Dan Ariely - Predvidljivo iracionalno. Skrite sile, ki oblikujejo naše odločitve

Mnogi so prepričani, da je človek razumno bitje, ki deluje tako, da je njemu v korist. Dolgo je bil to neomajen postulat ekonomske teorije, dokler ni bil preverjen v praksi. In kot so pokazali številni poskusi, ljudje sploh nismo racionalni. A najbolj presenetljivo niti ni to, temveč dejstvo, da je, kot dokazuje Dan Ariely v svoji uspešnici, naše neracionalno vedenje predvidljivo. Konstantin Smygin, ustanovitelj storitve za ključne ideje iz poslovne literature MakeRight.ru, je z bralci Insider.pro delil ključne ideje iz knjige Dana Arielyja »Predvidljiva iracionalnost«.

O čem govori ta knjiga?

Naša psihologija je polna mnogih skrivnosti. Neverjetno, kako neracionalno se včasih obnašamo. Še bolj presenetljivo pa je, da je naša iracionalnost predvidljiva in deluje po svojih zakonitostih.

Dan Ariely v svoji uspešnici Predvidljivo iracionalno govori o sistemskih napakah človeškega vedenja in o tem, kako je razumevanje iracionalnosti v človeškem vedenju ovrglo nekoč nespremenljiva načela ekonomske teorije, ki je na ljudi gledala kot na razumne posameznike. Dan Ariely raziskuje pojave, povezane z razmeroma novim področjem vedenjske ekonomije.

V klasični ekonomiji se domneva, da so vsi ljudje racionalni akterji in delujejo v skladu s tem. Se pravi, primerjajo vse možne možnosti in izberejo najboljšo. Če posameznik naredi napako, jo tržne sile hitro popravijo.

Te predpostavke o racionalnem vedenju so ekonomistom omogočile daljnosežne sklepe o obdavčevanju, vladni ureditvi, zdravstvenem varstvu in oblikovanju cen. Toda nedavne študije človeškega vedenja v osnovi ovržejo ta pristop.

Poglejmo si glavne ideje iz knjige Dana Arielyja, ki potrjujejo našo iracionalnost in njeno predvidljivost.

Ideja št. 1. Vse se naučimo s primerjavo

naročnina na spletno različico za 59 $,
tiskana naročnina za 125 $
125 $ tiskane in spletne naročnine

Zadnji dve možnosti staneta enako, vendar se tista, ki ponuja obe naročniški različici, zdi boljša ponudba. To sploh ni napaka - je primer namerne manipulacija s ciljem, da potencialni naročnik preskoči prvo možnost in se osredotoči na dražjo.

Kaj je bistvo te tehnike? Temelji na psiholoških značilnostih osebe - prednost katere koli možnosti lahko ocenimo le tako, da jo primerjamo z drugimi. Ne moremo oceniti absolutne vrednosti te ali one stvari, ampak le relativno.

Tako deluje naše razmišljanje – na stvari vedno gledamo in jih zaznavamo upoštevajoč njihov kontekst in povezave z drugimi stvarmi.

Ideja št. 2. Česa zakon ponudbe in povpraševanja ne upošteva?

Svetovno znani naravoslovec Konrad Lorenz je pokazal, da se novorojeni goski navežejo na prvi premikajoči se predmet, ki ga vidijo, pa naj bo to človek, pes ali mehanska igrača. Ta učinek je bil imenovan imprinting. Ponavadi se tudi nezavedno oklepamo pomenov, ki so nam že znani - z drugimi besedami, »nastavljamo sidra«. Ta lastnost, imenovana "učinek sidranja", se pojavi tudi v povezavi s cenami.

Dan Ariely pripoveduje zgodbo o poslovnežu Assaelu, ki je sredi 20. stoletja na trg začel uvajati črne bisere. Njegov predlog sprva ni zanimal nikogar. Toda leto kasneje se je Assael obrnil na strokovnjaka za nakit, ki mu je v okno postavil črne bisere in zanje zaračunal ogromno ceno. Tako so črne bisere začele nositi filmske zvezde in bogate dive, postali pa so sinonim za luksuz. Stroški črnih biserov so bili "vezani" na referenčno točko v obliki najbolj luksuznih dragih kamnov v svetu in je postal zelo cenjen.

Avtor daje pridržek: cene same po sebi še ne postanejo sidra. Učinek odtisa se pojavi, ko razmišljamo o nakupu izdelka. Razpon cen je lahko različen, vendar jih vedno primerjamo s prvotno določenimi.

Ideja #3: Kako sidra postanejo dolgoročna navada?

Ni skrivnost, da se ljudje nagibamo k črednemu vedenju. Toda Dan Ariely govori o drugem izjemnem učinku – »spontanem črednem nagonu«. Njegovo bistvo je v tem, da oseba verjame, da je predmet dober ali slab glede na to, kako ga je zaznal na podlagi prejšnjih izkušenj.

Navajeni ste na primer vsako jutro piti kavo v isti kavarni. Nekega dne pa sva se odločila, da greva v Starbucks in bila nad cenami neprijetno presenečena. Vseeno ste se odločili poskusiti lokalni espresso, čeprav se vam je zdel nerazumno drag. Naslednji dan greš spet v Starbucks.

Torej ste ponovno privezali svoje sidro. Kako se je to zgodilo? Zaradi čustvenega dejavnika Starbucks vzbuja pri obiskovalcih povsem drugačne občutke kot navadne kavarne in to je dovolj, da opusti staro “cenovno” sidro.

Ideja št. 4. Napaka ekonomistov

Ideja št. 5. Zastonj sir v mišelovki

Zakaj so ljudje tako pohlepni po brezplačnih stvareh? Dan Ariely predlaga, da se vprašate: ali bi kupili izdelek, ki ga ne potrebujete, če bi cena padla s 30 na 10 rubljev? mogoče. Bi ga vzeli, če bi vam ga ponudili zastonj? zagotovo.

Kako razumeti iracionalno željo po brezplačnih dobrinah, ki bi jih sicer ignorirali?

To se zgodi zaradi druge naše psihološke lastnosti - človek se boji izgub. Ko nekaj plačamo, se vedno bojimo, da bi sprejeli napačno odločitev, ko pa nekaj dobimo brezplačno, strah ni prava odločitev izgine.

Številne uspešne marketinške kampanje izkoriščajo našo željo po brezplačnem siru. Tako nam bo morda ponujena brezplačna dostava, ko kupite več izdelkov namesto enega, in to dobro deluje, tudi če potrebujete samo en izdelek.

Ideja št. 6: Koliko je vredno prijateljstvo?

Če mu boste po večerji s sorodnikom ponudili denar za hrano in postrežbo, bo najverjetneje užaljen. Zakaj? Obstaja mnenje, da živimo v dveh svetovih. V enem prevladujejo tržne, v drugem pa družbene norme. Te norme je pomembno ločiti, ker če se nekje zamešajo, potem dobre prijateljske oz družinski odnosi bo pokvarjen.

