Prodajni zastopnik: formula za uspeh. Prodajni zastopnik: odgovornosti, funkcije, veščine Kompetence prodajnega zastopnika primer

Danes si bom ogledal eno najpogostejših in dokaj dobro plačanih služb danes - Prodajni zastopnik. Po branju tega članka boste imeli jasno predstavo o tem, kdo je prodajni zastopnik, kaj je njegovo delo, kakšne so njegove delovne obveznosti, kako dela, kakšne lastnosti mora imeti, koliko zasluži in veliko drugih koristnih informacij. povezanih s tem delom.

Kdo je prodajni zastopnik?

Kdor se zadnja leta ukvarja s podjetništvom, je verjetno zasledil oglase v časopisih, na kadrovskih portalih in celo samo na stebrih z oglasi za prosta delovna mesta komercialistov. Po številu teh oglasov lahko sklepamo, da je danes komercialist eden izmed najbolj iskanih poklicev na trgu dela. Številna podjetja jih zahtevajo, ponujajo jim zelo visoke plače v primerjavi z drugimi delovnimi mesti, kljub temu pa je vedno veliko prostih delovnih mest komercialista. Torej, kdo je to, zakaj je tako povpraševanje in zakaj kljub visoki plači vedno obstajajo prosta delovna mesta - poskusimo ugotoviti.

- to je zaposleni, ki deluje kot posrednik med dvema členoma v isti verigi prehoda blaga od proizvajalca do potrošnika, izključujoč neposredno končnega potrošnika. Na primer, posrednik med proizvajalcem in veleprodajnim dobaviteljem, med proizvajalcem in med proizvajalcem in trgovcem, med velikim veleprodajnim in malim veleprodajnim dobaviteljem, med distributerjem in trgovcem na drobno, med trgovcem in maloprodajno trgovino, itd., možnosti je lahko veliko.

Povedano drugače, vsi v oskrbovalni verigi, razen najnižjih, preko komercialistov širijo svojo veleprodajno mrežo in s tem tudi prihodke.

Glavni cilj dela komercialista je ohranjanje in povečevanje obsega veleprodajne prodaje podjetja, za katerega je zaposlen, ne glede na to ali gre za neposrednega proizvajalca ali prodajalca.

Odgovornosti prodajnega zastopnika.

Poglejmo, kaj obsegajo delovne obveznosti komercialista.

Iskanje maloprodajnih mest in/ali nižjih posrednikov za prodajo izdelkov;
Sklepanje pogodb za dobavo izdelkov;
Sprejemanje vlog za dobavo izdelkov in zagotavljanje njihove izvedbe;
Neposredna dostava izdelkov na maloprodajna mesta;
Zbiranje prihodkov in dostava podjetju (ali dostava banki);
Popolna podpora pri delu z vašimi strankami;
Nadzor nad poplačilom terjatev za vaš portfelj strank;
Ugodna postavitev izdelkov podjetja v prodajne prostore kupcev;
Zagotavljanje rasti prodaje podjetja;
Promocija novih vrst izdelkov podjetja.

Prodajni zastopnik je hkrati prodajalec (predvsem), pogajalec, računovodja-blagajnik, voznik in strežno osebje. Na splošno ta položaj običajno združuje veliko odgovornosti.

Delajte kot prodajni zastopnik.

Kakšno je delo komercialista, kako vse poteka?

Vodstvo podjetja, za katerega dela, zaposlenega razporedi v določeno regijo, ki jo bo opravljal. Morda že ima nekaj strank, ki kupujejo izdelke podjetja, ali pa tudi ne. Prodajni predstavnik sestavi seznam trgovskih podjetij v tej regiji, ki bi jih rad videl med strankami podjetja, in si nenehno prizadeva, da bi jih pritegnil: kliče, pošilja pisma, se sestane z vodstvom in vodi vse vrste pogajanj.

Ko je pogodba s stranko podpisana, komercialist stopi v stik z delavci, ki so odgovorni za sprejem in prodajo blaga - skladiščniki ali prodajalci v trgovinah, in se z njimi dogovori o obsegu in času dostave izdelkov ter načinu plačila. Za vsako stranko sestavi povpraševanje po izdelkih in jih pošlje svojemu podjetju, kjer jih obdela in pripravi za odpremo stranki.

Nato prodajni zastopnik bodisi sam dostavi blago stranki bodisi poskrbi, da ga dostavi dostavljavec (odvisno od strukture dela podjetja). Od stranke prejme plačilo za blago (tudi v gotovini) in izkupiček preda banki ali blagajni podjetja ali zagotovi, da stranka nakaže plačilo prek banke, odvisno od izbranega načina plačila.

V procesu dela komercialist stalno spremlja stanje izdelkov svojega podjetja v skladiščih in maloprodajnih prostorih strank, in če ga zmanjka, s strankami usklajuje nove zahteve za nove serije blaga. In tako naprej za vse naše obstoječe stranke, hkrati pa privabljamo nove.

Delo komercialista je predvsem terensko delo: 90 % svojega delovnega časa ali več porabi za potovanja do strank. Delovnik komercialista je nereden, praviloma dela več kot 8 ur na dan, pogosto tudi bistveno več. Hkrati je dohodek neposredno odvisen od tega: plača prodajnega zastopnika je praviloma določen odstotek prodaje strankam, ki so mu dodeljene.

Zahteve za prodajnega predstavnika.

Poglejmo, kakšne zahteve imajo delodajalci za prosto delovno mesto "prodajni predstavnik".

Izkušnje komercialista so pomembne predvsem za velika podjetja, v majhnih pa se lahko zaposlite brez izkušenj;
Imeti lasten avto, ki ga boste uporabljali za delo, in vozniško dovoljenje;
Dobro poznavanje regije (preference za domačine);
Fizična in psihična vzdržljivost, pripravljenost na velike obremenitve, odpornost na stres.

Koliko zasluži prodajni zastopnik?

Plača komercialista je predvsem določen odstotek njegove osebne prodaje. V nekaterih primerih je lahko še vedno majhna fiksna plača, na splošno pa je dohodek zelo odvisen od uspešnosti.

