वे मुझसे कहेंगे, “लेकिन कड़ी मेहनत कहाँ है? एक अच्छे कर्मचारी का यह सबसे महत्वपूर्ण चरित्र गुण कहाँ है? उसके बिना यह कैसा होगा? मुझे क्या कहना चाहिए? बिक्री प्रतिनिधि के काम से प्यार करना बहुत कठिन है, इसे स्वयं आज़माएँ। और जब आप समझ जाएं कि हम किस बारे में बात कर रहे हैं, तो भारी-भरकम प्रस्तोता के साथ दुकानों के आसपास दौड़ने वाले लड़के या लड़की से इसकी मांग न करें। यह याद रखना बेहतर है कि एक वयस्क जो इस या उस नौकरी को चुनता है, वह शुरू में अपने आंतरिक संसाधनों के अनुसार उच्चतम गुणवत्ता वाली गतिविधि के लिए प्रतिबद्ध होता है, और यही मुख्य बात है। मैं, एक के लिए, इस पर विश्वास करता हूँ!

लोग प्राचीन काल से व्यापार में संलग्न होना शुरू हुए और बहुत लंबे समय तक ऐसा करते रहेंगे। लोगों की भलाई की परवाह किए बिना, बिक्री और खरीदारी हमेशा मौजूद रहेगी। और जो लोग समय पर और सक्षम तरीके से इस लहर में प्रवेश करते हैं वे अच्छा पैसा कमाने में सक्षम होंगे और सफलतापूर्वक आगे भी बढ़ सकेंगे।

थोड़ा इतिहास

रूसी व्यापारियों को पहला व्यापारिक एजेंट माना जा सकता है। वे पहले उद्यमी थे जिन्होंने अपनी ओर से खरीद और बिक्री लेनदेन किया। व्यापारी दुनिया भर में यात्रा करते थे और उन लोगों से सामान खरीदते थे जो उन्हें उत्पादित करते थे, और फिर उन्हें उन स्थानों पर ले जाते थे जहाँ इन सामानों की आवश्यकता होती थी।

एक आधुनिक बिक्री प्रतिनिधि एक प्रकार का व्यापारी होता है जो उन लोगों को सामान प्रदान करता है जिन्हें इसकी आवश्यकता होती है। प्राचीन काल की तरह आज भी ऐसे लोगों की काफी मांग है। आख़िरकार, सामान के मालिक को खरीदार की तलाश करने की ज़रूरत नहीं है, और खरीदार को दूर जाने की ज़रूरत नहीं है। व्यापारी एक प्रकार का मध्यस्थ था। यह भूमिका अब एक बिक्री एजेंट द्वारा निभाई जाती है।

यह स्पष्ट है कि बिचौलियों की सेवाओं से वस्तुएँ अधिक महँगी होती हैं। लेकिन लोग हमेशा व्यापारियों की प्रतीक्षा करते थे, क्योंकि हर किसी को स्वयं सामान लेने जाने का अवसर नहीं मिलता था। और लाई गई चीज़ें कभी-कभी बहुत दुर्लभ या आवश्यक होती थीं।

आधुनिक व्यापारी

इसलिए, यदि प्राचीन काल में खरीदार और विक्रेता के बीच मध्यस्थ की भूमिका एक व्यापारी द्वारा निभाई जाती थी, तो अब विशेष रूप से प्रशिक्षित लोग ऐसा करते हैं।

बिक्री प्रतिनिधि वह व्यक्ति होता है जो किसी विशिष्ट उत्पाद की पेशकश और प्रतिनिधित्व करता है। उनकी जिम्मेदारियों में उत्पाद पेश करना, बिक्री की निगरानी करना और रिपोर्ट तैयार करना शामिल है।

इस पद के कई नाम हैं. समाचार पत्रों में आप बिक्री प्रतिनिधियों, एजेंटों या बिक्री प्रबंधकों की भर्ती के लिए विज्ञापन पा सकते हैं। लेकिन नाम से सार नहीं बदलता, उनकी ज़िम्मेदारियाँ वही हैं।