Eksperimenti kažejo, da ko začnemo razmišljati v duhu družbenih norm, se tržne norme umaknejo v ozadje.

Zanimivo je, da za darila to pravilo ne velja - omogočajo vam, da ostanete v okviru družbenih norm, ne da bi prešli na tržne norme. Toda razkritje vrednosti darila vas bo vrnilo v meje tržnih norm.

Zakaj je pomembno vedeti za obstoj teh dveh svetov? Če nekomu ponudite denar za opravljanje dela, potem bo vaš odnos razumljen kot tržen, in če ponudite premalo nagrade, ne boste mogli motivirati ljudi. Po drugi strani pa so ljudje morda bolj pripravljeni to delo za vas opraviti brezplačno ali kot darilo.

Za ponazoritev tega načela avtor govori o znanem primeru. En vrtec je želel problem zamujanja staršev k svojim otrokom rešiti z uvedbo sistema denarnih kazni. Ta ukrep pa ne le da ni imel pričakovanega učinka, ampak je imel celo nasproten učinek. Dejstvo je, da starši začeli zaznavati svoje obveznosti do vrtec v okviru tržnih norm jih je plačilo kazni razbremenilo občutka krivde zaradi zamude.

Ideja št. 7. Gospod Hyde v vsakem od nas

Veliko ljudi verjame, da se popolnoma zavedajo samega sebe in vedo, česa so in česa niso sposobni. Toda poskusi dokazujejo, da ljudje preprosto podcenjujejo svoje reakcije.

V mirnem stanju in v vznemirjenem stanju odgovarjamo na ista vprašanja na povsem različne načine.

Dan Ariely potegne analogijo z dr. Jekyllom in g. Hydom, ki živita v vsakem človeku.

G. Hyde nas lahko popolnoma prevzame in v takih situacijah moramo razumeti, da bomo svoja dejanja v tem stanju obžalovali.

Ideja št. 8. Zakaj pomembne stvari prelagamo na pozneje?

Zajel nas je razmah potrošnje. Ne moremo si zavrniti nakupa in pogosto živimo na kredit. Ne znamo varčevati, prepuščamo se impulzom, sledimo kratkoročnim željam in ne moremo doseči dolgoročnih ciljev. Marsikdo pozna odlašanje pri najpomembnejših stvareh. Odlagamo jih do zadnje minute, nato pa si očitamo, da smo se tega zavedli prepozno, si obljubljamo, da naslednjič ... A naslednjič se zgodi isto.

Kot že vemo, imamo dve strani: dr. Jekyll - racionalna - in g. Hyde - impulzivna. Ko si obljubljamo in si postavljamo cilje, to počnemo v razumnem stanju. Potem pa prevladajo naša čustva. Zato se odločimo, da pojemo še en kos torte in gremo jutri na dieto...

Tudi glede na dejstvo, da razumemo nepopolnost našega samokontrole, se lahko ravnamo v skladu s tem razumevanjem - študiramo v družbi motiviranih prijateljev ali prosimo, da damo denar na stran za depozit pri našem delodajalcu.

Ideja št. 9. Čustva in stvari

Zahvaljujoč raziskavi Daniela Kahnemana (zmagovalec Nobelova nagrada v ekonomiji) in drugih znanstvenikov, vemo, da oseba, ki ima nekaj, to ceni veliko dražje od drugih ljudi.

Zakaj se to dogaja? Dan Ariely identificira tri razloge:

Zaljubimo se v to, kar imamo. Vsak svoj predmet »napolnimo« z določenimi čustvi.
Osredotočamo se na to, kaj bomo izgubili, če se predmetu odpovemo, in ne na to, kaj lahko pridobimo (na primer denar od prodaje ali prazen prostor, ki ga je zasedlo staro pohištvo).
Verjamemo, da drugi gledajo na posel enako kot mi.

Ideja #10: Dobimo, kar pričakujemo.

Morda ste se že večkrat prepričali, da različni ljudje različno ocenjujejo isti dogodek. Zakaj obstaja toliko interpretacij istih vprašanj?

Dejstvo je, da smo pristranski in pristranski ter da na nas vplivajo naša pričakovanja. Znano dejstvo- če ljudem poveš, da bo hrana brez okusa, jo bodo tako tudi zaznali. A lep dizajn kavarna, impresiven prikaz jedi ali njihovi barviti opisi v meniju lahko pozitivno vplivajo na zaznavanje okusa hrane.

Po drugi strani pa potrebujemo stereotipe preprosto zato, ker bi brez njih izjemno težko razumeli ogromen pretok informacij v svetu. Vendar imajo stereotipi na nas zelo močan vpliv. Na primer, če ženske pred testom iz matematike zahtevajo, da navedejo svoj spol, se na testu odrezajo opazno slabše. Izkazalo se je, da to vprašanje v njihovi glavi obuja stereotip, zaradi katerega v resnici kažejo slabše rezultate.

Ideja št. 11. Iskrenost kot iluzija

Statistični podatki pravijo: nezakonita dejanja zaposlenih v ameriških podjetjih letno povzročijo njihovim delodajalcem izgube v višini 600 milijard dolarjev.

Ob spominu na zloglasno podjetje Enron se avtor sprašuje, zakaj je v družbi toliko manj obsojanja zločinov belih ovratnikov, čeprav lahko v enem dnevu povzročijo veliko več škode, kot jo razvpiti goljuf naredi v življenju? Dan Ariely to pojasnjuje z besedami, da obstajata dve vrsti nepoštenosti. Prva možnost je navadna goljufija ali kraja - iz blagajne, iz žepov, iz stanovanj. Druga možnost je tisto, kar počnejo ljudje, ki se nimajo za tatove - na primer lahko vzamejo halje ali brisače iz hotela ali pisalo iz banke.

Avtor je izvedel eksperiment s študenti harvardske šole MBA, katerih diplomanti zasedajo najvišje položaje, da bi odkril takšno nepoštenost pri prirejanju odgovorov na vrsto vprašanj. Eksperiment je razkril nepoštenost številnih študentov, zanimivo pa je, da se je ob modifikaciji eksperimenta izkazalo, da študenti niso postali bolj nepošteni, tudi če so imeli možnost popolnoma uničiti vse dokaze. Tudi če ni možnosti, da bi nas ujeli, še vedno nismo popolnoma nepošteni.

Od kod izvira naša želja po poštenosti? Avtor najde razlago v Freudovi teoriji – z dobrimi deli krepimo svoj superego in spodbujamo delovanje predelov možganov, ki so odgovorni za nagrajevanje. Vendar običajno ljudje tako obravnavajo "obsežna" dejanja - hkrati pa si brez kančka vesti prilastijo roko nekoga drugega.