Za prekoračitev prodajnega načrta lahko prodajni zastopnik prejme dodatne bonuse in bonuse, za neizpolnjevanje pa, nasprotno, globe. V podjetjih, kjer je povpraševanje po izdelkih močno odvisno od sezonskosti, bodo od tega sorazmerno odvisni tudi prihodki komercialistov.

Na splošno je plača prodajnega zastopnika praviloma bistveno višja od plače drugih navadnih zaposlenih v podjetju, vendar je treba ta denar izplačati v celoti.

Delo komercialista: prednosti in slabosti.

Zdaj pa poglejmo glavne prednosti in slabosti takšnega dela.

Delo komercialista, prednosti:

Stalna razpoložljivost prostih delovnih mest;
Pogosto je mogoče dobiti službo brez visoke izobrazbe ali brez specialnosti;
Lahko zaslužite zelo dober denar, nekajkrat višji od povprečne plače, zlasti v velikih podjetjih;
Dokaj prilagodljiv delovni urnik, delo stran od vodstva, po potrebi lahko vedno odidete zaradi osebnih zadev;
Dobre možnosti za karierno rast: prodajni predstavniki, ki pokažejo najboljše rezultate, kasneje postanejo nadzorniki (vodje prodajnih predstavnikov), vodje prodajnih oddelkov itd.;
Priložnost za navezovanje številnih koristnih poslovnih povezav;
Priložnost pridobitve dobrih izkušenj na področju neposredne prodaje, ki vam bodo zagotovo koristile pri bodoči zaposlitvi ali gradnji.

Slabosti dela komercialista:

Zelo živčno, intenzivno, fizično in psihično težko delo;
Morate imeti svoj avto in ga uporabljati za delo;
Brez delovnih izkušenj je zelo težko dobiti službo v velikem podjetju z velikimi zaslužki;
Finančna odgovornost (prodajni predstavnik pogosto prevaža velike količine prihodkov, pa tudi drago blago);
Nereden delovni čas in stalne dolge nadure;
Plača je odvisna od osebne prodaje, ki je ni vedno lahko zagotoviti v zadostnih količinah.

Če povzamemo, lahko potegnemo naslednji zaključek.

Delo prodajnega zastopnika je dobra možnost za aktivne in namenske ljudi, ki želijo zaslužiti več kot drugi, vendar so za to pripravljeni prestati določene nevšečnosti. Lahko se obravnava kot začasna možnost, ko morate hitro zbrati določeno vsoto denarja ali pridobiti izkušnje za nadaljnje poklicno in karierno napredovanje.

Zdaj imate predstavo o tem, kdo je komercialist, kako dela, kaj dela, koliko zasluži in kakšne so prednosti in slabosti dela komercialista. Upam, da so vam bile te informacije koristne in vam bodo pomagale pri pravilnih odločitvah.

S tem se poslavljam od vas. Želim vam uspeh v karieri in zaslužek! Se vidimo spet na strani, ki vas bo naučila služiti denar in pametno upravljati z osebnimi financami.

15. julij 2009 § 11

Vsak poklic ima svoje specifike in komercialist ni izjema. Pri tem delu je preveč odvisno od človekovega vedenja, njegove sposobnosti poslušanja, razumevanja in interpretiranja informacij. Vendar domneva, da obstaja nek univerzalen nabor osebnih lastnosti, ki uspešnega trgovca loči od ostalih, v praksi še ni potrjena. Ekipe prodajnih strokovnjakov so pogosto sestavljene iz ljudi z različnimi osebnostmi, ki pa blestijo pri svojem delu.

V najtežjem položaju so se znašli delodajalci. Preden oddajo ponudbo za delo, opravijo razgovore z več kandidati za delovno mesto. Kateri je boljši? Ni odgovora; pogosto se je treba zanašati na intuicijo ali druge dejavnike.

Čeprav se zdi, da je vse preprosto, samo pogledamo objave prostih delovnih mest in vidimo, da se od prodajnega zastopnika zahtevajo: komunikativnost, usmerjenost k rezultatom, odgovornost, podjetnost, želja po karieri v prodaji, umirjenost, organiziranost. , aktiven življenjski položaj, vodstvene lastnosti, ambicioznost, delavnost, odpornost na stres, ambicioznost. Uf, po mojem mnenju je to preveč, čeprav to ni popoln seznam. Že prej sem si zamislil močno podobo takega supermana in takoj ugotovil, da še zdaleč ne dela v prodaji.

Zato prepustimo vse te izdelke izjemni domišljiji zaposlenih v kadrovski službi in razmislimo o štirih resnično pomembnih osebnih lastnostih uspešnega trgovskega zastopnika.

Prva in najpomembnejša med njimi je zgovornost. Ne, ne, ne družabnost, kot bodo nekateri zmotno mislili, in ne zgovornost, kot bodo domnevali drugi, ampak zgovornost, to je izrazita sposobnost človeka, da vstopi v dotlej neznano trgovino, na psihično tuje ozemlje, in se brez težav zaplete v pogovor. s tujci. V zadnjem stavku je ključna kombinacija neznanci. "Zakaj?" - vprašate. In odgovoril bom: preprosto družabna oseba je lahko duša svojega kroga in se izolira zunaj njega. Trgovski zastopnik si tega ne more privoščiti; na svoji poti vsak dan srečuje ljudi, ki so neprijetni iz različnih razlogov: na primer zaradi narodnosti lastnika trgovine; ali pa znate ves Balmont na pamet, na ključni maloprodaji pa zadeve vodi z vodikovim peroksidom pobarvana gospa, ki preklinja in za vsako besedo izpljune sončnično seme. V tej situaciji bo le resnično zgovorna oseba lahko vstopila v trgovino, se razgledala, izbrala cilj in skoraj takoj začela govor, pozor, ne sestavljen iz naključnega niza besed, ampak smiseln, z logičnim koncem. In najslabši vtis pusti komercialist, ki se osamljeno stiska v kotu trgovine in čaka na tisti trenutek, da komaj slišno, obotavljajoče reče: “Ali boste vzeli blago?” To preprosto ni dopustno, vsak trenutek se lahko pojavi prava oseba, odločevalec, na katerega morate biti pripravljeni planiti.