एक बिक्री एजेंट की जिम्मेदारियाँ

यह ध्यान में रखते हुए कि बिक्री प्रतिनिधि किसी उत्पाद का प्रतिनिधित्व करने वाला व्यक्ति होता है, और उसकी संबंधित जिम्मेदारियां होती हैं। लेकिन आपको यह सोचने की ज़रूरत नहीं है कि वह काउंटर के पीछे खड़ा है और एक विक्रेता की तरह बेचता है। यहां सब कुछ अधिक बहुआयामी है।

कार्य का तात्पर्य यह है कि जो उसके प्रभार में है। एक नियम के रूप में, एक कर्मचारी को काम पर रखने वाली कंपनी के शस्त्रागार में कई आपूर्तिकर्ता होते हैं जिनके उत्पादों की पेशकश की जानी चाहिए।

इसलिए, इस क्षेत्र में काम करते समय मुख्य बात यह है:

• आपूर्तिकर्ताओं और संभावित खरीदारों के साथ व्यावसायिक संबंध बनाने में सक्षम हों।
• पेश किए जा रहे उत्पाद के बारे में सभी विस्तृत जानकारी जानें और उसका सही ढंग से विज्ञापन करने में सक्षम हों।
• अपने नियमित ग्राहक विकसित करें और उन्हें बनाए रखने में सक्षम हों। साथ ही, नए खरीदारों की तलाश करें।
• प्रस्तावित उत्पादों और सेवाओं के बारे में प्रस्तुतियाँ देना।
• दस्तावेज़ों के साथ काम करना, रिपोर्ट तैयार करना, अनुबंध समाप्त करना।
• यदि उत्पाद विशिष्ट है, तो विक्रेताओं को बेचने की बारीकियों का प्रशिक्षण दें।
• सफलतापूर्वक काम करने के लिए, एक बिक्री प्रतिनिधि को समान उत्पादों के लिए बाजार की कीमतों में उतार-चढ़ाव के बारे में लगातार जागरूक रहना चाहिए और अन्य कंपनियों के प्रस्तावों का अध्ययन करना चाहिए।

जैसा कि जिम्मेदारियों से देखा जा सकता है, एक बिक्री प्रतिनिधि एक ऐसा कर्मचारी होता है जो कार्यालय में ज्यादा समय नहीं बिताता है, लेकिन लगातार यात्रा करता रहता है और लाभदायक ग्राहकों और सौदों की तलाश में रहता है। भले ही ग्राहक आधार पहले ही स्थापित हो चुका हो, बाजार पर लगातार नजर रखना और अपने ग्राहकों को न खोना आवश्यक है।

आवेदक के लिए आवश्यकताएँ

• आधुनिक बाज़ार किसी भी पेशे पर कई माँगें रखता है। कंपनी का बिक्री प्रतिनिधि वह व्यक्ति होता है जो लाभ कमाता है, यही कारण है कि कई नियोक्ता आवेदक से उच्च शिक्षा की मांग करते हैं।
• संचार कौशल और नई जानकारी को तुरंत समझने जैसे व्यक्तिगत गुणों की आवश्यकता होती है।
• अक्सर एक कार की आवश्यकता होती है. लेकिन अगर कंपनी बड़ी है तो उन्हें ही इसकी जरूरत होती है और वे आपको कंपनी की कार उपलब्ध करा देंगे। इसके अलावा, आपको कॉर्पोरेट मोबाइल संचार प्रदान किया जाएगा।
• रिपोर्ट और अनुबंध तैयार करने का ज्ञान आवश्यक है। अतः आर्थिक अथवा कानूनी शिक्षा आवश्यक है।
• निःसंदेह, आपके पास पीसी का उत्कृष्ट ज्ञान होना चाहिए।
• अक्सर आवश्यकताओं में उपलब्धता शामिल होती है। लेकिन यदि संगठन बड़ा है, तो आधार पहले ही विकसित हो चुका है और आवेदक को केवल बिक्री अनुभव की आवश्यकता है।