Kako lahko rešimo problem nepoštenosti?Študenti so prenehali ponarejati svoje odgovore na testu, ko so jih prosili, naj se spomnijo 10 zapovedi pred začetkom testa. Tudi drugi poskusi so potrdili te opomnike moralna načela popolnoma prekliče prevaro.

Ključne ideje knjige

Nedavne raziskave človeškega vedenja temeljito izpodbijajo predpostavke klasične ekonomije o človeški racionalnosti. Nismo racionalni posamezniki. Smo neracionalni. In poleg tega naše neracionalno vedenje deluje v skladu z določenimi mehanizmi in je zato predvidljivo.
Ponudba in povpraševanje nista neodvisni sili, povezani sta z našimi notranjimi »sidrišči«.
Še naprej se držimo določenih odločitev, za katere smo v preteklosti mislili, da so najboljše, vendar to zdaj morda ni smiselno.
Ne glede na človekove osebne lastnosti vsi podcenjujejo svoje vedenje v stanju strasti.
Ne maramo biti prikrajšani za priložnosti, tudi če jih ne izkoristimo. Zelo težko zavračamo alternative, zaradi česar smo ranljivi.
Živimo v dveh svetovih – svetu družbenih norm in svetu tržnih norm. In njihovo mešanje je polno težav.
Vsi smo naivneži brezplačnih stvari. To povzroči, da ravnamo v nasprotju z našimi resničnimi potrebami in željami.
Izhod iz pasti našega razmišljanja je v tem, da razumemo svojo iracionalnost in postanemo bolj ozaveščeni.

Zdi se, da je bilo objavljenih toliko knjig o psihologiji, da jih je nemogoče prešteti. Skoraj vsak drugi se ima za odličnega psihologa in svetuje: kako se spoprijeti s stresom, kako najti srečo, zakaj nimam sreče ali kako razmišljanje vpliva na naše dojemanje. In nekateri o tem pišejo tudi knjige.

Po eni strani, ko je izbira, je to dobro, po drugi strani pa, ko je toliko možnosti, kako izbrati? Preostane le še ena stvar, brati. Če želite vedeti, ali je knjiga dobra ali ne, jo morate prebrati. Lahko pogledate ogromno recenzij in ocen o določeni knjigi, vendar bodo to mnenja drugih ljudi, ne vaša.

V enem od člankov sem videl povezavo do knjige Dana Arielyja "Predvidljivo iracionalno." Avtorja in njegovo knjigo sem poguglala (mislim, da večina od nas to počne), prejela minimalne informacije in se odločila, da jo preberem. In imel sem prav. Knjiga mi je bila zelo všeč. Prva stvar, ki pade v oči, je avtorjev živ jezik.

Ker je Ariely profesor psihologije in vedenjske ekonomije ter poučuje na Univerzi Duke (Severna Karolina, ZDA), ima odlično priložnost izvajati eksperimente na svojih študentih (seveda z njihovim soglasjem). Skoraj vsi poskusi ponujajo denarne nagrade, kar dodatno spodbuja zanimanje za ekonomsko vedenje ljudi.

Na primer, avtor se v svoji knjigi dotika vprašanj, kot so: Zakaj, ne da bi plačali nič, plačamo preveč? Zakaj smo tako veseli, da nekaj naredimo, ne pa takrat, ko smo za to plačani? Zakaj precenjujemo to, kar imamo? Zakaj se ne obnašamo vedno pošteno in kaj lahko storimo glede tega? Zanimivo, kajne?

Še bolj zanimiva je življenjska zgodba samega Ariela, na katero se večkrat sklicuje, da bi utrdil določene zaključke.. Prav po zaslugi (čeprav hvala v tem kontekstu ni ravno primerna beseda) nesreče, ki se mu je zgodila v srednji šoli, se je rodila ta knjiga. In na splošno Ariely ugotavlja, da je začel študirati psihologijo in človeško vedenje, predvsem zaradi tega incidenta in poznejših dogodkov.

In zgodilo se mu je naslednje: med pripravo "signalnih lučk" (tradicionalna mladinska prireditev v Izraelu) je Dan dobil opekline na 70% površine telesa (tretje stopnje). Sledila so mučna leta rehabilitacije (skupaj okoli 10 let). A tudi tu se zgodba ne konča. Tri tedne po nesreči se je Dan nekako v bolnišnici okužil s takrat še neraziskanim hepatitisom C. Zdravljenje se je začelo šele nekaj let kasneje, ko so virus odkrili. Kot rezultat je zmagala nad boleznijo, vendar je Dan stala veliko truda (knjiga to podrobno opisuje).

Ko berete knjigo, začnete občudovati pogum tega človeka. Včasih je težko razumeti, kako lahko človek preživi kaj takega in kljub temu na svet gleda pozitivno.

Poleg vprašanj neracionalnega vedenja ljudi in njihove nagnjenosti k malce goljufanju (ko je taka priložnost) Ariely pravi, da so ljudje v marsičem močnejši, kot si mislijo.

Opozoriti bi rad tudi na dejstvo, da so bili skoraj vsi poskusi izvedeni z ameriškimi študenti. Toda Ariely tudi tega trenutka ne zamudi. Ker je tudi sam želel ugotoviti, ali je vedenje ljudi res odvisno od njihove narodnosti, je vseeno izvedel več poskusov v Indiji, na Kitajskem in v nekaterih evropskih državah. Izkazalo se je, da so rezultati zelo podobni ameriškim. Vsekakor obstajajo nekatere značilnosti, povezane s krajem bivanja, narodnostjo in kulturo, vendar na koncu ljudje še vedno ostanejo ljudje, ne glede na to, v kateri državi živijo.

Ne morem reči, da se vam bo po branju knjige svet obrnil na glavo ali da boste začeli živeti drugače, vsekakor pa vam bo dala misliti o nekaterih stvareh v vsakdanjem življenju.

Dan Ariely Kaj nas motivira za delo?

Ta knjiga govori o tem, kaj pravzaprav določa ekonomsko obnašanje vsakega izmed nas in oblikuje svetovno gospodarstvo kot celoto. Gre za neracionalnost. O skritih motivih, stališčih in vzgibih, ki nas (pa tudi naše sodelavce, stranke in partnerje) silijo, da delujemo po zelo specifičnih, čeprav nezavednih modelih, včasih pa izvajamo povsem nelogična dejanja.

Zakaj nam bo bolj verjetno pomagala tabletka za pet dolarjev kot tabletka za pet centov?
Zakaj pri poslovanju z gotovino ravnamo bolj pošteno?
Zakaj vsak od nas od časa do časa navdušeno kupuje stvari, ki so pravzaprav povsem nepotrebne?

Zakaj bolje delamo zastonj kot za skromno plačilo?
Če lahko razumemo motive svojih dejanj – in ta knjiga nam bo pri tem v veliko pomoč –, bo to zagotovo blagodejno vplivalo na naše prihodnje vedenje. Razumevanje lastnih nepopolnosti prinaša številne praktične koristi. Prepričajte se sami!