Mimogrede, prosim, ne zamenjujte te lastnosti z brezsramnostjo. Neceremonična oseba je takoj vidna in v večini primerov izgubi v trgovinah. Klepetajte, a ne prečkajte meje!

Druga bistvena osebnostna lastnost komercialista je notranja neodvisnost. Znano je, da trgovski zastopnik večino svojega časa preživi na “terenu”, izven pisarne. Njegovo delo zahteva samostojnost in individualne odločitve, določa pa ga šibka odvisnost od ekipe, ki ji formalno pripada. V bistvu delo komercialista ni timsko, ampak individualno in samo notranje neodvisni ljudje so samostojni v svojem delovanju. Če vaš vodja vsiljuje nekaj, kot je "občutek tovarištva" ali "timski duh", to pomeni, da je zamenjal vas in vaše kolege s tovarniškimi delavci na tekočem traku.

Tretja kakovost, ki jo je treba omeniti, je visoka samodisciplina. Ko začnete opravljati svoje naloge, se pripravite na to, da si nihče drug razen vas ne bo mogel pravilno organizirati delovnega časa, da bo potrebna količina dela vedno presegla začasne zmožnosti, da vam šef ne bo vsako minuto stal za hrbtom in te bičajo in te usmerjajo v pravo smer. Le vaša sposobnost premagovanja lenobe in slabega počutja, premagovanja spanja in kompetentnega načrtovanja delovnega dne bo prinesla srečo in takrat bo, kot kažejo izkušnje, vedno ostalo dovolj časa, da boste porabili nekaj ur za kosilo, še eno uro za premor. , po otroka v vrtec, teči na gradbeno tržnico ... Lahko nadaljujete sami.

Četrta kakovost, ki resno vpliva na uspeh prodajnega zastopnika, je neverjetno pomanjkanje konfliktov. Terensko delo je precej živčno para! Včasih se v trgovini karakterno ne ujameš, včasih te »pošljejo stran«, pa se čez teden dni vrneš in kot da se ni nič zgodilo, še naprej iščeš načine za sodelovanje. In v pisarni je nadzornik, šefi, skladiščniki; vsi samo iščejo razlog za izražanje nezadovoljstva nad tvojim delom. In ti v odgovor molčiš; ti si modrejši; saj veste – čustva bodo izginila, rezultat pa bo ostal.

In zadnja pomembna lastnost uspešnega trgovca je osebno dostojanstvo. Mimogrede, to ni običajna sestavina sodobnega človeškega vedenja. Toda na kaj ciljam? Tako se je zgodilo, vendar pomemben del administracije maloprodajnih mest še vedno ostaja pod vplivom sovjetskega trgovinskega sistema in zato še naprej izpoveduje zelo specifična načela odnosov s strankami in zlasti z osebjem. Ob tem ne pozabite: komercialisti ne sodijo ne v prvo ne v drugo omenjeno skupino, odnos do vas bo še slabši. Torej, če se ne želite spremeniti v sužnja neke "Berezke", opustiti vse nujne zadeve na prvi klic njenega trgovca, ampak ustvariti normalne, spoštljive in morda celo partnerske odnose, se od prvega dne obnašajte dostojanstveno. . Ne tarnajte, ne klanjajte se v pokorniški pozi "kaj hočete?", ampak se izogibajte drugi skrajnosti: lastni nesramnosti, nesramnosti in ponosu. Nikoli ne pozabite, da je vaše zanimanje za maloprodajno mesto vedno večje od donosa! Tudi v situaciji zavrnitve, ki je pogosta v praksi trgovskih zastopnikov, običajno imenovana »poslani«, odidite, ne da bi zaloputnili z vrati ali v jezi metali blago drugih ljudi po tleh, odidite z videzom »sam sem hotel oditi." Verjemite, to vam bo štelo.

In če v sebi še niste odkrili vsaj ene od zgornjih lastnosti, ne obupajte: na svetu je še veliko drugih velikih poklicev. Seveda lahko poskusite, ampak zakaj bi se trudili?

»Evo,« mi bodo rekli, »to je seveda odlična analiza, ampak, oprostite, kje je trdo delo? Kje je ta najpomembnejša značajska lastnost dobrega delavca? Kako bi bilo brez njega?”

Kaj lahko rečem? – Zelo težko je vzljubiti delo prodajnega zastopnika, poskusite ga sami in ko razumete, kaj je na kocki, ne zahtevajte istega od fanta ali dekleta, ki teče po trgovinah s težkim voditeljem. Bolje si je zapomniti, da je odrasel človek, ki se odloči za to ali ono delo, na začetku zavezan čim bolj kakovostni dejavnosti glede na svoje notranje vire, in to je glavno. Jaz, na primer, verjamem v to!

EKIPA

16. julij 2009 § 4

Učenci so običajno razdeljeni v razrede, učenci v skupine, delavci v time, komercialisti pa v time. Toda tim ni le administrativni izraz, je tudi koncept, ki ima druge pomembne pomene.

Prvič, tim je skupina, ki združuje več ljudi z različnimi značajskimi lastnostmi, vendar z istim delom. Ekipa ima svoje zaostanke in vodje, prodajne strokovnjake in ne, starejše in novince, spletkarje in preprosteže, resnicoljubce in karieriste.

Drugič, ekipa je skupnost v najbolj srednjeveškem pomenu besede, ki pomeni medsebojno odgovornost. Ekipi je dodeljen en sam načrt, katerega izvajanje ali neizpolnjevanje določa dohodek vsakega trgovinskega predstavnika, ne glede na njegov osebni prispevek.

Tretjič, tim je struktura, ki jo vodi nadzornik.

Četrtič, ekipa je klan, tajna družba, obdarjena z ustreznimi atributi. Ne pozabite le na "ekipni duh" - določeno mistično karakterno lastnost, ki vam ne dovoljuje, da bi pozabili na cilje in cilje ekipe, tudi ko spite. Člani ekipe se zbirajo na skupnih dogodkih, gredo na bowling, v pub in neformalno pečejo žar.