शिक्षा मुख्य चीज नहीं है

लेकिन भले ही आपके पास सम्मान के साथ डिप्लोमा हो और बिक्री के नियमों और लोगों की मनोवैज्ञानिक विशेषताओं के बारे में बहुत सारा ज्ञान हो, आप संचार कौशल के बिना नहीं कर सकते। इसलिए, यदि आप स्वाभाविक रूप से शांत और शर्मीले हैं, तो आप दूसरी नौकरी तलाशना चाहेंगे।

आख़िरकार, बिक्री प्रतिनिधि के रूप में काम करने का अर्थ है निरंतर संचार, और सबसे महत्वपूर्ण बात, मनाने की क्षमता। आप एक साधारण उदाहरण दे सकते हैं, जिसके बारे में सोचने के बाद यह समझना मुश्किल नहीं है कि क्या आप सेल्स एजेंट के रूप में काम कर सकते हैं।

तो आप एक अपरिचित सुपरमार्केट में आते हैं और आपको थोड़े समय में स्थिति का आकलन करने की आवश्यकता होती है, समझें कि कौन सा सामान प्रचुर मात्रा में है, कौन सा कम आपूर्ति में है, और कौन सा, शायद, बिल्कुल उपलब्ध नहीं है। और फिर खरीदारी के लिए जिम्मेदार व्यक्ति को जानें और उसे आपके साथ सहयोग करने की आवश्यकता के बारे में समझाएं।

क्या आप यह कर सकते हैं? अगर आपको लगता है कि यह नाशपाती के छिलके जितना आसान है, और आपकी जुबान पर पकड़ है, तो शायद आप इस क्षेत्र में अपना करियर बना लेंगे। लेकिन अगर हर नई चीज़ आपको डराती है और समझाना आपके बस की बात नहीं है, तो आपको सेल्स मैनेजर की नौकरी लेने की कोशिश भी नहीं करनी चाहिए।

बिक्री प्रतिनिधि के रूप में काम करने के फायदे

1. बेशक, जो लोग पूरे दिन कार्यालय में नहीं बैठना चाहते, लेकिन अपने कार्यों और काम करने के तरीकों में स्वतंत्रता चाहते हैं, उन्हें यह पद पसंद आएगा।
2. व्यक्ति की योग्यता और लगन पर ही उसकी कमाई निर्भर करती है। यदि कोई खाली वेतन पर बैठा है, तो एक बिक्री प्रतिनिधि उसके वेतन में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकता है। आख़िरकार, मुख्य आय बिक्री पर निर्भर करती है। उसने कितना बेचा, अनुबंध संपन्न किया और पारिश्रमिक का समान प्रतिशत प्राप्त किया।
3. जो लोग संवाद करना और संबंध बनाना पसंद करते हैं, उनके लिए यह नौकरी अधिक उपयुक्त है। आप लगातार अपने आप में सुधार करेंगे, उपयोगी परिचितों का एक समूह प्राप्त करेंगे, किसी भी व्यक्ति को एक नज़र में समझना सीखेंगे और किसी को भी कुछ भी समझाने में सक्षम होंगे।

कार्य की असुविधाएँ

लेकिन, संभावना चाहे कितनी भी उज्ज्वल क्यों न हो, इस पेशे में अभी भी अपनी खामियां हैं।

1. सबसे बड़ा नुकसान गरिमा से होता है। आखिरकार, प्रबंधक को बिक्री की संख्या और संपन्न अनुबंधों के आधार पर बोनस मिलता है। खूब बिका-बहुत मिला। लेकिन ऐसा भी हो सकता है कि ग्राहक दूसरे एजेंट के पास जाएं, लंबे समय तक नया रिश्ता स्थापित करना संभव नहीं होगा और वेतन व्यावहारिक रूप से शून्य होगा।
2. आपको बहुत केंद्रित रहने और हमेशा गतिशील रहने की आवश्यकता है। एक बिक्री प्रबंधक एक साथ कई व्यवसायों को जोड़ता है। वह एक ड्राइवर, एक मनोवैज्ञानिक और एक एकाउंटेंट है। आपको लगातार प्रस्तुतियाँ देने और आवश्यक प्रशिक्षण पाठ्यक्रमों में भाग लेने की भी आवश्यकता है।
3. एक बिक्री प्रतिनिधि को अत्यधिक तनाव-प्रतिरोधी होना चाहिए। आख़िरकार, सड़कों पर बर्फ़ीले तूफ़ान और बहाव के रूप में प्रकृति ही एजेंट के काम में बाधा डाल सकती है। इसके अलावा, आपकी यात्रा के समय संभावित ग्राहकों का मूड भी ख़राब हो सकता है, जिसका खामियाजा वे आप पर निकालेंगे।
4. विक्रय प्रतिनिधि के काम के घंटे अनियमित हैं। और कोई भी प्रसंस्करण के लिए अतिरिक्त भुगतान नहीं करेगा। पैसा केवल नतीजों के लिए. और इस पर कितना समय खर्च होता है, इसकी किसी को परवाह नहीं है।