Uvod

Kako me je nesreča pripeljala do raziskovanja iracionalnosti, opisanega v tej knjigi

Mnogi menijo, da je moj pogled na svet nenavaden in mi o tem pogosto pripovedujejo. Dvajset let raziskovalca mi je v veliko veselje spoznavati, kaj dejansko vpliva na naše vsakdanje odločitve (v nasprotju s tem, kar mislimo, da vpliva nanje).

Ali veste, zakaj si tako pogosto obljubimo, da bomo na dieti, a nanjo takoj pozabimo, ko se v našem vidnem polju pojavi slastna sladica?

Ali veste, zakaj z navdušenjem kupujemo stvari, ki jih pravzaprav ne potrebujemo?

Ali veste, zakaj se po zaužitju aspirina za en cent še naprej pritožujemo nad glavobolom, takoj pa občutimo olajšanje, ko pogoltnemo aspirin za 50 centov?

Ali veste, zakaj se ljudje, ki jih prosimo, naj na glas recitirajo deset zapovedi, obnašajo bolj pošteno (vsaj takoj po tem, ko so izgovorjene)? Ali zakaj kodeksi ravnanja podjetij dejansko zmanjšujejo nepoštenost zaposlenih?

Po branju knjige boste izvedeli odgovore na ta in številna druga vprašanja, ki zadevajo vaše zasebno in poslovno življenje ter odnos do sveta okoli vas. Na primer, poznavanje odgovora na vprašanje o aspirinu ne bo vplivalo le na to, katera zdravila si boste naslednjič kupili. To vprašanje se nanaša na kritično vprašanje v naši družbi: stroške in učinkovitost zdravstvenega zavarovanja. Vpliv Desetih zapovedi na timsko klimo bi lahko preprečil obsežne goljufije v slogu Enrona. In razumevanje razlogov za požrešno prehranjevanje vpliva na številne impulzivne odločitve, ki jih sprejemamo vsak dan (na primer tiste, ki nam preprečujejo, da bi prihranili dovolj denarja za deževen dan).

Namen te knjige je, da vam pomaga ponovno razmisliti o osnovah, kako strukturirate svoje življenje. Upam, da vas bom vodil po tej poti, pri čemer mi bodo pomagali številni znanstveni poskusi, odkritja in anekdote – zanimive in nepričakovane. Ko boste razumeli, kako delate sistemske napake – jih ponavljate znova in znova – se jim boste naučili izogibati (vsaj upam, da je).

Povedal vam bom o svojem radovednem, praktičnem, smešnem in včasih slastnem raziskovanju številnih področij življenja – prehrane, nakupovanja, ljubezni, denarja, odlašanja in odlašanja, poštenosti. Pred tem pa se mi zdi pomembno, da vam razložim razloge za moj neortodoksen pogled na svet, ki je pripeljal do te knjige. Bili so precej tragični - vse se je začelo s katastrofo, v kateri sem bil pred mnogimi leti, in v tej zgodbi ni nič smešnega.

V nekaj sekundah navadnega večera se je spremenilo vse moje življenje, življenje navadnega osemnajstletnega mladega prebivalca Izraela. Blisk magnezija, ki se uporablja za osvetlitev bojišča ponoči, je pustil 70 odstotkov mojega telesa pokritega z opeklinami tretje stopnje.

Naslednja tri leta sem preživel v bolnišnici, zavit v povoje, v javnosti pa sem se le občasno pojavil v tesni sintetični obleki in z masko na obrazu. Bil sem podoben zlobni parodiji Spider-Mana. Ker nisem mogel sodelovati v običajnem življenju svojih prijateljev in družine, sem se počutil ločenega od družbe. Zaradi tega sem začel razmišljati o tem, kaj je nekoč bilo moje življenje. Kot opazovalec iz druge kulture (ali celo z drugega planeta) sem začel analizirati razloge za takšno ali ono vedenje – tako mojega kot tistih okoli mene. Spraševal sem se, zakaj sem se zaljubil v eno dekle in ne v drugo, zakaj v svojega novo življenje je bila zgrajena po pravilih, primernih za zdravnike, in ne zase, zakaj sem raje plezal kot študiral zgodovino ali zakaj sem bil tako pozoren na mnenja drugih ljudi. Predvsem pa sem razmišljal o tem, kaj motivira ljudi v življenju in nas prisili, da se vsi obnašamo na določen način.

V letih, ki sem jih preživela v bolnišnici, sem naletela različne vrste bolečino in bi lahko o njej razmišljal dlje časa med operacijami. Sprva je bila večina bolečine povezana z vsakodnevnim kopanjem, med katerim so me potopili v razkužilo, odstranili povoje in z njimi tudi odmrle delce kože. Ko je telo prekrito s kožo, se učinek te raztopine skoraj ne čuti, povoji pa se odstranijo brez večjega napora. Če pa na telesu ni kože (kot je bilo v mojem primeru zaradi večkratnih opeklin), razkužila neznosno pečejo, povoji se lepijo na meso, njihovo odstranjevanje (beri trganje) pa povzroča strašne, nepopisne in neprimerljive bolečine. .

Medtem ko sem bil na oddelku za opekline, sem se pogosto pogovarjal z medicinskimi sestrami, ki so izvajale poseg. Želel sem razumeti, zakaj moje zdravljenje poteka tako. Medicinske sestre so običajno vzele konec povoja in ga čim hitreje strgale, bolečina je bila močna, a takojšnja; vendar je ta proces trajal približno eno uro - dokler niso odstranili zadnjega povoja. Po tem so me prekrili s plastjo mazila in novimi povoji. Naslednji dan se je vse ponovilo.

Hitro sem ugotovila, da so sestre menile, da je za bolnika bolje, če se povoj hitro sname – če bi to naredile postopoma, bi bila bolečina prav tako huda, a bi trajala veliko dlje. Tudi medicinske sestre niso videle razlike med obema možnima metodama; lahko začnejo z najbolj bolečimi predeli in nadaljujejo pot do manj bolečih predelov ali pa storijo nasprotno.

Kot nekdo, ki je osebno izkusil, kako je odstranjevati povoje, se z njimi ne bi mogel strinjati (še posebej, ker njihovo mnenje ni bilo nikoli preverjeno z znanstvenimi metodami). Poleg tega njuni teoriji nista upoštevali strahu pred zdravljenjem, ki ga doživljajo bolniki in kako težko se je z bolečino soočiti, ter nista upoštevali presenečenja, povezanega z nastankom in koncem bolečine. Medicinske sestre se niso zavedale, koliko tolažnejše bi bilo za bolnike, če bi vedeli, da se bo bolečina z napredovanjem postopka zmanjšala, namesto da bi se povečala. Vendar mi moje nemočno stanje ni dalo možnosti, da bi vplival na to, kako so me obravnavali.