Petič, ekipa je fikcija. Profesionalni komercialisti se neradi uvrščajo v to skupino, saj so veliki individualisti, navajeni delati sami, dosegati rezultate in odgovarjati za napake. Dober prodajni zastopnik ne bo nikoli zavrnil "vdreti" novega sodelavca, da bi z zgledom pokazal, kaj je treba storiti za uspešno prodajo, vendar nikoli ne bo razumel, zakaj je dolžan prodajati za slabšega in še bolj izgubljati denar zaradi tega? Zato bo prodajalec vedno viden kot uničevalec ekipe, pesimist in ustvarjalec negativnega razpoloženja. (Pravzaprav je to daleč od resnice. Vse prodajne ekipe sestavljajo ljudje treh kategorij, ki se razlikujejo po stopnji inteligence in izkušenj: optimisti, bedaki in realisti. In iz neznanega razloga je slednja kategorija tista, ki je obtožena pesimizma in zanikanje uspeha). Naslednji dejavnik, ki uniči vsako ekipo, je prisotnost formalnega vodje (po statusu je to nadrejeni) in neformalnega vodje, ki resnično "ubije" ekipo, saj ostali resnično poslušajo njegovo presojo. Torej odštejemo strokovnjake, supervizorja in neformalnega vodjo. Posledično je to človeško gibanje, ki se običajno imenuje ekipa in je obdarjeno s posebnim duhom, le skupina neuspešnih in neodločenih trgovskih predstavnikov, ki se obupano trudijo pridružiti vsaj enemu od svojih uspešnih kolegov v iskanju izkušenj ali izvajanju drugi načrti.

Kaplja začudenja: timi so kot fenomen prišli k nam skupaj s prodajnimi tehnologijami z Zahoda, iz navidez absolutno individualističnih družb. Mi pa smo pred kratkim doživeli zavračanje različnih kolektivnih oblik obstoja: pionirskih organizacij, komsomolskih celic, sindikalnih odborov, društev tega, društev onega. In to zavračanje smo dojemali in dojemamo kot naravno pot do osvoboditve posameznika izpod popolnega nadzora in pritiskov. Zato se zdijo ljudje neverjetno smešni, prežeti z vidnim entuziazmom v timskem duhu in vzklikanjem "zmagali bomo"! Kaj je potem pravi pomen ekipe? Morda v strokovni podpori drug drugemu, ne pa v ustvarjanju oblik nadzora in prisile k opravljanju dela? Moramo se resno zamisliti...

NADZORNIK

16. julij 2009 § 32

Nadzornik - iz angleškega nadzornika (nadzornik, nadzornik).

Simbolično ime, kajne? Vendar smo resni ljudje, morda se boste v prihodnosti tudi sami prijavili na to delovno mesto, zato brez trohice ironije podrobno analizirajmo bistvo, funkcije in pomen tega zanimivega položaja.

Nadzorniki so se pojavili v 70. letih dvajsetega stoletja v Združenih državah Amerike kot zaposleni, ki so povečali nadzor nad dejavnostmi osebja. Vsak človek ima majhne slabosti in glavna naloga supervizorja je, da te slabosti odpravi. Prvič, to delovno mesto je produkt visokotehnološkega pristopa k organizaciji dela. Supervizor je le orodje, ki povezuje hitro vrteče se zobnike delovnega tima.

Za skoraj vsakega komercialista je nadrejeni najpogosteje srečan in pogosto edini vodja v podjetju. Poleg tega deluje kot glavna vez med podjetjem in osebjem na terenu. Nadzornik je majhen šef. Vodi skupino (ekipo) majhnega (ne več kot 10, saj se sposobnost nadzora še dodatno močno zmanjša) števila prodajnih predstavnikov in (ali) trgovcev.

Glavne funkcije nadzornika:

Nadzor nad dejavnostmi podrejenih;

Praktično usposabljanje podrejenih;

Svetovalna podpora;

Usklajevanje timskih akcij, razdelitev nalog;

načrtovanje;

Prevajanje (komuniciranje) ciljev, ciljev in politik podjetja podrejenim;

Nudenje poročanja o timskih dejavnostih;

Administrativna dela (evidentiranje delovnega časa, obračun plač ipd.);

Izbor osebja.

To so uradne funkcije, obstaja pa še ena, neuradna, a po mojem mnenju najpomembnejša: nadzornik mora biti vodja tima, garant njegove integritete in učinkovitosti.

Zdaj lahko govorimo o tem, kaj se v resnici dogaja. Odnos prodajnih predstavnikov do osebe, ki zaseda to funkcijo, je običajno negativen, redkeje skeptičen in zelo redko naklonjen. Rezultati ekipe skoraj nikoli niso odvisni od nadzornika: dober nadzornik preprosto ne moti trgovskih predstavnikov pri njihovem delu; slabo - ustvarja iluzijo nenehnega sodelovanja pri katerem koli dosežku, čeprav se vse zgodi ravno v nasprotju z njegovimi zahtevami.

Nadrejenemu pa je lahko žal, saj je nesrečna oseba, prikrajšana za osebno življenje, ki jo podrejeni pogosto sovražijo in vodstvo pogosto zaničuje. Mora biti vodja in starejši partner v ekipi, vendar običajno ne prvi in še redkeje postane drugi. Nadrejeni je most med visokimi pričakovanji vodstva in »pravično jezo« prodajnih predstavnikov kot odgovor na »neumne« načrte in ukaze. Nadrejeni si brez kančka vesti prisvaja vaše dosežke, a je tudi odgovoren za vse vaše napake. Nadzorniki cenijo martinčeve lastnosti: brezpogojno poslušnost celo neumnim ukazom in željo po njihovem izvajanju za vsako ceno. In nihče ne more ubežati nadzorniku, ki nepremišljeno poskuša uresničiti vse, kar sliši na sejah in shodih. Razmišljujoč nadzornik je bitje, nesrečno zaradi brezizhodnosti svojega položaja. Mnogi prodajni zastopniki verjamejo, da je nadrejeni zanje najbolj naravna poklicna pot. Bog ti ne daj tega! Nadzorni položaj je verjetno slepa ulica kariere! Na srečo dober prodajni zastopnik redkokdaj postane nadzornik. Vsa težava je v osebnih lastnostih, ki jih na razgovoru ni mogoče skriti, to sta notranja neodvisnost in dostojanstvo. Zato nadrejeni največkrat postanejo odkriti karieristi in tisti, ki imajo z vodstvom »poseben« odnos. Pri izbiri za delovno mesto je vse to zakrito z lepo besedo »kompetentnost«.