नये लोगों के बारे में क्या?

यदि आप "बिक्री प्रतिनिधि" का पद प्राप्त करना चाहते हैं, तो बेशक, आपके पास शिक्षा होनी चाहिए, लेकिन मुख्य बात नियोक्ता को अपनी क्षमताओं के बारे में आश्वस्त करना है।

इस काम में मुख्य बात संवाद करने और मनाने में सक्षम होना है। इसलिए, कई संगठनों को अनुभव की आवश्यकता नहीं होती है, लेकिन उपयुक्त व्यक्तिगत गुणों की उपस्थिति की तलाश होती है। जैसा कि वे कहते हैं, यदि आप किसी नियोक्ता को आपको काम पर रखने के लिए मना सकते हैं, तो आप उत्पाद बेच सकते हैं। आख़िरकार, मुख्य चीज़ जो आपने की वह यह है कि आप स्वयं को सही ढंग से प्रस्तुत करने में सफल रहे।

बिक्री प्रतिनिधि-नियोक्ता साक्षात्कार तनावपूर्ण हो सकता है। इस प्रकार संघर्षों के प्रतिरोध का परीक्षण किया जाता है और कठिन परिस्थिति से बाहर निकलने का रास्ता खोजने की क्षमता का पता चलता है।

लेकिन अनुभव की परवाह किए बिना, वे आपको ड्राइविंग लाइसेंस के बिना बिक्री प्रतिनिधि के पद पर नियुक्त नहीं करेंगे। आख़िरकार, मुख्य काम सड़क और यात्रा पर होगा। छोटी कंपनियों को भी आपकी अपनी कार की आवश्यकता होती है जिसमें आप काम करेंगे। बेशक, ईंधन और सेलुलर संचार के सभी खर्चों का भुगतान संगठन द्वारा किया जाना चाहिए।

और साथ ही, यदि आप कभी-कभी देर रात को भी संपर्क में रहने और तुरंत सड़क पर निकलने के लिए तैयार हैं, तो आपको काम पर रखा जाएगा।

कार्य एल्गोरिथ्म

किसी भी कार्य में कार्यों का एक निश्चित क्रम होता है। अगर आप इसका समर्थन करेंगे तो आपका काम आसान हो जाएगा. व्यावसायिक बिक्री एजेंट अपनी दिनचर्या को "बिक्री प्रतिनिधि चरण" कहते हैं।

बिक्री में संलग्न होना शुरू करते समय, आपको अधिक अनुभवी लोगों से सीखना चाहिए कि सभी नियोजित कार्यों को कम से कम समय में कैसे पूरा किया जाए, और सबसे महत्वपूर्ण बात, निर्धारित योजना को पूरा करें।

यदि किसी व्यक्ति को किसी छोटी कंपनी में नौकरी मिलती है, तो कार्यों के एल्गोरिदम को स्वतंत्र रूप से सीखना होगा। बड़े लोगों में, एक पूरी प्रणाली विकसित की गई है, जिसे सभी शुरुआती लोगों को आवश्यक रूप से सिखाया जाता है। इस कंपनी के सभी बिक्री प्रतिनिधियों को स्थापित एल्गोरिथम का पालन करना आवश्यक है।