Takoj ko sem imel možnost za daljši čas zapustiti bolnišnico (čeprav sem moral še pet let prihajati na manjše operacije in preglede), sem se vpisal na Univerzo v Tel Avivu.

Izvajanje takšnih preizkusov ni bilo vedno mogoče, toda zamisel, da je znanost empirična vaja, pri kateri lahko kdorkoli (tudi študent začetnik, kot sem jaz) pripravi alternativno teorijo in jo nato poskusi preizkusiti, mi je odprla oči. nov svet. Ob enem od obiskov v pisarni profesorja Franka sem mu povedal o svoji hipotezi, ki bi lahko pojasnila, kako se razvije določena stopnja epileptične bolezni, in predlagal, da svojo idejo preizkusim na podganah.

Profesorju je bila moja ideja všeč in naslednje tri mesece sem izvajal operacije na petih ducatih podgan. V hrbtenjačo sem jim vsadil katetre in jim nato vbrizgal različne snovi, ki so povečale ali zmanjšale pogostost epileptičnih napadov. Ob tem sem imel precejšnjo težavo: zaradi posledic nesreče sem težko premikal roke, zaradi česar nisem mogel izvajati operativnih posegov na podganah. Na mojo srečo, moj najboljši prijatelj Ron Weisberg (goreč vegetarijanec in ljubitelj hišnih ljubljenčkov) se je strinjal, da bo z menoj preživel nekaj vikendov v laboratoriju in mi pomagal pri postopkih. Če obstajajo pravi testi za prijateljstvo, je bil to eden izmed njih.

Na koncu se je teorija izkazala za napačno, a to ni vplivalo na mojo stopnjo navdušenja. Po njeni zaslugi sem se lahko nekaj naučil in četudi se je sama teorija izkazala za napačno, sem bil zdaj o tem prepričan. Pogosto sem se spraševal, kako stvari delujejo. Razumevanje, da znanost ljudem ponuja vse zmožnosti in orodja, potrebna za preučevanje katerega koli predmeta zanimanja, me je pripeljalo do globljega preučevanja človeškega vedenja.

Z zmogljivimi novimi orodji na dosegu roke sem se odločil preučiti, kako se ljudje nanašamo na bolečino. Iz očitnih razlogov sem svoje raziskovanje začel s preučevanjem postopka umivanja, med katerim se boleče aktivnosti nadaljujejo dolgo časa. Ali je mogoče zmanjšati stopnjo bolečine takih postopkov? V naslednjih letih sem lahko izvedel številne laboratorijske poskuse – na sebi, na prijateljih in na prostovoljcih. Za odgovor na svoja vprašanja sem uporabljal različne vire bolečine: toploto, mraz, pritisk, glasne zvoke in celo psihično stisko zaradi izgube denarja na borzi.

Ko so se moji poskusi končali, sem ugotovil, da so medicinske sestre v enoti za opekline prijazni ljudje(mogoče z izjemo enega izmed njih). Imeli so precej izkušenj z namakanjem in nato odstranjevanjem povojev, a tudi z dolgoletnimi izkušnjami za sabo niso imeli ideje, kako narediti ta poseg za bolnike manj boleč. Vse sem osebno poznal in razumel, da takšno obnašanje ni posledica zlobe, neumnosti ali neznanja. Namesto tega so bili žrtve svojega izkrivljenega dojemanja bolečine, ki so jo doživljali njihovi pacienti – in ta ni bila popravljena niti s starostjo niti z izkušnjami.

Zaradi teh razlogov sem bil razumljivo živčen, ko sem se imel priložnost vrniti v opeklinsko enoto in poročati o rezultatih svoje raziskave. Upal sem, da bodo pomagali drugim pacientom olajšati odstranjevanje povojev. "Zdi se," sem rekel zdravnikom in medicinskim sestram, "da ljudje čutijo manj bolečine, ko se medicinski postopki izvajajo z nižjo intenzivnostjo, vendar v daljšem časovnem obdobju." Z drugimi besedami, če medicinske sestre ne bi odstranile povojev tako hitro kot običajno, bi jaz kot pacient manj trpel.

Bili so iskreno presenečeni nad mojimi ugotovitvami. Presenetil me je odziv moje najljubše medicinske sestre po imenu Etty. Priznala je, da se bolnišnično osebje pogosto sprašuje, zakaj posegi potekajo tako, kot so. Po njenem mnenju je treba spremeniti metode dela. Opozorila pa je tudi, da je treba upoštevati tudi psihološko bolečino, ki jo medicinske sestre doživljajo, ko slišijo krike svojih pacientov; tako hitro strgajo povoje, da bi hitro končali lastno trpljenje. V trenutku, ko je izrekla te besede, je bilo na obrazih drugih medicinskih sester zaslediti izraz tesnobe – obujale so svoje izkušnje, povezane s temi bolečimi trenutki. Na koncu smo se vsi strinjali, da je treba postopek spremeniti. Nekatere medicinske sestre so upoštevale moja priporočila.

Kolikor vem, rezultati moje raziskave nikoli niso privedli do obsežne spremembe obstoječega postopka, vendar je ta epizoda name naredila močan vtis. Če medicinske sestre ob vseh svojih izkušnjah niso razumele, kako se počutijo pacienti, za katere so skrbele, sledi, da drugi ljudje ponavadi ne razumejo posledic njihovega ravnanja, zaradi česar se nenehno napačno odločajo. Odločil sem se razširiti obseg svoje raziskave in preučiti vse načine, na katere ljudje vedno znova delajo iste napake, ne da bi se imeli priložnosti učiti iz izkušenj.

Ta knjiga govori o potovanju v svet iracionalnosti, ki nam je tako znan. Moje raziskovanje je tesno povezano z znanstvenim področjem, imenovanim vedenjska ekonomija ali metode presojanja in odločanja.

Vedenjska ekonomija je nova znanstvena disciplina, ki povezuje ekonomijo in psihologijo. Moja raziskava je preučevala različne težave, od nezmožnosti varčevanja dovolj za upokojitev do nezmožnosti jasnega razmišljanja, ko sem spolno vzburjen.

Poskušal sem razumeti ne samo vedenje, ampak tudi procese odločanja v ozadju takega vedenja – tvojega, mojega, koga drugega. Preden nadaljujem, naj na kratko pojasnim, kaj je vedenjska ekonomija in v čem se razlikuje od klasične ekonomije. Začnimo s citatom iz Shakespeara.

Kako mojstrsko bitje je človek! Kako plemenito v mislih! Kako neomejen je v svojih sposobnostih, videzu in gibanju! Kako natančno in čudovito v akciji! Kako je podoben angelu v svojem globokem razumevanju! Kako je videti kot nekakšen bog! Lepota vesolja! Krona vsega živega!