Nekateri resno verjamejo, da je pomembna funkcija supervizorja usposabljanje. Da ne bo pomote, nadzornik na splošno ne more ničesar naučiti! Monotono ponavljanje navodil in standardov ni trening, ampak profanacija. V realnih razmerah, v trgovinah, so nadzorniki običajno malo koristni. In za to obstaja preprosta razlaga: glavna skrivnostna kompetenca pri izbiri kandidatov za ta položaj je sposobnost vodenja in sploh ne dela na terenu. Zato ni nič čudnega v tem, da nadrejeni ni prodajalec.

Nadzornik mora biti v bistvu timski igralec. Toda praviloma le redko združuje ekipo s svojo prisotnostjo in jo zlahka uniči. Tudi sam sem naletel na podobnega "strokovnjaka" in z veliko sreče nisem zapustil podjetja, ampak svojega vodjo. Zakaj je bilo trgovcem slabo? Prvič, dolge ure dnevnih sestankov. Ko so druge ekipe že delale na »terenih«, smo porabili ure dragocenega časa za analizo posameznega maloprodajnega mesta, vsake faze obiska. Drugič, z napihnjenimi zahtevami: »Fantje! Obstaja cilj - moramo ga izpolniti, ne glede na to, kaj je potrebno.” Zakaj bi umrl za neprodano škatlo cigaret? Tretjič, naš "super" ni mogel ničesar naučiti in skupni obiski z njim so trajali do desete ure zvečer, saj je bilo po obisku maloprodajnega mesta vsako dejanje analizirano (žal, analizirano!) eno uro. Četrtič, nikoli ni vedel, kaj točno se zahteva od ekipe, zato je postavil nasprotujoče si naloge. Petič, naše delo je potekalo v ozračju nenehnega nezaupanja in popolnega nadzora. Želeli smo delati normalno, ne pa se kesati. V družbi je močno odmevalo kolektivno pismo vodstvu prodaje z zahtevo po zamenjavi nadzornika. Toda kmalu so nam pojasnili, da je njegova vrednost precej višja od vrednosti ekipe, poleg tega pa bi "debriefing" lahko ustvaril nevaren precedens. Kaj je to vodilo? Ko sem čez nekaj mesecev napisala odpoved, v dveh tednih, ki jih zakon zahteva za delo, so mojemu zgledu sledile še tri kolegice (in to je od sedmih zaposlenih!). Še več, šel sem k močnejšemu tekmecu, saj sem zdržal resno uvodno tekmovanje. Moja nekdanja ekipa se je čez noč spremenila v kovačnico talentov za druga podjetja. V naslednjih dveh letih je od bodočega nadrejenega pobegnilo dovolj ljudi, dovolj, da so najbolj trdovratni njegovi šefi končno razumeli, da problem vendarle niso v pomanjkljivostih prodajnih predstavnikov.

Nekega dne sem na ulici srečal nekdanjega menedžerja.

kako si - Vprašal sem. – Še delaš?

»Odpustili so me, tako rekoč vrgli ven,« je žalostno zavzdihnil. – In toliko sem vložil v zmago podjetja!

"Tam spadaš!" – sem sarkastično pomislil, a tudi zavzdihnil, ko sem ugotovil, da bo psevdospecialist »z dolgoletnimi izkušnjami v velikem zahodnem podjetju« hitro našel novo mesto zase in vneto uničil naslednjo ekipo.

Da ne bom posploševal, bom rekel, da občasno na »terenih« srečaš fante, ki so nadarjeni za komunikacijo, delavni, sočutni, razgledani, karizmatični in pravi voditelji. Če jih pogledamo, lahko rečemo: tehnologija deluje! Škoda je le, da je pravih nadzornikov malo, ti pa zelo hitro preskočijo na višjo stopnjo.

V hišah različnih stanovanjskih skladov obstajajo različni razlogi za nastanek pravice do uporabe stanovanjskih prostorov.

Komercialist je zaposleni, ki zastopa, promovira in prodaja določeno skupino izdelkov podjetja.

Kaj dela prodajni zastopnik? Potuje po maloprodajnih mestih, ponuja blago, se pogaja, sklepa prodajne posle, obiskuje pa tudi trgovine, v katerih že obstajajo izdelki njegovega podjetja, in spremlja, ali se blago dobro prodaja. Včasih opravlja nekatere funkcije trgovca.

Po nekaj letih uspešnega dela komercialista ali komercialista lahko napredujete po karierni lestvici in postanete vodja razvoja poslovanja ali komercialni direktor.

Mesta dela

Delovno mesto komercialista je iskano v skoraj vseh podjetjih, ki prodajajo izdelke ali storitve. To so lahko organizacije, ki prodajajo:

živilski izdelki (mlečni izdelki, mesni izdelki, prigrizki, alkohol, tobak);
zdravila;
elektronika in gospodinjski aparati;
paket;
tiskarski izdelki;
dodatki in potrošni material za avtomobile;
gradbeni izdelki;
nekatere vrste storitev;
in mnogi mnogi drugi.

Zgodovina poklica

V Rusiji se lahko prvi prodajni zastopniki štejejo za domače trgovce. V 15.–17. stoletju se je za trgovca lahko štela vsaka oseba, ki je opravila trgovinsko transakcijo. Trenutno trgovinske posle opravljajo komercialisti, komercialisti in drugi komercialni delavci.

Odgovornosti prodajnega zastopnika

Naloge prodajnega zastopnika vključujejo:

svetovanje strankam o izdelkih ali storitvah;
delo z obstoječo bazo strank;
iskanje novih strank (predstavitev blaga ali storitev, sklepanje pogodb);
vodenje poročil o opravljenem delu.

Včasih lahko funkcije prodajnega predstavnika vključujejo:

delo s terjatvami;
sodelovanje pri delu komercialne službe;
usposabljanje prodajalcev strank o niansah prodaje blaga;
analiza trga, spremljanje cen konkurentov.

Zahteve za prodajnega predstavnika

Tukaj je seznam osnovnih zahtev za prosilce:

višja izobrazba;
Komunikacijske sposobnosti;
poznavanje računalnika;

Včasih zahteve za prodajnega predstavnika vključujejo:

imeti osebni avto;
1 leto izkušenj v prodaji.

Vzorec življenjepisa prodajnega predstavnika

Kako postati prodajni zastopnik

Komercialist lahko postanete brez višje izobrazbe, ker... Za ta poklic je dovolj srednješolska izobrazba. Potrebne veščine prodajnega zastopnika lahko pridobite na delovnem mestu - podjetja pogosto sprejmejo kandidate brez delovnih izkušenj in jih vsega naučijo sama.

Plača prodajnega predstavnika

Plača prodajnega predstavnika je sestavljena iz fiksne plače in odstotka prodaje in se giblje od 10 do 100 tisoč rubljev na mesec. Hkrati je pomemben del zaslužka odstotek prodaje in bonusov za izpolnitev načrta. Povprečna plača prodajnega predstavnika je 40 tisoč rubljev na mesec.

Avtor je Mikhail Gornostaev, vodja nacionalne terenske službe pri Eurovine, prodajni agent z bogatimi izkušnjami, ustvarjalec znanega portala »Imenik prodajnih zastopnikov ali Delam na terenu« in istoimenske knjige (ki jo dajemo vsem novim naročnikom revije).

Delodajalci so se znašli v težkem položaju. Preden oddajo ponudbo za delo, opravijo razgovore z več kandidati za delovno mesto. Kateri je boljši? Ni odgovora; pogosto se je treba zanašati na intuicijo ali druge dejavnike.

Čeprav se zdi, da je vse preprosto: samo obrnite se na objave prostih delovnih mest. In kaj vidimo? Od komercialista se zahtevajo: komunikativnost, usmerjenost k rezultatom, odgovornost, podjetnost, želja po karieri v prodaji, umirjenost, organiziranost, aktivna življenjska pozicija, vodstvene lastnosti, ambicioznost, delavnost, odpornost na stres, ambicioznost. Po mojem mnenju je to preveč, čeprav to ni popoln seznam. Takšnega supermana sem si že predstavljal in takoj ugotovil, da še zdaleč ne dela v prodaji. Zato prepustimo vse te izdelke izjemni domišljiji zaposlenih v kadrovski službi in razmislimo o štirih resnično pomembnih osebnih lastnostih uspešnega trgovca.

Prva in najpomembnejša stvar je zgovornost. Ne, ne, ne družabnost, kot bodo nekateri zmotno mislili, in ne zgovornost, kot bodo domnevali drugi, temveč zgovornost - izrazita sposobnost človeka, da stopi na psihološko tuje ozemlje, v dotlej neznano trgovino in se z njim zaplete v sproščen pogovor. tujci. V zadnjem stavku je ključna kombinacija neznanci.

"Zakaj?" - vprašate. In odgovoril bom: preprosto družabna oseba je lahko duša svojega kroga, vendar se izolira zunaj njega. Za trgovskega zastopnika to ni dopustno, na svoji poti vsak dan srečuje ljudi, ki so mu lahko neprijetni iz različnih razlogov, na primer zaradi narodnosti lastnika trgovine. Ali pa - ves Balmont znate na pamet, na ključni trgovski točki pa zadeve vodi z vodikovim peroksidom pobarvana dama, ki ob vsaki besedi preklinja in izpljune sončnično seme. V tej situaciji bo le resnično zgovorna oseba lahko vstopila v trgovino, se razgledala, izbrala tarčo in skoraj takoj začela govoriti. Poleg tega ni sestavljen iz naključnega niza besed, ampak je smiseln in logičen.

In najslabši vtis pusti komercialist, ki se osamljeno stiska v kotu trgovine in čaka na »ta trenutek«. In potem komaj slišno, opotekajoče ob vsaki besedi, reče: "Boš vzel blago?" To je preprosto nesprejemljivo! Prava oseba - odločevalec - se lahko pojavi vsak trenutek in morate biti pripravljeni pohiteti k njemu. Mimogrede, prosim, ne zamenjujte te lastnosti z brezsramnostjo. Neceremonijalna oseba je takoj vidna in v večini primerov izgubi v trgovinah. Klepetajte, a ne prečkajte meje!

Druga bistvena osebnostna lastnost komercialista je notranja neodvisnost. Ne deluje timsko, ampak individualno. Agent večino časa preživi na “terenih”, izven pisarne, zato mora biti sposoben samostojnega odločanja. Če vaš vodja vsiljuje nekaj, kot je »skupnost« ali »timski duh«, to pomeni, da je vas in vaše kolege zamešal s tovarniškimi delavci.

Tretja kakovost, ki jo je treba omeniti, je visoka samodisciplina. Ko začnete opravljati svoje naloge, se pripravite na to, da si nihče drug razen vas ne bo mogel pravilno organizirati delovnega časa, da bo potrebna količina dela vedno presegla začasne zmožnosti, da vam šef ne bo vsako minuto stal za hrbtom in bičati vas, usmeriti v pravo smer. Le vaša sposobnost premagovanja lenobe in slabega počutja, premagovanja spanja in kompetentnega načrtovanja delovnega dne bo prinesla srečo. In potem bo, kot kažejo izkušnje, vedno ostalo dovolj časa, da nekaj ur preživite na kosilu, drugo uro na odmoru za prekajenje, pridete v vrtec po otroka, tečete na gradbeno tržnico ... Lahko nadaljujte sami.