Ta citat predstavlja kvintesenco videnja človeške narave, ki ga v veliki meri delijo ekonomisti, razsodniki usod različnih držav, in laiki – povsem običajni ljudje. Seveda je ta vizija v mnogih pogledih pravilna. Naša telesa in um sta sposobna neverjetnih stvari. Žogo lahko vidimo, kako leti od daleč, takoj izračunamo njeno pot in hitrost, nato pa se premaknemo v prostoru in dvignemo roke, da jo uspešno zgrabimo. Z lahkoto se naučimo novih jezikov, še posebej kot otroci. Šah se lahko naučimo mojstrsko igrati. Natančno lahko prepoznamo na tisoče obrazov. Sposobni smo ustvarjati glasbene in literarna dela, tehnične mojstrovine, briljantne slike- ta seznam je neskončen.

Shakespeare ni bil sam v svojem občudovanju človeškega razuma. Pravzaprav vsak od nas o sebi razmišlja približno enako kot zgoraj (čeprav verjamemo, da drugi ljudje – naši sosedje, zakonci in šefi – pogosto ne živijo v skladu s tem visokim standardom).

Podobne ideje o ljudeh kot popolnih bitjih se odražajo v ekonomiji. Ključna ideja ekonomije - racionalnost - je osnova mnogih ekonomskih teorij, napovedi in priporočil.

S tega vidika smo vsi ekonomisti (v kolikor vsak od nas verjame v človeško racionalnost). Ne namigujem, da lahko samo z intuicijo zgradimo kompleksen model teorije iger ali razumemo posplošeni aksiom razkrite preference. Namesto tega mislim, da imamo na splošno določena prepričanja o človeški naravi, na katerih temelji ekonomska teorija. Ko v tej knjigi govorim o racionalnem ekonomskem modelu, mislim na osnovno predpostavko, ki jo imajo mnogi ekonomisti in ljudje na splošno. Gre za preprosto in privlačno idejo: vsak od nas je sposoben sprejeti prave odločitve sebi v prid.

Čeprav imamo razlog, da smo navdušeni nad zmožnostmi ljudi, obstaja velika razlika med občutkom globokega občudovanja in domnevo, da so naše sposobnosti racionalnega razmišljanja popolne. Ta knjiga je posvečena človeški iracionalnosti – z drugimi besedami, razdalji, ki nas loči od popolnosti. Verjamem, da je priznanje lastne nepopolnosti ključ do razumevanja samega sebe in nam lahko prinese številne praktične koristi. Razumevanje iracionalnosti je pomembno za naša vsakodnevna dejanja in odločitve, pa tudi za razumevanje, kako strukturiramo okolje okoli sebe in upravljamo z alternativami, ki jih ponuja.

Prišel sem do zaključka, da smo predvidljivo iracionalni – z drugimi besedami, naša iracionalnost se vedno znova izraža na enak način. Ne glede na to, ali smo potrošniki, poslovneži ali politiki, razumevanje naše predvidljive iracionalnosti postane izhodišče za izboljšanje naših procesov odločanja in spreminjanje naših življenj na bolje.

To me je pripeljalo do »razvozlanja« (po Shakespearjevih besedah) dileme med klasično in vedenjsko ekonomijo. V klasični ekonomiji predpostavka, da smo vsi racionalni akterji, pomeni, da v vsakdanjem življenju primerjamo vse alternative, ki se pojavijo, in nato izberemo najboljšo zase. Toda kaj se zgodi, ko naredimo napako in naredimo nekaj neracionalnega? Za takšne primere ima tradicionalna ekonomija svoj odgovor: nad nas se zgrnejo »tržne sile«, ki nas znova usmerijo na pravo in racionalno pot. Omeniti velja, da so ob takšnih predpostavkah številne generacije ekonomistov, začenši z Adamom Smithom, lahko oblikovale daljnosežne zaključke o mnogih vprašanjih - od organizacije obdavčitve in zdravstvenega sistema do problemov oblikovanja cen izdelkov in storitve.

Vendar, kot boste videli med branjem, smo veliko dlje od racionalnosti, kot nakazuje klasična ekonomska teorija. Poleg tega naše iracionalno vedenje ni naključno ali nesmiselno.

Je sistematičen in (ker ga vedno znova ponavljamo) predvidljiv. Torej bi morda morali pustiti ob strani standarde ekonomske teorije in se odmakniti od naivne psihologije (ki pogosto ne zna prepoznati vzrokov dogajanja, izvajati introspekcije in, kar je najpomembneje, ne omogoča empiričnega študija)? Tu nastopi vedenjska ekonomija in ta knjiga želi pomagati pri reševanju tega kritičnega izziva.

V vsakem od poglavij knjige govorim o poskusih, ki sem jih vrsto let izvajal skupaj z odličnimi sodelavci (njihove kratke biografije podajam na koncu knjige).

Zakaj mislim, da so ti poskusi tako pomembni? Življenje je zapletena stvar: hkrati na nas vpliva veliko sil in ne moremo ugotoviti, kaj katera od njih počne z nami. Za družboslovce eksperimenti delujejo kot mikroskopi. Omogočajo razčleniti človeško vedenje v dani situaciji na zaporedje elementov, prepoznati posamezne sile in podrobno preučiti vpliv vsake izmed njih. Dajo nam možnost, da neposredno in nedvoumno ocenimo, kaj je tisto, zaradi česar se obnašamo tako ali drugače.

Druga pomembna stvar je povezana z eksperimenti. Če so zaključki, pridobljeni iz eksperimenta, veljavni le v omejenem okolju, potem je njihova vrednost razmeroma majhna. Namesto tega bi rad, da o poskusih razmišljate kot o ilustracijah splošnega načela, ki nam omogoča podrobno razumevanje, kako razmišljamo in sprejemamo odločitve – ne samo v pogojih določenega eksperimenta, ampak tudi (z ekstrapolacijo) v številnih življenjskih situacijah .

Zato sem v vsakem poglavju poskušal svoje ugotovitve ekstrapolirati na druge situacije in skušal opisati možne posledice za življenje, poslovanje in družbeni red. Seveda nisem govoril o vseh možnih posledicah.

Da bi kar najbolje izkoristili mojo knjigo in študij družboslovja na splošno, bi morali nekaj časa razmišljati o tem, kako se načela človeškega vedenja, odkrita v eksperimentih, nanašajo na vaša. lastno življenje. Spodbujam vas, da se po branju vsakega poglavja ustavite in razmislite, ali vam načelo, razkrito v posameznem poskusu, izboljša ali poslabša življenje. Še pomembneje pa je, da si lahko predstavljate, kaj bi lahko sami naredili drugače zdaj, ko bolje razumete človeško naravo. In to bo najbolj zanimiv rezultat vašega branja.

In zdaj gremo na pot.

TONigga sem prebral že dolgo nazaj. Nekatere stvari iz njega sem že preizkusil in implementiral. Zdaj, ko sem prebral vse Arielove knjige, se jim je očitno treba v celoti pokloniti - povedati, zakaj so dobre.