Četrta kakovost, ki resno vpliva na uspeh prodajnega zastopnika, je neverjetno pomanjkanje konfliktov. Terensko delo je zelo živčno! Včasih se v trgovini karakterno ne ujameš, zgodi se, da te »odpošljejo«, ti pa se čez teden dni vrneš in, kot da se ni nič zgodilo, še naprej iščeš načine za sodelovanje. In v pisarni - nadrejeni, šefi, skladiščniki samo iščejo razlog za izražanje nezadovoljstva z vašim delom. In v odgovor ste tiho. Vi ste modrejši, saj veste - čustva bodo izginila, rezultat pa bo ostal.

In zadnja pomembna lastnost uspešnega trgovca je osebno dostojanstvo. Kar, mimogrede, redko najdemo pri sodobnih ljudeh. Toda na kaj ciljam? Tako se zgodi, da pomemben del administracije maloprodajnih mest še vedno ostaja pod vplivom sovjetskega trgovinskega sistema in zato še naprej izpoveduje zelo specifična načela odnosov s strankami in zlasti z osebjem. Prodajni zastopniki ne sodijo ne v prvo ne v drugo omenjeno skupino in vaša obravnava bo še slabša. Če se ne želite spremeniti v sužnja neke "berjoške", ki opusti vse nujne zadeve na prvi klic trgovca, ampak si prizadevate ustvariti normalne, spoštljive in morda celo partnerske odnose, se od prvega dne obnašajte dostojanstveno. . Ne tarnajte, ne sklanjajte se v pokorniški pozi "kaj hočete?", temveč se izogibajte drugi skrajnosti: lastni nesramnosti, nesramnosti in ponosu. Nikoli ne pozabite, da je vaše zanimanje za maloprodajno mesto vedno večje od donosa! Tudi v situaciji zavrnitve, ki je pogosta v praksi trgovskih zastopnikov, običajno imenovanih "poslani", ne odidite, zaloputnite z vrati in besno vrzite blago nekoga drugega po tleh. Odidite z videzom "Sam sem hotel oditi." Verjemite, to vam bo štelo.

In če v sebi še niste odkrili vsaj ene od zgornjih lastnosti, ne obupajte: na svetu je še veliko drugih velikih poklicev. Seveda lahko poskusite, ampak zakaj bi se trudili?

»To je seveda odlična analiza,« mi bodo rekli, »toda kje je trdo delo? Kje je ta najpomembnejša značajska lastnost dobrega delavca? Kako bi bilo brez njega? Kaj lahko rečem? Zelo težko je vzljubiti delo prodajnega zastopnika, poskusite sami. In ko razumete, o čem govorimo, ne zahtevajte istega od fanta ali dekleta, ki tečeta po trgovinah s težkim dajalcem. Bolje je zapomniti, da je odrasel človek, ki se odloči za to ali ono delo, sprva zavezan najkakovostnejši dejavnosti glede na svoje notranje vire, in to je glavna stvar. Jaz, na primer, verjamem v to!

Ljudje so se začeli ukvarjati s trgovino že v pradavnini in se bodo tako ukvarjali še zelo dolgo. Prodaja in nakup bosta vedno obstajala, ne glede na počutje ljudi. In tisti, ki bodo v ta val vstopili pravočasno in kompetentno, bodo lahko dobro zaslužili in celo uspešno napredovali.

Malo zgodovine

Ruske trgovce lahko štejemo za prve trgovske agente. Bili so prvi podjetniki, ki so kupoprodajne posle opravljali v svojem imenu. Trgovci so potovali po svetu in kupovali blago od tistih, ki so ga proizvajali, nato pa so ga pripeljali na kraje, kjer so to blago potrebovali.

Sodobni trgovec je neke vrste trgovec, ki ponuja blago tistim, ki ga potrebujejo. Kot v starih časih so takšni ljudje v velikem povpraševanju. Navsezadnje lastniku blaga ni treba iskati kupca in kupcu ni treba potovati daleč. Trgovec je bil neke vrste posrednik. To vlogo zdaj opravlja prodajni agent.

Jasno je, da je s storitvami posrednikov blago dražje. Toda ljudje so se vedno veselili trgovcev, saj niso imeli vsi možnosti, da bi sami šli po blago. In prinesene stvari so bile včasih zelo redke ali nujne.

Moderni trgovec

Torej, če je v starih časih vlogo posrednika med kupcem in prodajalcem igral trgovec, zdaj to počnejo posebej usposobljeni ljudje.

Komercialist je oseba, ki ponuja in zastopa določen izdelek. Njegove zadolžitve vključujejo ponudbo izdelkov, spremljanje prodaje in pripravo poročil.

Ta položaj ima veliko imen. V časopisih lahko najdete oglase za zaposlovanje prodajnih predstavnikov, agentov ali vodij prodaje. A ime ne spremeni bistva, njihove pristojnosti so enake.

Odgovornosti prodajnega agenta

Glede na to, da je komercialist oseba, ki zastopa izdelek in ima temu primerne odgovornosti. Ampak ni vam treba misliti, da stoji za pultom in kot prodajalec prodaja. Tukaj je vse bolj večplastno.

Delo pomeni tisto, kar je v njegovi pristojnosti. Podjetje, ki najame zaposlenega, ima praviloma v svojem arzenalu več dobaviteljev, katerih izdelke je treba ponuditi.

Zato je glavna stvar pri delu na tem področju:

Znati graditi poslovne odnose z dobavitelji in potencialnimi kupci.
Poznajte vse podrobne informacije o ponujenem izdelku in ga znate pravilno oglaševati.
Razvijte redne stranke in jih obdržite. Hkrati pa iskati nove kupce.
Izdelava predstavitev ponujenih izdelkov in storitev.
Delo z dokumenti, sestavljanje poročil, sklepanje pogodb.
Če je izdelek specifičen, usposabljanje prodajalcev o niansah prodaje.
Za uspešno delo mora komercialist tudi nenehno spremljati nihanja tržnih cen podobnih izdelkov in proučevati ponudbe drugih podjetij.

Kot je razvidno iz zadolžitev, je komercialist zaposleni, ki ne preživi veliko časa v pisarni, ampak nenehno potuje in išče donosne stranke in posle. Tudi če je baza strank že vzpostavljena, je treba nenehno spremljati trg in ne izgubiti strank.