Sokratu pripisujejo naslednje: »življenje brez smisla ni vredno življenja«. Arielyjeve knjige torej pomagajo povečati stopnjo smiselnosti našega obstoja, tudi v poslu. To je njihova glavna zasluga. Kaj točno je v tej knjigi? Poglejmo poglavja (imena so moja, avtor ima druge), vsega ne bom pokazal, bo pa koristno (tako se mi je zdelo, ker sem neracionalen :).

Poglavje 1. Ustvarite kontekst. Večina ljudi ne ve, kaj zares potrebujejo, dokler stvari ne vidijo v kontekstu.

Ebbinghausova iluzija. Kateri črni krog je večji? Tisti, ki ga obkrožajo majhni krogi ali tisti, ki ga obkrožajo veliki?

Tako kot pilot letala, ki pristaja v temi, želimo videti luči pristajalne steze. Od tod tudi uspeh vab, ki nam jih podjetja pogosto vržejo v obliki sider, v primerjavi s katerimi postane kupec prednosten izdelek z visoko maržo in »drag«. Dekleta to izkoristijo, ko s seboj na zabavo vzamejo prijateljice, ki so malo bolj strašne od njih samih :)

Poglavje 2. Sidra, sidra. Naučite se ustvarjati sidra, ki določajo prihodnje vedenje ljudi. Prvi vtis je zelo pomemben! Na primer, kako pripraviti ljudi, da kupijo nekaj, kar se prej ni prodajalo? Tak izdelek postavite med »diamante«, stvari, ki jih navaden človek težko dobi. Zdaj razumete pomen reka »Nekoga spoznaš po obleki ...«?

Druga stran pa je ta, da s prvotnimi odločitvami sami določamo svoje navade in usodo. Oblikujemo svoje vrednote, ki določajo naše življenje. Pogosto se »postavimo v vrsto za sabo«, povečamo njeno dolžino, tj. navezanost na nekaj. To je tisto, kar določa uspeh Starbucksa, ki je v svojih kavarnah ustvaril edinstveno vzdušje, ki je postalo novo "sidro" za ljubitelje kave.

Nekega dne so mi povedali nekaj modrosti. Na primer, usoda je nit, ki človeka povezuje z Bogom. Kakor potegnejo v nebesa, tako bo človek naredil. Toda nit ima dva konca! In človek je sposoben potegniti svoj konec na enak način ... V poslu je podobno: ponudba in povpraševanje se izkažeta za soodvisni! S spreminjanjem sidrišč in ustvarjanjem novih vrednosti lahko spremenite tržne preference potrošnikov. Imate slabo prodajo? To je predvsem priložnost, ne tragedija. Spremenite sebe, spremenite vtise (potrošniške izkušnje) strank in vse se bo izšlo. Da, in bolje je biti v trendu sprememb, ki se dogajajo na drugih trgih, to lahko pospeši obračanje potrošnikov v vašo smer. V knjigi ne boste našli jasnih odgovorov, kako postati kralj trga, a vam bo dala misliti in tako se bo rodila nova znana blagovna znamka.

Poglavje 3. Vir iracionalnega navdušenja."Free" - toliko je v tem zvoku ... Nihče se ne more upreti močni gravitacijski sili svobode. Povej brezplačno in slabosti izdelka bodo izginile, bo to pritegnilo množico in naredilo vaše podjetje privlačno.

Poglavje 4. Čas in potrpljenje. Ljudje smo družabni, zato svoja pričakovanja prenašajo na posel. Posel, kaj? Se še vedno bojite delati dobro zastonj, ne da bi zahtevali kaj v zameno? Toda ljudje vam bodo sčasoma odplačali svoj "dolg". To velja za vse zainteresirane strani podjetja: potrošnike, zaposlene itd.

Mešajte, vendar ne tresite: ne poskušajte naglo zamenjati tržnih norm (trdo, racionalno, vpleten je denar) z družbenimi normami (toplo, udobno, zunaj blagovno-denarnih razmerij). V tem primeru bo trg vedno zmagal. Tukaj je pravi primer. Zato na primer, takoj ko začnete svoje zaposlene, ki so kaznovani zaradi zamude na delo ali kršitve rokov, kaznovati ne z besedami, ampak z rublji, se bodo sami odločili, kdaj in koliko bodo zamudili, ker zdaj vedeti ceno prekrška!

In zapomni si! Finančne spodbude so najdražji način motiviranja ljudi, da nekaj naredijo. Družbene norme so cenejše in učinkovitejše.

Poglavje 5. Čas gospoda Hydea. Izkazalo se je, da podcenjujemo vpliv strasti na naše vedenje. Zelo podcenjeno. Reptilski možgani prevzamejo našo logiko. Poglavje obravnava več načinov, ki nas lahko zaščitijo pred nami samimi.

Poglavje 6. Dobiček raste samo v ujetništvu. Danes samo leni ne govorijo o osredotočenosti na stranke. Knjige, revije, internet (moj blog ni izjema) so polni idej o izboljšanju storitve. Pa vendar se menedžerji kljub ogromni količini informacij vedno znova srečujejo z isto težavo. Vedno znova jim ne uspe doseči svojih dolgoročnih ciljev. Zakaj? Kajti brez vnaprej oblikovanih zavez se vdamo skušnjavi.

Zato avtor priporoča, da se ljudem, ki si zadajo cilj, pred začetkom dela da možnost, da samostojno določijo svoja dejanja in obveznosti. Vendar ugotavlja, da ta pristop morda ni tako učinkovit kot diktatorski. To velja za podrejene. Kar zadeva potrošnike, je bolje, da jim damo jasna navodila. Radi imajo preprostost in diktatorski pristop bodo zaznali kot tak.

Poglavje 7. Ekscentričen moški. Lastnina je občutljiva zadeva. Zaradi tega smo "kratkovidni":

Zaljubimo se v to, kar imamo. Več kot vložiš v projekt, lepše je ... Nihče noče kupiti naše hiše ali avtomobila po naši ceni ... Obstaja prijetna druga stran. Če stranko povabite k sodelovanju pri ustvarjanju izdelka, ki ga potrebuje, razumete, da vam bo neizmerno hvaležen (učinek IKEA).

Osredotočamo se na to, kaj lahko izgubimo, in ne na to, kaj lahko pridobimo. Odpor do izgube je zelo močno čustvo, čustvovanje in sprejemanje prave odločitve pa sta nezdružljivi stvari.

Mislimo, da drugi vidijo posel iz istega zornega kota kot mi. Sodelovanje v kotacijah in dražbah je odlična potrditev tega.

Občutek lastništva se nam pojavi, preden nam predmet začne pripadati. Garancija za vračilo denarja je popolna igra v tem trenutku naše neracionalnosti.

Poglavje 8. Zažigajte mostove za seboj. Poskušati ohraniti vse priložnosti, ki so nam dane, nas pogosto vodi v nič. Sreča ne pride do tistega, ki vidi priložnost, ampak do tistega, ki jo uspe uresničiti. Ne bodi kot Buridanov osel!