Zahteve za prijavitelja

Sodobni trg pred vsak poklic postavlja številne zahteve. Komercialist podjetja je oseba, ki ustvarja dobiček, zato mnogi delodajalci od kandidata zahtevajo višjo izobrazbo.
Zahtevane so osebne lastnosti, kot so komunikativnost in dobesedno sprotno zajemanje novih informacij.
Pogosto je potreben avto. Če pa je podjetje veliko, potem ga le potrebujejo in vam bodo priskrbeli službeni avto. Poleg tega vam bodo na voljo korporativne mobilne komunikacije.
Zahtevano je znanje priprave poročil in pogodb. Zato je nujna ekonomska ali pravna izobrazba.
Seveda morate imeti odlično računalniško znanje.
Pogosto zahteve vključujejo razpoložljivost. Če pa je organizacija velika, je osnova že razvita in prosilec potrebuje samo izkušnje s prodajo.

Izobrazba ni glavna stvar

A tudi če imate diplomo z odliko in veliko znanja o pravilih prodaje in psiholoških značilnostih ljudi, brez komunikacijskih veščin ne gre. Če ste po naravi tihi in sramežljivi, si boste morda želeli poiskati drugo službo.

Navsezadnje delo prodajnega zastopnika pomeni stalno komunikacijo in, kar je najpomembneje, sposobnost prepričevanja. Lahko navedete preprost primer, po premisleku ni težko razumeti, ali lahko delate kot prodajni agent.

Torej pridete v neznan supermarket in morate v kratkem času oceniti situacijo, razumeti, katerega blaga je v izobilju, katerega primanjkuje in katerega morda sploh ni na voljo. Nato spoznajte odgovornega za nabavo in ga prepričajte o nujnosti sodelovanja z vami.

Lahko to storiš? Če menite, da je to tako enostavno kot luščenje hrušk, in se vam obesi jezik, potem boste morda naredili kariero na tem področju. A če vas vse novo plaši in prepričevanje ni vaša stvar, potem nikar ne poskušajte poprijeti za službo vodje prodaje.

Prednosti dela prodajnega zastopnika

Seveda bo položaj všeč tistim, ki ne želijo cele dneve presedeti v pisarni, ampak želijo svobodo v svojih dejanjih in načinu dela.
Njegov zaslužek je odvisen samo od človekovih sposobnosti in vztrajnosti. Če nekdo sedi na goli plači, potem lahko prodajni zastopnik bistveno poveča njegovo plačo. Navsezadnje je glavni dohodek odvisen od prodaje. Koliko je prodal, sklenil pogodb in prejel enak odstotek plačila.
Za tiste, ki radi komunicirate in navezujete stike, je to delo več kot primerno. Nenehno se boste izpopolnjevali, pridobili kup uporabnih poznanstev, naučili se razumeti vsakega človeka na prvi pogled in prepričati kogar koli o čemer koli.

Neprijetnosti pri delu

Toda ne glede na to, kako svetla je perspektiva, ima ta poklic še vedno svoje slabosti.

Ena od glavnih pomanjkljivosti izhaja iz dostojanstva. Navsezadnje upravitelj prejme bonus glede na število prodaj in sklenjenih pogodb. Veliko prodano - veliko prejeto. Lahko pa se tudi zgodi, da gredo stranke k drugemu agentu, dolgo časa ne bo mogoče vzpostaviti novega razmerja in bo plača tako rekoč nična.
Morate biti zelo osredotočeni in vedno v gibanju. Vodja prodaje združuje več poklicev hkrati. Je voznik, psiholog in računovodja. Prav tako morate nenehno pripravljati predstavitve in se udeleževati potrebnih tečajev usposabljanja.
Prodajni zastopnik mora biti zelo odporen na stres. Navsezadnje lahko agentovo delo ovira sama narava v obliki snežnih neviht in zametov na cestah. Poleg tega so lahko potencialne stranke ob vašem obisku tudi slabe volje, ki jo bodo stresle na vas.
Komercialist ima nereden delovni čas. In nihče ne bo plačal dodatno za obdelavo. Denar samo za rezultate. In nikogar ne zanima, koliko časa se porabi za to.

Kaj pa novinci?

Če želite dobiti položaj "prodajnega zastopnika", morate seveda imeti izobrazbo, a glavna stvar je, da delodajalca prepričate o svojih sposobnostih.

Glavna stvar pri tem delu je biti sposoben komunicirati in prepričevati. Zato mnoge organizacije ne zahtevajo izkušenj, ampak iščejo prisotnost ustreznih osebnih lastnosti. Kot pravijo, če lahko delodajalca prepričate, da vas zaposli, lahko izdelek tudi prodate. Konec koncev, glavna stvar je, da ste se uspeli pravilno predstaviti.

Razgovor s prodajnim predstavnikom in delodajalcem je lahko stresen. Tako se preizkusi odpornost na konflikte in razkrije sposobnost iskanja izhoda iz težke situacije.

A ne glede na izkušnje vas na delovno mesto komercialista brez vozniškega dovoljenja ne bodo zaposlili. Navsezadnje bo glavno delo na cesti in potovanju. Majhna podjetja zahtevajo tudi svoj avto, v katerem boste delali. Seveda mora vse stroške goriva in mobilne komunikacije plačati organizacija.

In tudi, če ste pripravljeni včasih biti v stiku tudi pozno zvečer in hitro na pot, potem vas bodo najeli.

Delovni algoritem

V vsakem delu obstaja določen vrstni red dejanj. Če to podpirate, bo vaše delo lažje. Profesionalni prodajni agenti svojo rutino imenujejo "koraki prodajnega predstavnika".

Ko se začnete ukvarjati s prodajo, se morate od bolj izkušenih učiti, kako v najkrajšem možnem času opraviti vsa načrtovana dela, predvsem pa izpolniti zastavljeni načrt.

Če oseba dobi službo v majhnem podjetju, se bo moral algoritem dejanj naučiti samostojno. V večjih je bil razvit cel sistem, ki se ga nujno učijo vsi začetniki. Vsi prodajni zastopniki tega podjetja morajo slediti uveljavljenemu algoritmu.