Poglavje 9. Mislite pozitivno. Naša pričakovanja nam vladajo, spreminjajo naše dojemanje in presojo doživetih izkušenj, nekateri pa s tem spretno manipulirajo, na primer politiki. Ali nadziraš ali pa si nadzorovan...

Poglavje 10. Drago pomeni dobro. Nadaljevanje prejšnjega poglavja o vplivu pričakovanj na naša prepričanja, našo interpretacijo dejstev in kako spreminjajo naše subjektivne in objektivne izkušnje.

Poglavje 11, 12. Vsi varajo. Kot proizvajalca oblačil me je zanimalo, da ameriška maloprodajna industrija izgubi 16 milijard dolarjev na leto, ker potrošniki po nakupu nosijo oblačila z etiketami in jih nato vrnejo v trgovino. To je za red velikosti večje od izgub zaradi ropa. Da, glavna grožnja družbi ne izvira iz kaznivih dejanj, temveč iz domačih in uradnih kaznivih dejanj. In vest ni več najboljši nadzornik. Obstaja pa tudi dobra novica. Če človeka tik pred ali v trenutkih, ko je izpostavljen skušnjavi, prisilite, da se spomni moralnih pravil in prisege, se zmanjša verjetnost, da bo storil kršitev. Potreba po jutranjih hvalnicah in karti v denarnici z načeli delovanja podjetja ali vsaj desetimi zapovedmi se je torej izkazala za nujnost.

Neverjetno je tudi, da se pri gotovini vzdržimo zavajanja, pri negotovinskem poslovanju pa zlahka prekršimo vsa pravila spodobnosti. Tako bo želja bank, da se v bližnji prihodnosti znebijo predpomnilnika, povzročila povečanje goljufij s karticami. Torej bodo zagotovo obstajale banke, v katerih bodo glavne transakcije potekale samo v gotovini.

Dan Ariely. Predvidljiva iracionalnost. Skrite sile, ki določajo naše odločitve. - M.: Mann, Ivanov, Ferber, 2010. -296 str.

Hvala za knjigo, MIT in seveda Alena Akimova!

Dan Ariely

PREDVIDLJIVA IRACIONALNOST

Skrite sile, ki oblikujejo naše odločitve

Mojim mentorjem, kolegom in študentom – vsem tistim, zaradi katerih je raziskovanje tako razburljivo

Zelo sem vesel, da je zdaj moja knjiga izdana v ruščini.

Moje družinske korenine so v Rusiji in moji stari starši so pogosto govorili rusko, ko se je dogajal kakšen pomemben dogodek ali ko niso želeli, da bi otroci razumeli, o čem govorijo. Na žalost sem se lahko naučil le nekaj ruskih besed, vendar mi pomirjujoči zvoki jezika še vedno odzvanjajo v ušesih. Samo obžalujem lahko, da moji stari starši niso živeli do danes in ne morejo dočakati izdaje moje knjige v svojem maternem jeziku.

Poleg tega sem imel pred nekaj leti čast poučevati neverjetno pametno študentko iz Rusije po imenu Christina Champanier. Sama sem se od nje veliko naučila. Imel sem srečo, da sem lahko komuniciral z njeno čudovito družino - ti čudoviti ljudje so me seznanili z vodko Russian Standard in postal sem velik oboževalec.

Nisem dobro seznanjen z rusko kulturo, vendar mislim, da lahko povem eno pomembno točko: poskusi, opisani v moji knjigi, so bili izvedeni predvsem s sodelovanjem Američanov. Zame je povsem očitno, da so Rusi veliko bolj racionalni.

Neracionalno tvoje,

Dan Ariely

Uvod

Kako me je nesreča pripeljala do raziskovanja iracionalnosti, opisanega v tej knjigi

Ali veste, zakaj si tako pogosto obljubimo, da bomo na dieti, a nanjo takoj pozabimo, ko se v našem vidnem polju pojavi slastna sladica?

Ali veste, zakaj z navdušenjem kupujemo stvari, ki jih pravzaprav ne potrebujemo?

Ali veste, zakaj se po zaužitju aspirina za en cent še naprej pritožujemo nad glavobolom, takoj pa občutimo olajšanje, ko pogoltnemo aspirin za 50 centov?

Naslednja tri leta sem preživel v bolnišnici, zavit v povoje, v javnosti pa sem se le občasno pojavil v tesni sintetični obleki in z masko na obrazu. Bil sem podoben zlobni parodiji Spider-Mana. Ker nisem mogel sodelovati v običajnem življenju svojih prijateljev in družine, sem se počutil ločenega od družbe. Zaradi tega sem začel razmišljati o tem, kaj je bilo nekoč moje življenje. Kot opazovalec iz druge kulture (ali celo z drugega planeta) sem začel analizirati razloge za takšno ali ono vedenje – tako mojega kot tistih okoli mene. Spraševal sem se, zakaj sem se zaljubil v eno dekle in ne v drugo, zakaj je bilo moje novo življenje zgrajeno po pravilih, ki ustrezajo zdravnikom in ne meni, zakaj imam raje plezanje kot študij zgodovine ali zakaj sem bil tako pozoren na mnenja drugi ljudje. Predvsem pa sem razmišljal o tem, kaj motivira ljudi v življenju in nas prisili, da se vsi obnašamo na določen način.

V letih, ki sem jih preživela v bolnišnici, sem doživljala različne vrste bolečin in o njih sem lahko razmišljala v dolgih obdobjih med operacijami. Sprva je bila večina bolečine povezana z vsakodnevnim kopanjem, med katerim so me potopili v razkužilo, odstranili povoje in z njimi tudi odmrle delce kože. Ko je telo prekrito s kožo, se učinek te raztopine skoraj ne čuti, povoji pa se odstranijo brez večjega napora. Če pa na telesu ni kože (kot je bilo v mojem primeru zaradi večkratnih opeklin), razkužila neznosno pečejo, povoji se lepijo na meso, njihovo odstranjevanje (beri trganje) pa povzroča strašne, nepopisne in neprimerljive bolečine. .

Takoj, ko sem imel možnost za daljši čas zapustiti bolnišnico (čeprav sem moral še pet let prihajati na manjše operacije in preglede), sem se vpisal na Univerzo v Tel Avivu.

Izvajanje takšnih preizkusov ni bilo vedno mogoče, toda zamisel, da je znanost empirična vaja, pri kateri lahko kdorkoli (tudi začetnik, kot sem jaz) pripravi alternativno teorijo in jo nato poskusi preizkusiti, mi je odprla nov svet . Ob enem od obiskov v pisarni profesorja Franka sem mu povedal o svoji hipotezi, ki bi lahko pojasnila, kako se razvije določena stopnja epileptične bolezni, in predlagal, da svojo idejo preizkusim na podganah.